Негативное воздействие мирового финансового кризиса также сказывается на финансовой способности организаций по осуществлению возврата заемных денежных средств, представленных им кредитными организациями.

Одной из форм прекращения обязательств по возврату денежных средств, получившей широкое распространение в последнее время, является заключение с кредитной организацией соглашения об отступном. Согласно соглашению об отступном обязательство по возврату денежных средств, полученных заемщиком у банка- кредитора по соглашению сторон, может быть прекращено представлением взамен исполнения банку-кредитору отступного (например, имущества).

Возможность прекращения обязательств по кредитным договорам таким способом предусмотрена ст. 409 ГК РФ. Размер, сроки и порядок предоставления имущества в качестве отступного устанавливаются сторонами сделки. Эти условия прописываются в соглашении об отступном.

В основном имущество, переданное банкам-кредиторам в рамках соглашения об отступном, не используется банками в своей производственной деятельности, а реализуется ими.

Однако при реализации указанного имущества во многих случаях банки (из-за применения «специального» налогового режима по НДС) не знают, как правильно исчислять суммы НДС, связанные с такой реализацией.

В настоящей статье рассмотрим проблему исчисления банками, применяющими п. 5 ст. 170 НК РФ, суммы НДС, связанной с реализацией собственного имущества.

Общие положения исчисления НДС

Порядок налогообложения НДС операций по реализации товаров (выполнению работ, оказанию услуг) предусмотрен гл. 21 «Налог на добавленную стоимость» НК РФ.

На основании п. 1 ст. 154 НК РФ налоговая база по НДС при реализации налогоплательщиком товаров (работ, услуг) определяется как стоимость этих товаров (работ, услуг), исчисленная исходя из цен, определяемых в соответствии со ст. 40 НК РФ, с учетом акцизов (для подакцизных товаров) и без включения в них НДС.

При этом ст. 154 НК РФ предусмотрен иной порядок определения налоговой базы по НДС при реализации имущества в зависимости от порядка учета данного имущества на балансе налогоплательщика. Так, на основании п. 3 указанной статьи при реализации имущества, подлежащего учету по стоимости с учетом уплаченного НДС, налоговая база определяется как разница между ценой реализуемого имущества, определяемой с учетом положений ст. 40 НК РФ, с учетом НДС, акцизов (для подакцизных товаров), и стоимостью реализуемого имущества (остаточной стоимостью с учетом переоценок).

Пример.

Организацией было приобретено имущество общей стоимостью 118,00 руб. (в том числе НДС 18,00 руб.). Указанное имущество было учтено организацией на балансе с учетом «входного» НДС (т.е. без отдельного выделения НДС). Затем организация реализовала данное имущество по цене 150,00 руб. (в том числе НДС). В данном случае на основании п. 3 ст. 154 НК РФ налоговая база по НДС будет определяться как разница между ценой реализации имущества (с учетом НДС) и стоимостью его приобретения (с учетом НДС), то есть налоговая база по НДС составит сумму в размере 32,00 руб. (150,00 – 118,00).

При применении налогоплательщиком порядка формирования налоговой базы по НДС на основании п. 3 ст. 154 НК РФ сумма НДС, подлежащая перечислению в бюджет, определяется расчетным методом, при этом налоговая ставка по НДС в рассматриваемом случае определяется как процентное отношение налоговой ставки (10 или 18%) к налоговой базе, принятой за 100% и увеличенной на соответствующий размер налоговой ставки.

Таким образом сумма НДС, подлежащая перечислению в бюджет в связи с реализацией имущества по цене 150,00 руб. (в том числе НДС), составила сумму в размере 4,88 руб. (32,00 руб. х 18% / 118%).

Данный подход определения налоговой базы по НДС и суммы НДС, подлежащего перечислению в бюджет, является экономически оправданным с точки зрения размеров поступлений денежных средств в бюджет.

Указанная экономическая обоснованность объясняется тем, что в случае, когда покупатель имущества ранее учел сумму «входного» НДС в стоимости данного имущества и не предъявил уплаченную сумму НДС к возврату (возмещению), то при реализации данного имущества налогоплательщик «доплачивает» сумму НДС с размера «прироста стоимости товара».

Рассмотрим объем поступлений денежных средств в бюджет в зависимости от использования налогоплательщиком порядка определения налоговой базы в соответствии с п. 1 и 3 ст. 154 НК РФ.

Если налогоплательщик использует порядок определения налоговой базы в соответствии с п. 1 ст. 154 НК РФ, то сумма НДС, подлежащая перечислению в бюджет, должна рассчитываться следующим образом.

При приобретении имущества налогоплательщиком по стоимости 118,00 руб. (в том числе НДС 18,00 руб.), налогоплательщик на основании положений ст. 171 НК РФ имеет право предъявить уплаченный «входной» НДС к вычету.

При дальнейшей реализации указанного имущества налогоплательщик не имеет права воспользоваться порядком определения налоговой базы в соответствии с п. 3 ст. 154 НК РФ и определяет налоговую базу в соответствии с п. 1 указанной статьи.

При реализации имущества налогоплательщиком по цене 150,00 руб. (в том числе НДС 22,88 руб.) продавец обязан перечислить в бюджет полученную сумму НДС в размере 22,88 руб.

Учитывая, что налогоплательщик обязан перечислить в бюджет сумму НДС в размере 22,88 руб. и имеет право предъявить к вычету (возмещению) сумму НДС в размере 18,00 руб., итоговая сумма НДС, подлежащая перечислению в бюджет, составит 4,88 руб.

