СТАТЬИ >> БУХУЧЕТ, АУДИТ

Уплата страховых взносов за иностранца

Организация приняла на работу иностранного гражданина, имеющего статус временно пребывающего в Российской Федерации. Каков порядок уплаты страховых взносов в данном случае?

На основании статьи 7 Федерального закона от 15.12.2001 № 167-ФЗ «Об обязательном пенсионном страховании в Российской Федерации» (далее Закон № 167-ФЗ) застрахованными лицами являются граждане Российской Федерации, а также постоянно или временно проживающие на территории Российской Федерации иностранные граждане и лица без гражданства.

- работающие по трудовому договору или по договору гражданско-правового характера, предметом которого является выполнение работ и оказание услуг, а также по авторскому и лицензионному договорам;

- самостоятельно обеспечивающие себя работой (индивидуальные предприниматели, адвокаты, нотариусы, занимающиеся частной практикой);

- являющиеся членами крестьянских (фермерских) хозяйств;

- работающие за пределами территории Российской Федерации в случае уплаты страховых взносов в соответствии со статьей 29 Закона № 167-ФЗ, если иное не предусмотрено международным договором Российской Федерации;

- являющиеся членами родовых, семейных общин малочисленных народов Севера, занимающихся традиционными отраслями хозяйствования;

- священнослужители;

- иные категории граждан, у которых отношения по обязательному пенсионному страхованию возникают в соответствии с Законом № 167-ФЗ.

Правовой статус иностранных граждан, а также правоотношения, возникающие в связи с пребыванием (проживанием) иностранных граждан в Российской Федерации и осуществлением ими на территории РФ предпринимательской и иной деятельности, устанавливает и регулирует Федеральный закон от 25.07.2002 № 115-ФЗ «О правовом положении иностранных граждан в Российской Федерации». Так, временно проживающий в Российской Федерации иностранный гражданин - это лицо, получившее разрешение на временное проживание. Постоянно проживающий в Российской Федерации иностранный гражданин - это лицо, получившее вид на жительство. Временно пребывающий в Российской Федерации иностранный гражданин - это лицо, прибывшее в Российскую Федерацию на основании визы или в порядке, не требующем получения визы, и не имеющее вида на жительство или разрешения на временное проживание.

Согласно Закону № 167-ФЗ иностранный гражданин, работающий на территории Российской Федерации, является застрахованным лицом по обязательному пенсионному страхованию и на выплаты, производимые в его пользу, должны начисляться взносы на обязательное пенсионное страхование только в том случае, если указанный иностранный гражданин имеет статус постоянно или временно проживающего на территории Российской Федерации.

Если иностранный гражданин имеет статус временно пребывающего в Российской Федерации, он не является застрахованным лицом в соответствии с положениями статьи 7 Закона № 167-ФЗ взносы на обязательное пенсионное страхование с выплат в пользу данного физического лица не начисляются.

Таким образом, для уплаты страховых взносов организации необходимо определить статус иностранного гражданина при приеме на работу. С 1 января 2010 года вступил в силу Федеральный закон от 24.07.2009 № 212-ФЗ «О страховых взносах в Пенсионный фонд Российской Федерации, Фонд социального страхования Российской Федерации, Федеральный фонд обязательного медицинского страхования и территориальные фонды обязательного медицинского страхования» (далее - Закон № 212-ФЗ).

Согласно статье 3 Закона № 212-ФЗ контроль за правильностью исчисления, полнотой и своевременностью уплаты (перечисления) страховых взносов в государственные внебюджетные фонды осуществляют:

- Пенсионный фонд РФ и его территориальные органы - в отношении взносов на обязательное пенсионное страхование, уплачиваемых в ПФР, и страховых взносов на обязательное медицинское страхование, перечисляемых в фонды обязательного медицинского страхования;

- Фонд социального страхования РФ и его территориальные органы - в отношении страховых взносов на обязательное социальное страхование на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством, уплачиваемых в Фонд социального страхования РФ.

