В работе рассматриваются как теоретические основы процесса кредитования в коммерческом банке, так и практические подходы к его организации. Освещаются проблемы, связанные с возникающими при кредитовании рисками, и предлагаются варианты их решения. Анализируются сложные вопросы, связанные с формированием резервов на возможные потери по ссудам, приводятся образцы внутрибанковских нормативных документов.

Нормативное регулирование

Правовые основы кредитных операций установлены Главой 42 «Заем и кредит» Гражданского кодекса РФ.

Порядок осуществления операций по предоставлению (размещению) банками денежных средств клиентов, а также бухгалтерского учета кредитных операций установлен Положением Банка России от 31 августа 1998 г. № 54-П «О порядке предоставления (размещения) кредитными организациями денежных средств и их возврата (погашения)» (далее – Положение № 54-П).

Порядок формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности установлен Положением Банка России от 26 марта 2004 г. № 254-П «О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности» (далее – Положение № 254-П).

Порядок формирования резервов на возможные потери по условным обязательствам кредитного характера, в том числе по неиспользованным кредитным линиям и неиспользованным лимитам по предоставлению средств в виде «овердрафт» и «под лимит задолженности», определяется Положением Банка России от 20 марта 2006 г. № 283-П «О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери» (далее – Положение № 283-П).

Порядок начисления процентов по активным операциям банка определяется Положением Банка России от 26 июня 1998 г. № 39-П «О порядке начисления процентов по операциям, связанным с привлечением и размещением денежных средств банками» (далее – Положение № 39-П).

Общий порядок отражения в бухгалтерском учете кредитных операций определяется Положением Банка России от 26 марта 2007 г. № 302-П «О правилах ведения бухгалтерского учета в кредитных организациях, расположенных на территории Российской Федерации (далее – Положение № 302-П).

Существуют и другие законодательные и нормативные акты, имеющие отношение к кредитным операциям банков или каким-то образом касающиеся их: Налоговый кодекс, Закон о залоге, Закон об ипотеке (залоге недвижимости), Закон о валютном регулировании и валютном контроле, положения, инструкции и указания Банка России. По мере необходимости мы также будем к ним обращаться.

Кредит как экономическая категория

Под кредитом как экономической категорией понимаются экономические (денежные) отношения, связанные с размещением временно свободных денежных средств на условиях срочности, платности, возвратности.

При кредите стоимость в денежной форме движется сначала от кредитора к заемщику, а затем от заемщика к кредитору.

Движение стоимости в денежной форме при кредите является двусторонним и возвратным:

Участниками кредитных отношений в самом простом случае выступают кредитор и заемщик. Кроме них, в сделке может участвовать и гарант (поручитель, залогодатель). Кредитор выдает ссуду заемщику, который после ее получения становится должником. В случае невыполнения заемщиком своих обязательств перед кредитором гарант отвечает по ним своими активами.

Заем и кредит

В Гражданском кодексе Российской Федерации понятия «заем» и «кредит» различаются содержательно по ряду признаков. Из их сравнения вытекает, что кредит (частный случай отношений займа) обладает следующими неотъемлемыми специфическими свойствами:

- в нем речь идет о передаче одной стороной (кредитором) другой стороне (заемщику) не любых вещей, а только денег, причем лишь во временное пользование (не в собственность заемщика). При этом указанные деньги могут не являться собственностью самого кредитора;

- он не может быть беспроцентным;

- договорное оформление (в письменном виде) выдачи/получения кредита рассматривается как обязательный, хотя и не специфический для кредитной сделки параметр. Для договора займа письменная форма не всегда обязательна;

- в качестве кредитора выступает не любое лицо, а только кредитная организация, как правило, банк. В этом смысле кредит — это банковский кредит в денежной форме;

- возвращается кредит также в денежной форме.

В соответствии со статьей 819 ГК РФ по кредитному договору банк или иная кредитная организация (кредитор) обязуются предоставить денежные средства (кредит) заемщику в размере и на условиях, предусмотренных в договоре, а заемщик обязуется возвратить полученную денежную сумму и уплатить проценты.

Кредитный договор должен быть заключен в письменной форме. Несоблюдение письменной формы влечет недействительность кредитного договора. Такой договор считается ничтожным (статья 820 ГК РФ).