Сравнивая результаты использования налогоплательщиками двух методов определения налоговой базы по НДС (в соответствии с п. 1 и 3 ст. 154), подтверждается экономическая оправданность применения указанных методов в части, касающейся размеров поступающих в бюджет денежных средств в виде НДС.

Особенности учета НДС банками

Необходимо отметить, что порядок учета НДС может также зависеть от «типа» налогоплательщика, осуществляющего операции, подлежащие налогообложению НДС.

На основании п. 5 ст. 170 НК РФ банки, страховые организации, негосударственные пенсионные фонды имеют право включать в затраты, принимаемые к вычету при исчислении налога на прибыль организаций, суммы НДС, уплаченные поставщикам по приобретаемым товарам (работам, услугам). При этом вся сумма НДС, полученная ими по операциям, подлежащим налогообложению, подлежит уплате в бюджет.

Данный порядок предполагает, в частности, отсутствие у банков, применяющих указанный порядок учета суммы НДС (полученного и уплаченного), возможности вычесть (возместить) сумму «входного» НДС на основании ст. 170 НК РФ, тем самым уменьшив перечисляемую в бюджет сумму полученного НДС.

Необходимо отметить, что налогоплательщик имеет право уменьшить общую сумму НДС, подлежащую перечислению в бюджет, в частности, на суммы НДС, предъявленные налогоплательщику при приобретении товаров (работ, услуг), а также имущественных прав на территории Российской Федерации, если (п. 2 ст. 171 НК РФ):

– указанные товары (работы, услугу), а также имущественные права приобретаются для осуществления операций, признаваемых объектами налогообложения НДС (за исключением товаров, предусмотренных п. 2 ст. 170 НК РФ);

– товары (работы, услуги) приобретаются для их дальнейшей перепродажи.

Учитывая, что большинство операций, осуществляемых банками в повседневной деятельности, не подлежат налогообложению НДС (подп. 3 п. 3 ст. 149 НК РФ), то суммы, которые могут быть предъявлены банками к вычету (возмещению), представляют собой незначительные величины.

Поэтому каждый банк, принимая решение относительно возможности использования п. 5 ст. 170 НК РФ в целях учета НДС, должен сделать анализ экономического эффекта от применения налоговых вычетов по НДС по сравнению с возможными трудозатратами, которые необходимо приложить банками для соблюдения всех процедур, необходимых для применения налоговых вычетов по НДС.

В основном большинство банков делают выбор в пользу применения в своей деятельности порядка учета НДС, установленного положением п. 5 ст. 170 НК РФ, так как экономический эффект от применения налоговых вычетов является незначительным по сравнению с необходимыми трудозатратами. Кроме того, применение положения п. 5 ст. 170 НК РФ способствует снижению риска оспаривания налоговыми органами правомерности применения налоговых вычетов.

Наличие права банков применять п. 3 ст. 154 НК РФ

Во многих случаях налогоплательщики-банки, применяющие порядок отнесения сумм НДС на затраты по производству и реализации товаров (работ, услуг), установленный п. 5 ст. 170 НК РФ, сталкиваются с вопросом о возможности применения порядка определения налоговой базы по НДС при реализации имущества в соответствии с п. 3 ст. 154 НК РФ.

Как уже упоминалось ранее, на основании п. 3 ст. 154 НК РФ при реализации имущества, подлежащего учету по стоимости с учетом уплаченного НДС, налоговая база определяется как разница между ценой реализуемого имущества, определяемой с учетом положений ст. 40 НК РФ, с учетом НДС, акцизов (для подакцизных товаров), и стоимостью реализуемого имущества (остаточной стоимостью с учетом переоценок).

Необходимо пояснить, что порядок определения налоговой базы, установленный данным пунктом, может быть использован, если приобретенное имущество подлежит учету по стоимости с учетом уплаченного НДС.

Случаи, когда налогоплательщикам необходимо учитывать сумму «входного» НДС в стоимости приобретенных товаров (работ, услуг), приведены в п. 2 ст. 170 НК РФ. В случае осуществления налогоплательщиками следующих действий сумма «входного» НДС должна учитываться в стоимости товаров (работ, услуг), если:

– товары (работы, услуги) приобретены для использования в операциях, не облагаемых НДС (подп. 1) (письмо Минфина России от 13.04.2009 № 03-03-06/1/236);

– товары (работы, услуги) используются для операций, местом реализации которых не признается территория Российской Федерации (подп. 2) (письмо Минфина России от 01.10.2009 № 03-07-08/195);

– товары (работы, услуги) приобретаются лицом, не являющимся налогоплательщиком НДС либо освобождено от исполнения обязанностей налогоплательщика по исчислению и уплате НДС (подп. 3) (письмо Минфина России от 03.09.2009 № 03-11-06/3/227);

– товары (работы, услуги), имущественные права используются для операций, которые не признаются реализацией в соответствии с п. 2 ст. 146 НК РФ, если иное не установлено гл. 21 НК РФ (подп. 4).

Банки, применяющие порядок учета НДС в соответствии с п. 5 ст. 170 НК РФ, сталкиваются с вопросом наличия права выбора способа учета НДС как в стоимости приобретенного имущества (п. 2 ст. 170 НК РФ), так и единовременно в составе расходов организации.