На основании статьи 28 Закона № 212-ФЗ плательщики страховых взносов вправе получать по месту своего учета от органов контроля за уплатой страховых взносов бесплатно информацию (в том числе в письменной форме) о законодательстве Российской Федерации о страховых взносах и принятых в соответствии с ним нормативных правовых актах, порядке исчисления и уплаты страховых взносов, а также получать формы расчетов по начисленным и уплаченным страховым взносам и разъяснения о порядке их заполнения.

Материал подготовлен на основании официального письма УФНС России по г. Москве исх. № 16-15/055015@ от 31.05.2010, подписанного заместителем руководителя Управления ФНС России по г. Москве советником государственной гражданской службы РФ 1-го класса А.Н. Чугуновой.


СТАТЬИ >> БАНКОВСКОЕ ДЕЛО

Розничные платежные услуги и тенденции их развития

Цель данной статьи — дать обзорную характеристику тенденций развития розничных платежных услуг. Необходимо обратить внимание на то, что основные платежные технологии не могут рассматриваться вне исторического контекста по их становлению, который очень влияет на скорость и практику внедрения новых информационно-коммуникационных решений. Кредитные организации, которые выполняют функции основных расчетных институтов России, в свое время инвестировали средства в создание сетей банкоматов и других эквайринговых программно-аппаратных устройств.

Инвестирование предполагает возврат вложенных средств, а для модернизации и приобретения нового оборудования требуются значительные финансовые затраты, что не всегда по силам российским финансовым посредникам. Поэтому скорость внедрения новых информационно-технологических решений, которые предоставляют качественно новый платежный сервис, не так высока, как этого хотелось бы потребителям платежных услуг.

При раскрытии темы принята следующая последовательность изложения материала.

Сначала проводится обзор розничного платежного бизнеса. В рамках этого обзора рассматриваются основные термины и характеристики платежного процесса, а также представляются технологические процедуры платежно-расчетного взаимодействия потребителей и поставщиков платежных услуг. Целью данного подраздела является рассмотрение сходства платежного процесса в системах на основе документарных и бездокументарных платежных инструментов при всем процедурном многообразии физической реализации этого процесса.

В следующем подразделе излагается концепция предоставления платежных услуг «дистанционного банкинга», рассматриваются его основные виды, структура, потребители и поставщики, работающие на этом рынке финансовых услуг. Основой данных, обсуждаемых в этом разделе, являются аналитические разработки и публикации международной группы CGAP, а также данные, представленные на сайтах основных российских поставщиков дистанционных платежных услуг. В этом же разделе приводится ряд нормативно-правовых рекомендаций, необходимых для модернизации соответствующего рынка платежных услуг.

Далее представлены тенденции развития технологий предоставления розничных платежных услуг, в основном их техническая составляющая определяется разработкой стандарта ISO 20022, реализация которого, скорее всего, окажет фундаментальное влияние на развитие всех видов платежных технологий. Далее в этой части статьи рассматриваются основные электронные платежные сервисы, предоставляемые в контексте группировки по видам платежных инструментов, обсуждается их взаимосвязь и функциональные особенности.

Затем следует подраздел, в котором рассматриваются проекты в области инновационных платежных технологий, реализуемых в настоящее время в России. Необходимо отметить, что основой этих проектов является внедрение новых технологий и сервисов в области банковских услуг, в частности, пластиковых карт. Существенное влияние на тематику указанных пилотных проектов оказывает разработка перспективного законопроекта «О национальной платежной системе».

Необходимо отметить, что практика разработки перспективных платежных технологических решений выглядит несколько однобоко. В основе пилотных проектов лежит экономический интерес поставщиков платежных услуг, государства и больших розничных организаций, но в тоже время недостаточно представлены интересы потребителей этого вида услуг, их предпочтения и удобство работы. Очень много говорится о недостаточном финансовом образовании потребителей услуг, в связи с чем они очень мало влияют на тенденции развития платежных технологий. Представляется, что такое положение дел должно измениться, потому что в конечном итоге от предпочтений потребителей во многом зависит дальнейшее направление развития розничных платежных систем. В процесс модернизации и реформирования платежных технологий необходимо вовлечь представителей потребительского сообщества, и очень важно это сделать еще на этапе проектирования и разработки перспективных систем розничных платежей. В связи с данным соображением, важным является краткий обзор состояния и основных тенденций развития платежных технологий, которые представлены в данной лекции.