Необходимость заботиться о будущем возврате выдаваемого банком кредита заставляет его, как правило, требовать от потенциального заемщика:

- обоснования разумности и экономической эффективности операции (сделки), на которую запрашивается кредит, что в общем случае означает открытость и определенность относительно целевого назначения кредита;

- предоставления кредитору возможности контролировать в известных пределах целевое использование кредита, эффективность такого использования и в целом эффективность бизнеса заемщика – юридического лица;

- предоставления кредитору известного материального или иного обеспечения выдаваемого им кредита как доказательство надежности отношений сторон даже в случае неудачного проведения заемщиком операции (сделки), на которую брался кредит, или в целом неблагоприятного развития бизнеса и финансового состояния заемщика.

Выданный заемщику кредит банк отражает на ссудном счете, специально для этого открываемом (но это вовсе не означает, что банк первоначально зачисляет на него выданный клиенту кредит, как это мнится авторам некоторых учебников).

Таким образом, кредит предполагает передачу заемщику (юридическому или физическому лицу) банком на основании специального письменного договора исключительно денежных средств (собственных средств банка или заемных) на определенный в таком договоре срок на условиях возвратности и платности в денежной же форме, подконтрольности, а также, как правило, целевого использования и обеспеченности.

Кредит имеет место не с момента подписания сторонами кредитного договора, а с момента реального предоставления соответствующей суммы заемщику.

Термин «кредит» используется также при обозначении:

- товарного кредита (предоставление в заем вещей);

- коммерческого кредита (предоставление в заем денег или вещей в виде аванса, предварительной оплаты, отсрочки или рассрочки платежа за товары, работы, услуги);

- бюджетного кредита (предоставление бюджетных средств юридическим лицам на возвратной и возмездной основе);

- налогового кредита (отсрочка уплаты части налога на прибыль или иного налога).

Во всех этих случаях термин «кредит» получает иное содержательное наполнение, отличное от содержания понятия «банковский кредит».

Кредит и ссуда

В Гражданском кодексе и банковском законодательстве термин «ссуда» не применяется, однако он широко используется в нормативных документах Банка России (см., например, Положение № 254-П) и литературе. При этом не обосновываются ни назначение его использования, ни то особенное содержание, которое, возможно, отличает ссуду от кредита. Фактически эти термины используются как синонимы.

Классификация кредитов

Базовые услуги кредитования, предоставляемые коммерческими банками своим клиентам (как юридическим, так и физическим лицам) можно представить в виде следующей классификации:

а) по экономическому назначению кредита:

- целевой;

- без указания конкретной цели.

б) по форме предоставления кредита:

- в безналичной форме;

- в наличной форме (только физическим лицам);

- с использованием банковских карт (кредитных или расчетных карт с овердрафтом).

в) по технике предоставления кредита:

- одной суммой;

- овердрафт;

- кредитная линия;

- комбинированные варианты.

г) по способу предоставления кредита (одним или несколькими заемщиками):

- индивидуальный;

- синдицированный.

д) по времени и технике погашения кредита:

- погашаемые одной суммой в конце срока;

- погашаемые равными долями через равные промежутки времени;

- погашаемые неравными долями через различные промежутки времени.

Для классификации кредитов на те или иные группы и виды могут использоваться и другие критерии.

Принципы кредитования

Под принципами понимаются основные правила какого-либо вида деятельности, признаваемые таковыми в силу того, что они выражают определенные причинные связи и устойчиво повторяются в массе случаев. Исходя из этого можно определить следующие безусловные принципы банковского кредитования:

- принцип срочности – кредит дается на однозначно определенный срок (в том числе на условиях «до востребования»);

- принцип возвратности – в согласованный срок вся сума кредита должна быть возвращена полностью;

- принцип платности – за право пользования кредитом заемщик должен заплатить оговоренную сумму процентов;

- принцип подчинения кредитной сделки нормам законодательства и банковским правилам – в частности, обязателен кредитный договор (соглашение) в письменной форме, не противоречащий закону и нормативным актам Банка России;

- принцип неизменности условий кредитования – положений кредитного договора (соглашения). Если они меняются, то это должно делаться в соответствии с правилами, сформулированными в самом кредитном договоре, либо в специальном приложении к нему;

- принцип взаимовыгодности кредитной сделки – ее условия должны адекватно учитывать коммерческие интересы и возможности обеих сторон.

Принципы «платности, срочности и возвратности» упоминаются в Положении № 54-П.

Во вторую группу принципов можно выделить распространенные правила кредитования, которые используются, если такова воля сторон, выраженная в кредитном договоре, и не должны применяться, если не включены в договор – условные принципы:

- принцип целевого использования кредита;

- принцип обеспеченного кредитования – кредит может быть обеспечен полностью, частично или не обеспечен вовсе.