Возможность одновременного применения банками к различным активам двух вариантов учета НДС – по п. 5 ст. 170 НК РФ (не включать НДС в стоимость имущества, а сразу относить на расходы) и по п. 2 ст. 170 НК РФ (включать НДС в первоначальную стоимость имущества при принятии его к учету) – предполагает наличие разных способов определения налоговой базы по НДС при реализации имущества, соответственно, в порядке п. 1 ст. 154 НК РФ, то есть на основании стоимости реализуемого имущества, исходя из рыночных цен, либо в соответствии с п. 3 ст. 154 НК РФ – в виде разницы между ценой реализуемого имущества и его стоимостью.

Для установления правомерности применения указанного выше порядка проанализируем мнения государственных органов и арбитражную практику по данному вопросу.

Мнение Минфина России

Ранее Минфин России (письмо от 31.05.2007 № 03-07-05/30) высказывал мнение, что на основании п. 5 ст. 170 НК РФ банки имеют право включать в затраты, принимаемые к вычету при исчислении налога на прибыль организаций, суммы НДС, уплаченные поставщикам по товарам (работам, услугам), в том числе основным средствам и нематериальным активам, приобретаемым для основной производственной деятельности банков. Поэтому в отношении имущества, не используемого в банковской деятельности, суммы НДС учитываются в стоимости такого имущества.

Одновременно Минфин сделал вывод, что при реализации банком имущества, не используемого в банковской деятельности, налоговую базу по НДС следует определять в порядке, установленном п. 3 ст. 154 НК РФ. Аналогичный порядок исчисления НДС применяется при реализации имущества, полученного банком в качестве отступного в счет погашения кредита.

Однако, начиная с 2008 г., Минфин изменил свою позицию, приведенную выше, на абсолютно противоположную (см. письма от 08.02.2010 № 03-07-05/04, от 21.09.2009 № 03-07-05/47, от 17.09.2009 № 03-07-05/45, от 14.09.2009 № 03-07-05/42, от 01.04.2008 № 03-07-05/16 и др.) и указал, что банкам, применяющим порядок исчисления НДС в соответствии с п. 5 ст. 170 НК РФ, определять налоговую базу при реализации имущества в соответствии с п. 3 ст. 154 НК РФ не следует.

При этом, по мнению Минфина, банки, применяющие для целей исчисления НДС норму п. 5 ст. 170 НК РФ, суммы НДС по приобретенному имуществу, как используемому для осуществления производственной деятельности, так и предназначенному для перепродажи, в стоимости имущества не учитывают, а включают в затраты при исчислении налога на прибыль организаций.

Указанные письма вызывают ряд вопросов со стороны налогоплательщиков.

Например, в какую дату необходимо отнести сумму «входного» НДС на затраты, так как фактически имущество не введено в эксплуатацию? Будет ли уменьшать налоговую базу по налогу на прибыль отнесенная на затраты сумма «входного» НДС, если имущество в эксплуатацию не введено и не используется в производственной деятельности?

Арбитражная практика [*]

Арбитражная практика складывается в пользу налогоплательщиков. В частности, в определение ВАС РФ от 06.11.2008 № 14389/08 по делу № А76-23428/2007-42-84 был рассмотрен вопрос о правомерности применения страховой организацией, использующей п. 5 ст. 170 НК РФ, порядка определения налоговой базы по НДС в соответствии с п. 3 ст. 154 НК РФ при реализации имущества, ранее учтенного на балансе, с учетом НДС. ВАС РФ поддержал в указанном определении правомерность позиции страховой организации по следующим основаниям.

Справочно: в решении данного вопроса суд первой инстанции, апелляционный суд и ФАС Уральского округа также поддержали позицию страховой организации.

Как указали суды, в соответствии с подп. 7 п. 3 ст. 149 НК РФ освобождаются от обложения НДС на территории Российской Федерации операции по оказанию услуг по страхованию, сострахованию и перестрахованию страховыми организациями.

Согласно подп. 3 п. 2 ст. 170 НК РФ суммы НДС, предъявленные покупателю при приобретении товаров (работ, услуг), в том числе основных средств и нематериальных активов, лицами, не являющимися плательщиками НДС в соответствии с гл. 21 НК РФ либо освобожденными от исполнения обязанности по его исчислению и уплате, относятся на затраты по производству и реализации товаров (работ, услуг).

В силу п. 5 ст. 170 НК РФ банки, страховые организации, негосударственные пенсионные фонды имеют право включать в затраты, принимаемые к вычету при исчислении налога на прибыль организаций, суммы НДС, уплаченные поставщикам по приобретаемым товарам (работам, услугам). При этом вся сумма НДС, полученная ими по операциям, подлежащим налогообложению, подлежит уплате в бюджет.

П. 3 ст. 154 НК РФ установлено, что при реализации имущества, подлежащего учету по стоимости с учетом уплаченного НДС, налоговая база определяется как разница между ценой реализуемого имущества, определяемой с учетом положений ст. 40 НК РФ, с учетом НДС, акцизов (для подакцизных товаров), и стоимостью реализуемого имущества (остаточной стоимостью с учетом переоценок).

Учитывая, что первоначальная стоимость реализованного имущества была отражена страховой организацией на балансе с учетом НДС, страховая организация не включила в состав расходов, учитываемых при налогообложении налогом на прибыль, сумму «входного» НДС, суды сделали вывод о правомерности применения страховой организации порядка определения налоговой базы в соответствии с п. 3 ст. 154 НК РФ.

В Постановление ФАС Поволжского округа от 12.10.2006 по делу № А65-3733/2006-СА2-41 суд указал, что поскольку доказательств применения страховой организации п. 5 ст. 170 НК РФ не имеется (не доказан факт отнесения на расходы суммы «входного» НДС), то организация правомерно воспользовалась порядком, установленным п. 3 ст. 154 НК РФ.