Обзор розничных платежных услуг

Международная терминология, используемая в платежных и расчетных системах, в зависимости от величины расчетных операций классифицирует платежи на два основных вида[1]. Платежи на крупные суммы (large-value payments), которые главным образом осуществляются между банками или между участниками на финансовых рынках и обычно требуют срочного и своевременного расчета. Розничные платежи (retail payments) — термин, характеризующий все платежи, не включенные в определение платежей на крупные суммы. Розничные платежи являются в основном потребительскими несрочными платежами сравнительно небольшой стоимости. Системы розничного перевода денежных средств обрабатывают большой объем относительно небольших по стоимости платежей в форме чеков, кредитовых переводов, прямых дебетов, операций через банкоматы и операций электронного перевода денежных средств в пунктах продаж. Кроме этого, денежные переводы, осуществляемые по банковской или почтовой системе, принято считать формой розничных платежей.

В России к розничным финансовым услугам относят широкий перечень услуг, оказываемых финансовыми посредниками юридическим и физическим лицам. Среди них — платежно-расчетные услуги и услуги по переводу денежных средств.

Организации, оказывающие финансовые услуги по проведению платежей, представлены двумя большими группами — кредитными организациями и организациями, которые не являются кредитными организациями. Кредитные организации действуют и осуществляют банковские операции на основании лицензии, предоставляемой Центральным банком. К организациям, которые не являются кредитными, относятся организации почтовой связи, операторы электронной денежной наличности, операторы мобильной связи, а также международные и национальные системы денежных переводов.

Отдельные платежные услуги могут осуществлять платежные агенты и субагенты, которые представлены юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями, осуществляющими деятельность по приему платежей физических лиц. Под деятельностью по приему платежей физических лиц признается прием платежным агентом от плательщика денежных средств, направленных на исполнение денежных обязательств перед поставщиком по оплате товаров (работ, услуг), в том числе внесение платы за жилое помещение и коммунальные услуги, а также осуществление платежным агентом последующих расчетов с поставщиком[2].

В зависимости от вида платежного инструмента, используемого для инициирования расчетных операций между плательщиком и получателем средств, различают розничные платежи в документарной и бездокументарной форме.

Расчеты на основании нормативно установленных расчетных документов принято называть документарными формами расчетов.

Расчетные документы представляют собой:

— распоряжение плательщика (клиента кредитной организации) на списание денежных средств со своего счета и перечисление их на счет получателя средств;

— распоряжение получателя (взыскателя) на списание денежных средств со счета плательщика и перечисление их на счет, указанный получателем средств (взыскателем).

Расчетные документы могут быть представлены на бумажном носителе либо в виде электронного образа документа.

К расчетным документам, используемым в Российской Федерации для осуществления перечислений денежных средств по инициативе плательщиков, относятся платежные поручения и аккредитивы. Перевод средств получателю на основании платежного поручения является безусловным. При аккредитивной форме расчетов для перевода средств на счет получателя он должен выполнить определенные условия, которые предусмотрены в договоре, на основании которого производится расчет между плательщиком и получателем. Наиболее распространенным видом безналичных платежей является перевод на основании платежного поручения.

К расчетным документам, используемым для получения платежа посредством дебетования счета плательщика по инициативе получателя (взыскателя), относятся платежные требования, инкассовые поручения и чеки (если кредитные организации осуществляют их инкассирование). На основании инкассового поручения средства на счет получателя средств переводятся в бесспорном порядке. Расчет на основании платежного требования может предусматривать согласие плательщика.

К бездокументарным формам платежных инструментов относят платежные карты, электронные деньги, а также инструменты, сочетающие характеристики электронных форм расчетов. Причем бездокументарные платежные инструменты обычно являются кредитовыми видами инструментов, поскольку процедура инициирования расчетных операций осуществляется плательщиком.