Кроме того, в особую группу могут быть выделены принципы кредитования, которые устанавливаются и закрепляются во внутренних документах банка в качестве элемента кредитной политики – внутренние принципы банка.

Права заемщика и кредитора в отношении отказа от предоставления или получения кредита.

Кредитор вправе отказаться от предоставления заемщику предусмотренного кредитным договором кредита полностью или частично при наличии обстоятельств, очевидно свидетельствующих о том, что предоставленная заемщику сумма не будет возвращена в срок.

Заемщик вправе отказаться от получения кредита полностью или частично, уведомив об этом кредитора до установленного договором срока его предоставления, если иное не предусмотрено договором, законом или иными правовыми актами.

Кредитор также вправе отказаться от дальнейшего кредитования заемщика по договору в случае нарушения заемщиком предусмотренной кредитным договором обязанности целевого использования кредита.

Терминология

Специфических терминов по вопросам кредитования, в общем, немного – по сравнению, скажем, с платежными картами; и в большинстве случаев они понятны даже людям, не являющимся специалистами в банковском деле. Но некоторые моменты пояснить все же стоит.

Поскольку в нормативных документах эти слова и выражения не поясняются, воспользуемся словарями и учебной литературой.

Кредит (от лат. Creditum - вверяю, доверяю; долг, ссуда; от лат. Credere - верю):

- отношение между кредитором и заемщиком, при котором кредитор передает заемщику деньги или вещи, а заемщик обязуется в определенный срок возвратить такую же сумму денег или равное количество вещей того же рода и качества;

- сумма денег, переданная взаймы;

- форма движения ссудного капитала.

Кредитор (от лат. Creditor - заимодавец, веритель, от лат. credo - даю взаймы, верю) - сторона в обязательстве, имеющая право требовать от другой стороны (дебитора, должника) совершения определенного действия или воздержания от его совершения. В качестве кредитора могут выступать лица, способные быть носителями гражданских прав и обязанностей, т.е. граждане и юридические лица.

Должник (от лат. Debitor - должник) - сторона в обязательстве, обязанная совершить (или отказаться от совершения) в пользу другой стороны (кредитора) определенное действие: уплатить деньги, передать имущество, выполнить работу и т.д.

Заемщик - получатель кредита, займа, принимающий на себя обязательство, гарантирующий возвращение полученных средств, оплату предоставленного кредита.

Кредитный договор - гражданско-правовой договор, по которому банк или иная кредитная организация (кредитор) обязуются предоставить денежные средства (кредит) заемщику в размере и на условиях, предусмотренных договором, а заемщик, в свою очередь, обязуется возвратить полученную денежную сумму и уплатить проценты на нее.

Кредитный договор является особой разновидностью договора займа.

Существуют специальные термины для обозначения различных видов кредитных договоров, например «кредитная линия», «ипотечный кредит», «межбанковский кредит», «овердрафт», «потребительский кредит», «синдицированный кредит».

Кредитная линия - юридически оформленное обязательство банка (или другой кредитной организации) перед заемщиком периодически предоставлять ему в течение определенного периода кредиты в пределах согласованного лимита (лимита задолженности или лимита выдачи).

Ипотечный кредит - долгосрочный кредит, выдаваемый под залог недвижимости: земли и строений производственного и жилого назначения. Ипотека – залог недвижимости, передача заемщиком кредитору права на недвижимость в качестве обеспечения ссуды.

Межбанковский кредит - денежные ресурсы финансово-кредитных институтов, банками размещаемые друг у друга в форме краткосрочных кредитов и депозитов.

Овердрафт – кредит, предоставленный банком при недостаточности или отсутствии средств на банковском счете клиента в случае, если соответствующее условие предусмотрено заключенным договором банковского счета.

Потребительский кредит - форма кредитования, при которой ссуда предоставляется физическому лицу для приобретения товаров и услуг потребительского характера.

Синдицированный кредит – кредит, предоставляемый несколькими кредиторами (банками и другими финансово-кредитными институтами) одному заемщику.

Синдицированные кредиты предоставляются в основном при кредитовании какого-либо крупного проекта (скажем, кредитование строительства туннеля под проливом Ла-Манш).

Ну и несколько сопутствующих слов и выражений.

Кредитная заявка - заявление-ходатайство клиента о выдаче кредита. Составляется в установленной или произвольной форме, в которой обычно указываются:

- цель кредита;

- сумма;

- предполагаемый срок;

- желаемая процентная ставка (в некоторых случаях);

- указание о предоставлении банку обеспечения: залога (сумма, качество, вид, место хранения) или гарантийного письма, поручительства (сумма, вид, платежеспособность гаранта).