ФАС Центрального округа (Постановление от 22.12.2009 по делу № А36-955/2009) также был рассмотрен вопрос о правомерности определения банком налоговой базы в соответствии с п. 3 ст. 154 НК РФ при реализации имущества, полученного по соглашению об отступном. ФАС Центрального округа принял сторону налогоплательщика-банка при решении рассматриваемого спорного вопроса, обосновав свое решение следующими выводами.

В соответствии с подп. 3 п. 3 ст. 149 НК РФ банковские операции не подлежат налогообложению.

Проанализировав ст. 149, 143, 146, 154, 170 НК РФ, ФАС Центрального округа пришел к выводу, что Налоговым кодексом, по общему правилу, организациям предоставлено право выбора способа учета «входного» НДС: принимать к вычету (возмещению) в случаях, предусмотренных ст. 171, 172, 176 НК РФ, или учитывать в стоимости приобретенных товаров (работ, услуг), имущественных прав (п. 2 ст. 170 НК РФ), или относить на затраты, которые уменьшают налогооблагаемую прибыль (в частности, для банков – п. 5 ст. 170 НК РФ).

Как указал суд, предоставленное банкам п. 5 ст. 170 НК РФ право включать в затраты, принимаемые к вычету при исчислении налога на прибыль организаций, суммы НДС, уплаченные поставщикам по приобретаемому имуществу, вытекает из того обстоятельства, что большая часть приобретаемого банками имущества используется ими для операций, не подлежащих налогообложению; операции, подлежащие налогообложению (не освобожденные от налогообложения) составляют для банков незначительную часть.

При этом системное толкование ст. 170 НК РФ в совокупности с применением принципа толкования неустранимых неясностей налогового законодательства в пользу налогоплательщика (п. 7 ст. 3 НК РФ), по мнению суда, не исключает возможность одновременного применения банком к различным активам (в частности, финансовым и нефинансовым) двух вариантов учета НДС: по п. 5 ст. 170 НК РФ (не включать НДС в стоимость имущества, а сразу относить на расходы) и по п. 2 ст. 170 НК РФ (включать НДС в первоначальную стоимость имущества при принятии его к учету). При этом в случае реализации имущества налоговая база должна определяться, соответственно, в порядке п. 1 ст. 154 НК РФ, то есть на основании стоимости реализуемого имущества, исходя из рыночных цен, либо в соответствии с п. 3 ст. 154 НК РФ – в виде разницы между ценой реализуемого имущества и его стоимостью.

Одновременно гл. 21 НК РФ не установлен механизм включения в состав затрат уплаченного НДС согласно п. 5 ст. 170 НК РФ (единовременно или через амортизационные отчисления), а норма, установленная данным пунктом, является правом, а не обязанностью налогоплательщика, поэтому применение указанного порядка подлежит закреплению в учетной политике организации.

Учитывая, что банк не включил в затраты сумму «входного» НДС при постановке на балансовый учет реализованного имущества, в данном случае банк правомерно не применял для целей исчисления НДС нормы п. 5 ст. 170 НК РФ, а учитывал в стоимости имущества суммы НДС.

Также гл. 21 НК РФ не содержит императивных норм, определяющих особый порядок учета в целях налогообложения основных средств и иных материальных ценностей у кредитных организаций, а допускает наличие имущества, учтенного вместе с НДС (п. 3 ст. 154 НК РФ), и не требует выделения НДС из стоимости приобретенного имущества, предоставляя право организациям определять порядок налогового учета НДС в учетной политике.

На основании изложенного суд сделал вывод о правомерности включения банком суммы НДС в стоимость имущества на основании п. 2 ст. 170 НК РФ, и, соответственно, использование банком порядка определения налоговой базы в соответствии с п. 3 ст. 154 НК РФ также является правомерным (см. также определение ВАС РФ от 26.01.2007 № 296/07 по делу № А40-13686/05-115-8; Постановление ФАС Центрального округа от 21.03.2008 по делу № А62-2821/2007).

В Постановлении ФАС Московского округа от 28.05.2010 № КА-А40/5229-10-П по делу № А40-46466/08-90-173 суд также поддержал сторону налогоплательщика, при этом указав на то, что недоимка по НДС могла возникнуть только в том случае, если бы банк отнес на расходы, уменьшающие налогооблагаемую прибыль, сумму уплаченного НДС по приобретенному имуществу. Тогда в соответствии с п. 5 ст. 170 НК РФ вся сумма НДС, исчисленная исходя из стоимости реализованного имущества, подлежала бы уплате в бюджет.

По мнению автора, налогоплательщикам, применяющим порядок учета сумм НДС на основании п. 5 ст. 170 НК РФ, при решении вопроса относительно применения п. 3 ст. 154 НК РФ при реализации имущества (например, полученного по соглашению об отступном) необходимо определить правомерность учета стоимости реализуемого имущества без выделения и отнесения на затраты суммы НДС в соответствии с п. 2 ст. 170 НК РФ.

Учитывая мнение Минфина, приведенного выше, при принятии налогоплательщиками решения определять налоговую базу по НДС в соответствии с п. 3 ст. 154 НК РФ налогоплательщикам необходимо заранее быть готовым к оспариванию данного порядка налоговыми органами, хотя вероятность подтверждения правомерности действия налогоплательщиков в суде также достаточна велика (учитывая текущую арбитражную практику).