В России существует несколько видов электронных платежных систем, использующих бездокументарные формы расчетов, которые можно условно классифицировать по трем основным типам:

— карточные системы;

— операторы цифровой наличности;

— платежные шлюзы.

К карточному типу относятся платежные системы, работающие с банковскими картами. Напомним читателям[3], что платежная карта является видом инструмента для осуществления расчетов, предназначенного для совершения физическими и юридическими лицами операций с денежными средствами, находящимися у эмитента. Платежная карта содержит определенную информацию о счете и является только средством доступа к денежным средствам на счете держателя. Она является инструментом проведения платежа, а не самим средством платежа. Банковская карта — платежный инструмент, посредством которого ее держатели могут осуществлять безналичные расчеты за товары и услуги в пунктах приема банковских карт, получать наличные денежные средства в банкоматах либо пополнять свой карточный счет при помощи платежных терминалов и банкоматов. Эмитентом платежной карты выступает кредитная организация, осуществляющая деятельность по выпуску платежных карт, открытию счетов и расчетно-кассовому обслуживанию клиентов при совершении операций с использованием выданных им карт. При осуществлении расчетов между плательщиком и получателем эмитент взаимодействует с кредитной организацией — эквайером, который поддерживает сеть пунктов приема банковских карт. Расчет между эквайером и эмитентом выполняет расчетный агент — кредитная организация, выполняющая функцию управления расчетным процессом между участниками межбанковских расчетов. Функции эмитента, эквайера и расчетного агента, а также поддержка программно-аппаратных средств взаимодействия участников и клиентов платежной системы могут выполняться в рамках одной кредитной организации, а могут быть распределены между несколькими организациями.

Платежные системы, которые оперируют цифровой наличностью — эмитированными организатором системы денежными единицами, которые можно обменять на наличные у соответствующих участников системы. Электронные деньги[4] — денежные обязательства эмитента в электронной форме, учет которых осуществляется на специальном устройстве, например, микропроцессорной карте или жестком диске персонального компьютера. Если электронные деньги представляют собой продукт, основанный на картах, стоимость, обычно, хранится на микропроцессорном чипе, встроенном в пластиковую карту. Другой вид электронных денег представляет собой так называемый сетевой продукт, использующий специализированное программное обеспечение, инсталлированное на персональном компьютере, для хранения стоимости.

Платежные шлюзы представляют собой синтез карточных систем и операторов электронной наличности, предоставляя возможность взаимной конвертации и способов оплаты товаров и услуг в Интернете. Значительная часть существующих в настоящее время электронных платежных систем относится именно к шлюзам, несмотря на то, что многие из них выделяют определенный вид платежей как основной.

Существуют функциональные компоненты, которые являются общими для электронных платежных систем на основе карт и электронных денег. Такими общими составляющими являются:

— выпуск расчетного и (или) кассового инструмента (эмиссия);

— собственник безналичных денежных средств, депонированных, занятых или приобретенных у эмитента (держатель);

— операционная сеть программно-аппаратного обеспечения пунктов приема электронных платежных средств (эквайринговая сеть);

— программно-технические средства информационного обмена и обработки расчетно-кассовых операций (процессинг).

Организациями, которые выполняют функции эквайера, эмитента и расчетного агента в рамках платежных систем на базе электронных денег, могут являться не только кредитные организации, но и другие юридические лица.

Денежные средства, используемые для расчетов документарными и бездокументарными платежными инструментами, могут перемещаться между платежными системами, использующими различные средства для расчетов. Например, для расчетов в платежной системе, использующей электронные деньги, денежные средства можно перевести платежным поручением, платежной картой или предоставить наличные в пункте приема платежной системы. Таким образом, денежные средства юридического или физического лица (плательщика) могут быть распределены между различными системами розничных платежей в зависимости от его потребностей. Поток платежей, направленный от плательщика к получателю денежных средств, обычно сопровождается потоком с обратным направлением, который представляет собой товары, услуги и финансовые активы, предоставляемые в обмен на денежные средства.