[*] Здесь анализируется арбитражная практика как в отношении банков, применяющих п. 5 ст. 170 НК РФ, так и в отношении страховых организаций, применяющих п. 5 ст. 170 НК РФ.

Обеспечение стоимостного прироста финансовых ресурсов экономических субъектов в условиях инновационной экономики: терминологический словарь.

Проведенное по теме «Обеспечение стоимостного прироста финансовых ресурсов экономических субъектов в условиях инновационной экономики: теория и методология исследования» исследование позволило нам выделить ряд основополагающих для этого взаимосвязанных определений, а также ввести в научный оборот ряд понятий и авторских трактовок (выделенных далее курсивом), составляющих терминологическое концептуальное единство знаковой трактовки стоимостной природы финансовых ресурсов.

Бизнес-линия (продуктовая линия, инвестиционный проект, долгосрочные ключевые контракты) есть совокупность прав собственности, долгосрочных конкурентных преимуществ и соответствующего имущества (технологий, контрактов на организацию работ), которые обеспечивают получение доходов. Узкая трактовка бизнес-линии предполагает реализацию имущественного интереса обуславливающего в результате увеличение стоимости предприятия.

Бюджетирование – автоматизированный непрерывный процесс составления, рассмотрения, утверждения и исполнения бюджетов финансовых ресурсов для достижения целей предприятия. Является механизмом реализации системного подхода в практике организации финансовых ресурсов и позволяет учесть происходящие во внешней среде изменения, в полном объеме реализовать фазы управленческого цикла (нормирование, планирование, учет, анализ, регулирование) и стадии воспроизводственного процесса финансовых ресурсов (формирование и использование).

Воспроизводственный процесс финансовых ресурсов есть многократно повторяющаяся последовательность стадий (формирования и использования) осуществления перманентного приращения, добавление стоимости к имеющимся ресурсам. Цель - обеспечение устойчивого финансового роста.

Денежный оборот совокупный – это совокупность платежей, производимых за определенный период в наличной (посредством наличных денег) и безналичной (посредством перечислений по счетам кредитных учреждений и зачетов взаимных требований) формах.

Деньги – любые общепринятые средства платежа, которые могут обмениваться на товары, услуги и использоваться для оплаты долгов. Это вид универсального товара, используемый как всеобщий эквивалент, посредством которого соизмеряется стоимость других товаров. Деньги есть форма измерения и выражения стоимости. В случае финансовых отношений – распределяемой стоимости.

Донаучный этап развития финансов является наиболее продолжительным, здесь мы наблюдаем зачатки финансовых отношений и их отдельные элементы, целостного же научного представления и систематизации знаний пока еще нет. Начало данного периода историки финансовой науки относят ко временам Древней Греции и Рима. Конец средневековья рассматривается учеными как период перехода к научной обработке имеющихся знаний. Термин "finansia" возник в XIII-XV вв. в торговых городах Италии и первоначально означал денежный платеж. По мнению А.И. Буковецкого именно в городах Верхней Италии в XV в. произошло зарождение финансовой науки. Научное авторство термина сохраняется за французским ученым Ж. Боденом (1530-1596 гг.).

Закон предпочтительного финансового ресурса проявляется в стремлении системы "расстаться" с менее полноценными, с точки зрения предпочтительности стоимостных характеристик, элементами (в т.ч. суррогатами) заменив их.

Законы функционирования финансовых ресурсов с точки зрения их экономической природы: убывающей предельной полезности, бюджетного ограничения, альтернативных возможностей использования, оптимального использование факторов производства, убывающей предельной производительности, альтернативной стоимости (вмененных издержек), закона возрастающих затрат альтернативного использования фактора, экономии на масштабе производства.

Интерналии финансово-кредитных отношений - выгоды или издержки, понесенные участниками сделки, но не оговоренные при ее заключении.

Источники финансовых ресурсов - стоимость, которая может быть привлечена предприятием в пользование извне либо заработана.

Капитал – стоимость, приносящая доход.

Качество финансовых ресурсов - характеристика отражающая наиболее приемлемую, с точки зрения предприятия, форму представления ресурсов (см. классификацию финансовых ресурсов предприятия).

Классическая теория финансов возникла в середине XVIII в с появлением во Франции работ физиократов усиливается понимание того, что политика государства в финансовой сфере должна основываться на общих экономических законах и принципах. Вторую половину этого века ученые признают началом этапа систематизации и рационального направления финансовой науки. К концу XIX в. сложилось понимание и однозначность толкования термина "финансы" - произошло окончательное оформление классической теории финансов. Профессор Л. Косса, определил финансовую науку как теорию государственного имущества. Период закончился в середине XX в.

Менеджмент финансовых ресурсов - подраздел финансового менеджмента, представленный сферой научных знаний о методах рационального, с точки зрения эффективности производственно-хозяйственной деятельности предприятия, управления финансовыми ресурсами. Менеджмент финансовых ресурсов есть вид профессиональной деятельности и форма предпринимательства.

Мониторинг - процесс слежения за стоимостными потоками системы, позволяющий осуществлять контроль за одним из системообразующих итоговых факторов (ибо стоимость уже подверглась влиянию факторов предыдущих порядков) – стоимостью (в многообразных формах), попадающей в систему и исходящей из нее. Мониторинг позволяет оценить эффективность функционирования системы финансовых ресурсов предприятия во внешней среде. Предприятия, осуществляя взаимоотношения с контрагентами, имеют два разнонаправленных стоимостных потока: 1) отток стоимости из системы; 2) приток стоимости в систему. В процессе этих отношений предприятия реализуют стадии воспроизводственного процесса финансовых ресурсов: формирование и использование.