По принципам организации расчетных взаимоотношений между участниками платежных систем системы расчетов делятся на системы валовых расчетов (брутто-расчеты) и системы нетто-расчетов. Синтезом характеристик брутто и нетто расчетов является система смешанных расчетов.

Расчет на валовой основе (gross settlement) предполагает, что в соответствии с каждым поручением или требованием проводится отдельная операция посредством соответствующего перечисления средств. Платежи исполняются последовательно по мере их поступления или в соответствии с установленной очередностью обработки.

Нетто-расчет (net settlement) — расчет на основе чистой позиции взаимных требований и обязательств, его также называют неттингом или зачетом.

Неттинг представляет собой расчет нетто позиций по встречным платежам согласно суммам, отраженным в платежных инструкциях двух и более участников расчетов на нетто-основе, в соответствии с порядком проведения расчетов или клиринга.

Системы брутто-расчетов различаются по скорости и порядку проведения расчетов. Расчеты на валовой основе могут проводиться непрерывно в течение дня (real-time), а могут осуществляться в заранее определенный период времени (batch). Это определяет деление брутто-расчетных систем на расчеты в режиме реального времени и расчеты с периодической обработкой платежей.

Системы нетто-расчетов различаются по способу расчета нетто-позиции требований и обязательств на двухсторонний (bilateral) неттинг и многосторонний (multilateral) неттинг.

Смешанные системы (hybrid system) — это системы, сочетающие быструю завершенность платежа систем валовых расчетов и более эффективное использование ликвидности, характерное для неттинговых систем. Основной чертой этих систем является частый зачет платежей в течение операционного дня с немедленным завершением расчета.

В настоящее время информационно-коммуникационные технологии, такие, например, как сеть Интернет и мобильная связь, широко применяются в банковском бизнесе. Использование в платежных системах современных стандартов и сервисов обмена информацией привело к появлению разнообразных систем элетронного обмена «Банк-Клиент», «телефонного банкинга», «интернет-банкинга» и «мобильного банкинга», которые объединены общим термином — дистанционное банковское обслуживание.


[1] См.: Платежные и расчетные системы. Международный опыт. Вып. 1. Глоссарий терминов, используемых в платежных и расчетных системах / Центральный банк Российской Федерации, М.: Полиграф Сервис, 2007. 66 с. (www.cbr.ru).

[2] См.: Федеральный закон от 3 июня 2009 г. № 103-ФЗ «О деятельности по приему платежей физических лиц, осуществляемой платежными агентами».

[3] Подробнее о платежных картах см. гл. 2.1. и 2.2.1

[4] Существуют различные определения электронных денег, Директива Евросоюза об эмитентах электронных денег (2000 г.) дает следующее определение: «денежная стоимость, представляющая собой особый вид права требования к организации — эмитенту, которое: 1) хранится на электронном носителе; 2) выпускается при получении денежных средств в стоимостном размере не меньшем, чем эмитированная денежная стоимость; 3) принимается как средство платежа другими (помимо эмитента) организациями».


СТАТЬИ >> БАНКОВСКОЕ ДЕЛО

Потребительские кредиты. Кредитные карты

Кому кредит? Кому карту?

Иногда можно услышать такое мнение: «Кредитная карта – это тот же потребительский кредит, только с помощью банковской карты». На первый взгляд может показаться, что это действительно так, однако более глубокий анализ этих продуктов позволяет понять, что это утверждение ошибочно. Безусловно, из всех кредитных продуктов они наиболее похожи друг на друга (как правило, оба вида кредита предполагают получение наличных денежных средств, являются беззалоговыми и т.д.), но у этих продуктов есть и существенные отличия. Сформулируем три самых важных из них:

· Кредит подразумевает обязательное наличие цели использования денежных средств (например, ремонт, обучение, путешествие и т.д.), в то время как кредитная карта выступает, как правило, резервным инструментом трат (в случае непредвиденных расходов);

· Кредит предполагает разовое получение денежных средств, в то время как кредитная карта представляет собой возобновляемую кредитную линию;

· Кредит наличными невозможно продать клиенту, если у него не сформирована индивидуальная потребность в нем, в то время как кредитную карту опытный продавец может продать любому клиенту.