Неликвид - ресурсы имеющие низкокачественные для данной системы стоимостные характеристики. Для одной системы это сомнительная задолженность, а для другой возможно, ценные бумаги, которые нельзя реализовать без значительного дисконта, либо и то и другое. Трансформация неликвида в интересующую форму может иметь значительные издержки и отнимать у системы темпы роста. Если принятый знак стоимости не дает в итоге ее приращения, приносит убыток для циркулирующей в системе стоимости, то он лишний. Системы стремятся привлекать в оборот стоимость, ресурсы в удобной форме – той, которая эффективно перерабатывается. Для более полного понимания качества системы финансовых ресурсов может быть применима шкала: 1) система располагает ресурсами в необходимом количестве и качестве; 2) у системы имеются ресурсы недостаточного количества и сомнительного качества; 3) система не располагает ресурсами.

Неоклассическая теория финансов начинается после второй мировой войны когда - с одной стороны получают развитие местные финансы, финансы специальных (внебюджетных) фондов, а с другой - возрастает роль финансов предприятий, корпораций. Наблюдается тенденция развития и детализации всех сфер финансовых отношений обусловленная усложнением экономических взаимоотношений. Акцент исследования, в отличие от предыдущего этапа, переносится на финансы предприятий. Главная роль теоретического осмысления данной направленности, логики ее развития и трактовки содержания принадлежит ученым англо-американской школы. Данные период считается незакрытым.

Общественно необходимые затраты финансовых ресурсов - средняя величина ресурсов требуемых в настоящих условиях для организации той или иной формы бизнеса.

Организация есть состояние и определенный этап развития системы, характеризующий ее целенаправленное изменение к более высокой стадии развития. Организации отводится роль упорядочивания и консолидации элементов – из аморфного состояния выкристаллизовывается четкая структура с заданной целевой направленностью. Организация как направленный процесс указывает на восходящую стадию развития системы и ее эволюцию. Вне системы не может быть никакой организации. Одни и те же элементы системы могут образовывать высокоорганизованные и менее организованные системы.

Оценки бизнеса подходы 1) доходный; 2) рыночный; 3) затратный.

Применимости финансовых ресурсов проблема, обусловлена ограниченностью имеющихся финансовых ресурсов, а следовательно альтернативой их применения. Касается наиболее прибыльного и эффективного использования имеющихся финансовых ресурсов с точки зрения обеспечения оптимальности пропорций воспроизводственного процесса.

Себестоимость единицы финансовых ресурсов циркулирующих в системе - стоимостная оценка единицы финансовых ресурсов используемых системой (привлеченных ею в свой оборот).

Система финансовых ресурсов предприятий национальной экономики (макроэкономическая классификация) есть совокупность финансовых ресурсов предприятий принадлежащих к той или иной классификационной группе. Признаки классификаций систем: 1) организационно-правовые формы хозяйствования (предприятия законодательно определенных форм); 2) финансовые ресурсы предприятий отраслей экономики (предприятия классифицируются по отраслевой принадлежности); 3) финансовые ресурсы малого и крупных форм бизнеса (предприятия классифицируются по размеру системы); 4) финансовые ресурсы предприятий коммерческого и некоммерческого секторов (предприятия классифицируются по цели функционирования).

Система финансовых ресурсов предприятия есть совокупность активов предприятия, которые могут быть использованы им в качестве знаков распределяемой стоимости при осуществлении своей деятельности и для дальнейшего развития и функционирования. Различают типы систем финансовых ресурсов: синергитическая; с нулевым синергитическим эффектом; деструктивная.

Стоимости стандарты в оценке бизнеса: 1) обоснованной рыночной стоимости; 2) обоснованной стоимости; 3) инвестиционной стоимости; 4) фундаментальной (внутренней) стоимости.

Уровень оптимальный интенсивности использования (эксплуатации) фактора производства, финансовых ресурсов, при котором отдача от использования фактора производства не превышает темпов его восстановления. Так финансовые возможности любого предприятия ограничены темпами роста и накопления собственных финансовых ресурсов, в противном случае возможна потеря финансовой устойчивости.

Факторы определяющие новую стадию развития финансовых отношений - 1. Усиливается роль транснациональных корпораций в международной конкуренции и сотрудничестве, реализуется политика "общий интерес сотрудничая"; 2. Противостояние государственного интереса развитых стран терроризму с целью сохранения существующего миропорядка; 3. Решающим является "чистота" источников финансирования; 4. Логика эволюции финансовой науки предполагает интерес к категории "финансовые ресурсы".

Факторы финансового производства - (финансовое производство есть отрасль финансового предпринимательства направленная на получение прибыли и реализующая инвестиционную функцию финансовых ресурсов) основополагающие факторы участвующие и реализующие механизм финансового роста. К ним относятся: 1) финансовые ресурсы; 2) финансовый рынок; 3) финансовое предпринимательство; 4) четко определенные права собственности.

Финансовые отношения - отношения по поводу распределения ВНП (национального дохода, национального богатства) и формирования, на этой основе, фондов денежных средств государства и субъектов хозяйствования.