Через призму этих отличий нужно смотреть на формирование продуктового предложения, целевую аудиторию и само продвижение этих продуктов.

Особенности формирования нового продуктового предложения по кредитным картам и потребительским кредитам

Концепция кредитной карты или потребительского кредита как финансового продукта достаточно сложна с точки зрения ее восприятия потребителем. Оба продукта являются финансовыми инструментами и остаются по своей сути продуктами неосязаемыми и нематериальными, в результате чего потребителям соотносить стоимость продукта и сам продукт достаточно нелегко. Дополнительной сложностью является тот факт, что, как и в случае со многими финансовыми продуктами, преимущества именно кредитной карты не очевидны для многих потенциальных клиентов в краткосрочной перспективе.

Существует достаточно большое количество работ, которые представляют собой базу для анализа составляющих, в том числе, финансового продукта. Так, еще Филипп Котлер[1] выделяет в своих работах:

- ядро продукта, которое является основной целью приобретения продукта;

- классовые характеристики продукта;

- ожидаемые характеристики;

- дополнительные и потенциальные характеристики продукта.

Таким образом, продукт может рассматриваться как набор основных характеристик, которые обеспечивают удовлетворение основных потребностей потребителей. Кроме этого продукт наполняется набором дополнительных характеристик, которые позволят ассоциировать тот или иной продукт с тем, кто его поставляет на рынок, отличать от конкурирующих продуктов на рынке, и в некотором смысле делать его особенным или уникальным. Концепция же потенциальных характеристик продукта подразумевает, что продукт будет наделен новыми характеристиками в будущем, что позволит поставщикам продуктов в дальнейшем себя дифференцировать в зависимости от конъюнктуры рынка.

В случае с кредитной картой, ядром и классовыми характеристиками продукта могут быть такие его свойства, как возможность пользоваться возобновляемой кредитной линией при необходимости, и платить проценты за пользование кредитом только в случае фактического использования кредитных средств. Дополнительными характеристиками кредитных карт могут быть, например, наличие льготного периода кредитования, возможность управления счетами с использованием Интернета и мобильной связи и т.п. В случае потребительских кредитов ядром будет, например, минимальный и максимальный размер кредита и срок получения кредита, классовыми характеристиками – диапазон процентных ставок, их тип (фиксированная или плавающая), наличие или отсутствие ежемесячных комиссий и т.п. Дополнительными характеристиками могут быть комиссии или мораторий на досрочное погашение, наличие страховых программ. Потенциальными характеристиками могут быть какие-либо свойства продукта, планируемые банком к внедрению в будущем с целью выделения продукта на рынке (например, возможность подать заявление на увеличение кредитного лимита через Интернет, без обращения в банк). Фактически, это долгосрочная стратегия развития продукта.

Таким образом, стратегия управления продуктом должна фокусироваться на определении основных характеристик продукта (ядра и классовых характеристик) и развитии второстепенных характеристик, необходимых в данный момент в соответствии с текущими требованиями и в будущем в соответствии с тенденциями развития рынка.

Существует два аспекта, которые существенно влияют на продуктовую стратегию позиционирования кредитных карт и потребительских кредитов на рынке и его особенности:

· Обратное потребление продукта: в отличие от нефинансовых продуктов, где продукт зачастую сначала производится, а потом потребляется, рассматриваемые нами продукты сначала потребляются (оформляются в отделении банка), а лишь затем «производятся» (выдается кредит или кредитная карта). Таким образом, клиент заранее не знает, что он приобретает и насколько цена, которую он платит за данный продукт, соответствует тому продукту, что он получит в перспективе. Данный факт необходимо учитывать в ценообразовании продукта;

· Гетерогенность качества: качество предлагаемого продукта зависит в первую очередь от качества работы персонала банка, вовлеченного в обслуживание продукта. В результате потенциально возможен большой разброс в качестве обслуживания и, соответственно, качестве продукта. И, оформляя кредитную карту в банке, клиент будет оценивать качество продукта не столько по дизайну карты и размеру кредитной линии, сколько по оперативности банка в оформлении ему кредитной карты, а также то, насколько новый продукт поможет ему решить его обычные жизненные проблемы.

Поэтому все больше банков свою продуктовую стратегию сводят не просто к абстрактному продуктовому конструктору («мы придумали, а вы – выбирайте»), а обучают свой персонал помогать клиентам сделать выбор того продукта, который действительно удовлетворит его потребности[2]. Например, банк проводит рекламную кампанию по потребительским кредитам, и приходит клиент, которому нужен «кредит до зарплаты», т.е. кредитная карта. Важно, чтобы сотрудник отделения банка правильно выявил потребность клиента и предложил ему именно кредитную карту, а не кредит, который не решит проблему клиента, а, возможно, только ее усугубит.

После того, как намечены основные аспекты продуктовой стратегии, ключевым этапом становится разработка самого продукта. Можно выделить два основных направления разработки новых продуктов:

· Инновации. В данном случае разрабатываемый продукт будет абсолютно новым как для банка, так и для рынка. Следует отметить, что инновации в финансовом секторе достаточно редки. В части кредитных карт, как правило, инновации возможны только в связи с изменениями технологий платежных систем (например, разработка технологии карт Pay Pass) или серьезными изменениями законодательства. В части потребительских кредитов инновации возможны по целям и способам предоставления кредита (например, выдача кредита через Интернет-банк).

· Новый продукт в организации. В данном случае продукт на рынке уже существует, но отсутствует в конкретной организации. В отличие от инноваций, данный вид разработки новых продуктов с одной стороны менее интересен рынку и, как следствие, может принести меньше прибыли, но с другой стороны и менее рискован, поскольку продукт на рынке уже существует, в связи с чем можно перенять или модернизировать технологию конкурента, а также учесть все ошибки, которые были допущены при реализации аналогичных продуктов другими банками.

Поскольку и в России, и за границей кредитные карты и, тем более, потребительские кредиты существуют уже достаточно давно, то разработка продукта сводится к созданию своей версии данного продукта на рынке.

Рассмотрим основные этапы формирования продуктового предложения[3]. На первом этапе необходимо сформулировать, какова цель внедрения в банке нового продукта по кредитным картам или потребительским кредитам, поскольку от целей будет зависеть, какие средства и ресурсы необходимо будет отвлекать на внедрение и обслуживание продукта в конкретной финансовой организации. Так, отвлечение средств и ресурсов будет существенным, если банк ставит перед собой цель стать лидером на рынке (в сегменте рынка), и оно будет гораздо менее существенным, если банк планирует иметь продукт в продуктовой линейке с целью удовлетворения потребностей уже существующих клиентов (например, топ-менеджеров предприятий, находящихся в банке на корпоративном обслуживании и одновременно пользующихся услугами банка в качестве физических лиц).

На втором этапе разрабатывается структура продукта, которая включает в себя:

- ценовые параметры продукта;

- процесс выдачи и обслуживания продукта;

- риск-стратегию продукта.

Структура продукта может быть разработана как внутренними подразделениями банка, так и сторонней организацией, специализирующейся на разработке продуктов и услуг (внешняя консультационная компания). Важным аспектом данного этапа является включение в структуру продукта факторов, которые сделают продукт актуальным для рынка. Также необходимо учитывать опыт других банков, совпадение идеи продукта с потребностями целевой аудитории и т.д. Например, если планируется массовая выдача нецелевых кредитных продуктов, то целесообразно внедрять систему скоринга, автоматизировать запросы в кредитные бюро и т.п., в то время как при обслуживании только VIP-клиентов (например, в банке существует исключительно Private Banking), достаточно ручного процесса, поскольку каждый случай будет индивидуальным.