Финансовые ресурсы предприятия - более емкое, в отличие от финансовых средств, понятие, включающее наряду с финансовыми средствами (для обеспечения текущей деятельности) и потенциально возможные, которые могут быть получены при необходимости (либо в перспективе, либо с некоторым дисконтом от реализации активов предприятия) т.е. это текущие и потенциально возможные финансовые средства, которые при необходимости могут быть использованы как знаки распределяемой стоимости с целью поддержания желаемых пропорций функционирования (например, наличная, безналичная формы денег, ценные бумаги и др.).

Основными категориальными характеристиками финансовых ресурсов являются: 1) способность быть принятыми любым хозяйствующим субъектом в качестве формы распределяемой стоимости; 2) способность обмениваться на любой товар, ресурс; 3) способность возместить эквивалент затраченной стоимости через любой промежуток времени.

Финансовый климат - финансово-кредитные характеристики состояния внешней среды финансовых ресурсов предприятия.

Финансовый риск есть вероятность неполучения запланированной стоимости.

Финансовый рост представляет собой непрерывное расширенное воспроизводство финансовых ресурсов предприятия.

Финансовыми средствами предприятия называются средства, которые немедленно могут быть использованы им как знаки стоимости, характеризующие ее движение. Понятие целесообразно использовать при характеристике текущей деятельности, (например, предприятие может обладать финансовыми средствами, представленными деньгами (в кассе и на счетах) и государственными ценными бумагами).

Финансы предприятий совокупность объективно обусловленных экономических отношений предприятий, имеющих распределительный характер, стоимостную форму выражения, денежное измерение и предназначенных для удовлетворения потребности хозяйствующих субъектов в финансовых ресурсах для своего функционирования.

Фонды денежных средств (денежные фонды) – обособленная часть денежных средств предприятия, имеющая узкоцелевое назначение (амортизационный фонд, ремонтный фонд, фонд потребления и т.д.). Фондовая форма образования и использования средств, как правило, регламентируется предприятием, относительно стабильна, легче контролируема. Нефондовая форма денежных средств – средства в расчетах, по платежам бюджетно-кредитной системе.

Формы (организационно-правовые) коммерческих предприятий - хозяйственные товарищества и общества, производственные кооперативы, государственные, муниципальные унитарные предприятия.

Формы (организационно-правовые) некоммерческих предприятий - потребительские кооперативы, общественные и религиозные организации, благотворительные и иные фонды, учреждения, объединения юридических лиц (ассоциации, союзы).

Формы осуществления стоимостных отношений предприятий реализующих рост стоимости предприятия: 1) денежная форма; 2) форма ценных бумаг; 3) косвенная форма; 4) реструктуризация компаний.

Функции финансовых ресурсов - это внешнее проявление сущности данной категории в действии в избранной системе отношений и показывают как, каким образом реализуется ее общественное назначение.

Экстерналии финансово-кредитных отношений представляют собой выгоду или убыток третьих лиц не являющихся участниками сделки по распределению стоимости. Причиной возникновения экстерналий (интерналий) являться усложненность финансово-кредитных и хозяйственных взаимосвязей, не четко определенные права собственности, когда достаточно сложно точно просчитать все последствия сделки.

Привлечение опытных сотрудников на должность «менеджер по продажам» для компании, занимающейся оказанием услуг на рынке B2B, – отнюдь не задача массового подбора, о каком бы количестве вакансий ни шла речь. Как же быстро и с минимальными затратами найти нужных людей, которые поднимут продажи B2B-компании на новый уровень?

ПЕРСОНАЛьные гарантии

Сегодня рекрутеры при работе над вакансией «менеджер по продажам» все чаще сталкиваются с ситуацией, когда заказчик высказывает желание минимизировать риски непрохождения будущим сотрудником испытательного срока уже на этапе подбора. Данная ситуация наиболее свойственна компаниям среднего бизнеса, осуществляющим свою деятельность на растущем рынке и стремящимся к лидерству среди конкурентов. Здесь политика в отношении персонала коммерческого подразделения – это извлечение максимума прибыли при минимуме рисков (таких, например, как потеря клиентов на этапе «окучивания» или негативное влияние на репутацию организации в целом).

Иными словами, заказчик (чаще руководитель коммерческой службы компании) ждет от специалиста по подбору персонала неких гарантий того, что отобранный кандидат будет успешно справляться с поставленными перед ним целями (планами продаж). В зависимости от уровня развитости корпоративной культуры и специфики менеджмента эти гарантии могут принимать различные формы: некоторые руководители склонны опираться на результаты психологических тестов, другие – оценивают будущих сотрудников исключительно в условиях, приближенных к боевым (деловые игры, «пробные дни»). Кому-то будет достаточно строчки из резюме, где в качестве предыдущего работодателя указан прямой конкурент. В целом, чем «сложнее» продажи, тем, больше разнообразных гарантий требуется заказчику. Как правило, когда мы имеем дело с высокотехнологичными продажами, руководитель коммерции ищет по возможности более объективные, формализованные в четких понятиях и величинах гарантии (например, результаты деятельности на предыдущих местах работы: количество привлеченных клиентов за период, % выполнения плана за период и др.).

«Наш» или «не наш»?

Считается, что наиболее «сложными» являются продажи услуг на рынке B2B (имеем в виду работу с корпоративными покупателями). То есть должность «продавца» здесь может занять только достаточно компетентный специалист. При этом желательно, чтобы уровень его компетенции был одинаково высок как в отношении навыков «универсального продавца» (знание технологии и психологии продаж и успешное их применение), так и в отношении профессиональных знаний в конкретной области (знание «продукта») или «интеллектуальной» готовности их приобрести за короткие сроки. Существует определенный порог для этих параметров, ниже которого не может «упасть» потенциальный кандидат. Этот «проходной балл» будет различным в разных компаниях, и именно исходя из того, «набрал» его кандидат или нет, рекрутер может с той или иной долей уверенности сделать короткий вывод: «наш» или «не наш».