Все идеи, которые были разработаны на предыдущем этапе и включены в структуру продукта, на третьем этапе должны быть проанализированы на предмет их соответствия сформулированной стратегии продукта, стратегии банка в целом, финансовым возможностям банка по внедрению данного продукта и пр. Процесс анализа структуры продукта может проходить в несколько этапов, включая в себя предварительный анализ (исключение заведомо неподходящих идей) и детальный анализ (включает в себя оценку операционных и финансовых возможностей, в том числе построение модели «доходов-расходов», или P&L model[4]).

Окончательная структура продукта, сформированная по результатам анализа, на четвертом этапе подлежит внедрению в виде окончательной концепции продукта и внутреннего порядка, регламентирующего взаимодействие подразделений банка между собой и с клиентами в рамках предоставления данной услуги. Кроме того, необходимо решить все технологические вопросы, связанные с внедрением услуги (доработка ИТ-систем, схем бухгалтерского учета, финансовой отчетности и т.п.). Одним из важнейших аспектов является позиционирование продукта на фоне других продуктов, предоставляемых банком. Например, банк уже предоставляет потребительские кредиты, и готовится к запуску кредитных карт. Тогда возможно позиционирование кредитной карты в качестве нового средства кредита, который заменит потребительские кредиты (кредитная карта выступает конкурентом потребительскому кредиту) или в качестве дополнительного источника кредитных ресурсов для тех ситуаций, когда кредит не может быть предоставлен (кредитная карта выступает дополнением к потребительскому кредиту). На этой стадии также можно провести тестовый запуск продукта («пилотный» проект) и при необходимости провести его доработку и модификацию. Однако необходимо помнить, что финансовые продукты относительно легко копируемы, и тестовый запуск может предоставить конкурентам всю необходимую информацию о продукте, в результате чего к моменту полноценного запуска продукта конкурентное преимущество может быть потеряно и прибыль от запуска продукта будет существенно меньше.

На пятой (финальной) стадии разработки продукта решаются вопросы операционного характера: время запуска, география внедрения продукта, маркетинговая поддержка продукта (например, возможные средства ATL и BTL в рамках продвижения продукта) и т.п.

Остановимся чуть детальней на стратегии маркетингового продвижения. В самом начале главы речь шла о том, что кредит подразумевает обязательное наличие цели использования денежных средств (например, ремонт, обучение, путешествие и т.д.). Одной из распространенных ошибок является указание конкретной цели получения кредита в рекламе (например, «кредит на ремонт»). Практические исследования показывают, что когда цель клиента не совпадает с озвучиваемой целью в рекламе, он может не ассоциировать данное предложение с собой. Именно поэтому наиболее правильным является вариант позиционирования кредита, когда отсутствует указание цели в принципе («кредит на любые цели»).

Вспомним, что кредитная карта выступает, как правило, резервным инструментом трат (в случае непредвиденных расходов). Следовательно, в этом направлении и должна идти работа в части маркетинговых коммуникаций. Например, можно позиционировать карту как удобный инструмент для путешествий, совершения покупок и т.п.

Кредитная карта и потребительский кредит не являются неизменяемыми продуктами. В связи с постоянным изменением конъюнктуры рынка, для успешного банка крайне необходимо разработать процесс регулярного мониторинга рынка с целью анализа функционирования продукта на рынке и требований самого рынка[5]. Данная информация позволит своевременно изменять продукт, разрабатывать новые субпродукты и прекращать функционирование старых. Таким образом, одним из ключевых аспектов успешного функционирования продукта на рынке является анализ и стратегическое управление продуктом, или портфелем субпродуктов, из которых состоит кредитный продукт. Постоянное исследование рынка является важнейшим инструментом, позволяющим организации получать своевременную информацию о развитии рынка, реакции рынка на саму организацию и ее продукты.


[1] Kotler P., Marketing Management: Analysis, Planning and Control (1994)

[2] Hugh Croxford, Frank Abramson, Alex Jablonowski. "The Art of Better Retail Banking: Supportable Predictions on the Future of Retail Banking", 2005

[3] Hamilton W, Management of new products (2006)

[4] P &L – Profit & Loss

[5] Jones С., Management practices in service industries (2007).


Прыг: 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110
Шарах: 100