2B or not 2B?

Возвращаясь к вопросу о минимизации рисков, отметим, что, на наш взгляд, для наиболее успешного решения данной задачи требуется в одинаково высокой степени акцентировать внимание как на этапе поиска и отбора кандидатов, так и на этапе их оценки.

Коснемся более детально первой части работы рекрутера. В основе подхода к поиску кандидатов, который мы считаем наиболее эффективным, лежит концепция о том, что более успешным будет кандидат из «аналогичных» продаж. Тогда на общий рынок труда менеджеров по продажам мы начинаем накладывать фильтр за фильтром. В нашем случае (с услугами на рынке B2B) сразу отсекаем тех, кто работал только или преимущественно с физическими лицами; следом тех, кто занимался продажами товаров, а не услуг. В итоге круг поиска сужается до 5-10% от первоначального. И на этом фильтрация не заканчивается: оказывается, не во всех компаниях, продающих услуги корпоративным клиентам, работают подходящие нам люди.

Дело в том, что продажи как таковые для каждого направления бизнеса будут иметь свою специфику, которая выразится в ряде параметров: длительность цикла продаж, «средний чек», форма ведения переговоров, механизм (или схема продаж), культура продаж, «разделение труда» (распределение частей полного цикла продаж между менеджерами-«охотниками» и менеджерами-«садовниками») и др. Нередки ситуации, когда менеджер, успешно продававший дорогостоящие корпоративные учебные программы, оказывается отстающим среди тех, кто реализует бюджетные открытые семинары. Или когда привыкший к быстрым продажам специалист не способен достичь хорошего результата в продажах с циклом 6-12 месяцев. Не менее часто встречаются ситуации, когда пришедший от прямого конкурента кандидат никак не проявляет себя на новом месте – а все потому, что он привык к другому стилю управления и типу построения бизнес-процессов.

Ключ к успеху? Short list!

Итак, опыт показывает, что решение задачи по набору сотрудников правильно начинать с анализа «своей» специфики продаж и поиска похожей схемы продаж у других компаний. Мы рекомендуем рекрутеру на первых этапах работы над вакансией в процессе общения даже с «неинтересными» кандидатами стараться больше узнать о внутреннем устройстве их предыдущего работодателя, о том, как именно строились продажи – в целом, выявить все те параметры, которые были перечислены нами в качестве характеризующих специфику продаж. По итогам нескольких десятков переговоров складывается long list, состоящий из «бизнесов» или даже конкретных компаний – потенциальных «поставщиков кадров». Short list вырисовывается в течение нескольких месяцев, когда появляются первые результаты принятых новичков и можно сформировать рейтинг сотрудников и их «бэкграундов».

Появившийся список «поставщиков кадров» значительно облегчает работу рекрутера, так как реализуется принцип «20 на 80»: в первую очередь с открытого рынка «собираем» резюме по запросам с названиями данных компаний, что гарантирует нам гораздо более высокий процент «выстреливших» кандидатов. Отметим, что в дальнейшем очень важно качественно работать с рекомендациями и поддерживать отличную репутацию представляемого работодателя среди всех кандидатов из short list, с кем доводится общаться. Это создаст положительный эффект «сарафанного радио» и подарит рекрутеру не один приятный случай возникновения классного кандидата «из неоткуда». Другой эффект – это способность рекрутера самостоятельно «взвесить» результаты, декларируемые конкретным кандидатом. Ведь специалист по подбору уже будет знать, например, какое количество сделок в месяц является хорошим результатом для такой-то компании и т.п. Безусловно, не будем забывать и о том, что данный список – это уже половина работы специалиста по прямому поиску…

Чем тщательней отбор, тем идеальней кандидат…

Вопрос о том, как грамотно оценить отобранного по резюме кандидата – тема отдельной статьи. Существует масса методик, позволяющих проверить компетенции кандидата, выявить основополагающие личностные характеристики. Каждая из них по-своему хороша, опытный рекрутер создает из них «микс», наиболее подходящий для компании, которую он представляет. Мы рекомендуем сочетать эти приемы с выявлением «истинной» результативности на предыдущих местах работы и сопоставлять полученные данные о личности кандидата с данными тех сотрудников, кто уже успешно проявил себя в компании.

Согласно нашей статистике, за месяц, опираясь на предложенную технологию, с открытого рынка можно подобрать 4-6 максимально приближенных к идеалу сотрудников. При этом готовьтесь к такой «воронке»: на 100% подходящих резюме по результатам телефонного интервью будет приглашено 25% кандидатов, из них заказчику будет представлено 15% (т.е. около 3-4% от 100% понравившихся резюме). Это – статистика процесса. Статистика результата – это от 60 до 100% одобренных после собеседования с заказчиком кандидатов и от 70 до 90% сотрудников, прошедших испытательный срок.

Таким образом, предложенная нами технология позволяет значительно минимизировать количество ошибок в подборе менеджеров для «сложных» продаж. Сегодня, когда условия жесткой конкуренции на рынке требуют от каждой развивающейся компании готовности принять вызов и ключевая роль отводится Гибкости, Качеству и Оперативности, данный инструмент на службе у профессионального рекрутера становится инструментом достижения высоких результатов в работе всей компании.