Кредитная история - данные, характеризующие исполнение заемщиком обязательств по договорам займа (кредита), других обязательств.

В состав кредитной истории могут входить факты:

- наличия или отсутствия просроченных платежей, невозврата или реструктуризации кредитов в кредитных организациях, торговых организациях, организациях сферы услуг и т.д.;

- полного или частичного невыполнения обязательств перед другими кредиторами.

Кредитное досье – набор документов, содержащих полную информацию о кредите на определенного заемщика или кредитный договор.

Кредитный риск – вероятность неисполнения либо ненадлежащего исполнения заемщиком обязательств по ссудной задолженности перед банком в соответствии с условиями договора, либо существование реальной угрозы такого неисполнения (ненадлежащего исполнения).

Кредитоспособность – существование у заемщика возможностей получить кредит и возвратить его в срок полностью; совокупность материальных и финансовых возможностей получения кредита и его предельная сумма, определяемые способностью и готовностью заемщика возвратить кредит в срок и в полной сумме. Кредитоспособность определяется:

- аккуратностью при расчетах по ранее полученным кредитам;

- текущим финансовым положением и перспективами его изменения;

- способностью мобилизовать денежные средства из различных источников.

Платежеспособность – это способность (наличие возможности) и готовность (наличие желания) юридического или физического лица своевременно и в полном объеме погашать свои денежные обязательства (долги).

Платежеспособность и кредитоспособность – разные вещи, хотя их часто между собой путают. Да и приведенные выше определения неоднозначны; в некоторых случаях они могут обозначать не только качественные, но и количественные показатели деятельности заемщика. Поэтому очень важно при составлении внутрибанковских нормативных документов четко определиться с терминами и включить определения в соответствующий раздел.

Пролонгированный кредит - банковский кредит, срок погашения которого продлен на определенный период времени.

Транш – сумма денежных средств, единовременно перечисляемая банком заемщику в соответствии с условиями кредитного договора (в рамках кредитной линии).

Внутрибанковские нормативные документы.

В соответствии с пунктом 1.7. Положения № 54-П банки должны разработать и утвердить внутренние документы, определяющие:

- политику банка по размещению (предоставлению) средств;

- учетную политику и подходы к ее реализации;

- процедуры принятия решений по размещению банком денежных средств;

- распределение функций и полномочий между подразделениями и должностными лицами банка;

- внутренние правила размещения денежных средств, в том числе кредитования клиентов банка.

Разумеется, все эти документы, или, по крайней мере, большинство из них в вашем, дорогой читатель, банке давно уже разработаны. А вот проверить их на полноту и актуальность никогда не помешает.

Как и в случае с любым другим направлением деятельности банка, начинать надо с организационной структуры.

Минимальный набор внутрибанковских документов организационного характера, связанных с кредитной работой, должен включать:

- положения о подразделениях (отделах, управлениях, дирекциях и т.д.) и коллегиальных органах банка (например, о кредитном комитете);

- приказы о создании соответствующих подразделений;

- должностные инструкции руководителей и специалистов.

Теперь собственно документы по кредитованию:

- Кредитная политика;

- Процентная политика;

- Лимитная политика (при необходимости);

- положения о кредитовании (по группам клиентов, например, или по видам операций);

- положение о порядке формирования и использования резервов на возможные потери по ссудам;

- типовые формы договоров (кредитных, залога, поручительства и т.д.);

- утвержденные программы кредитования;

- отдельные методики (например, по определению кредитоспособности заемщиков и т.д.);

- отдельные инструкции и процедуры (например, рабочие инструкции для каждого сотрудника; процедура работы с залогами, с проблемной задолженностью и т.д.);

- и другие.

Особенности предоставления (размещения) кредитными организациями денежных средств

Кредиты могут выдаваться банком клиентам, в том числе другим банкам, независимо от того, имеют ли они банковские (депозитные, корреспондентские) счета в банке-кредиторе.

Кредитование может осуществляться как в валюте РФ (рублях), так и в иностранных валютах, с соблюдением требований валютного законодательства.

Положением № 54-П установлены некоторые ограничения по способам предоставления банками денег клиентам.

Так, юридическим лицам денежные средства могут быть предоставлены только в безналичном порядке путем зачисления денежных средств на банковский счет клиента-заемщика. Даже если кредит предоставляется на оплату платежных документов и на выплату заработной платы, средства не могут быть направлены на указанные цели непосредственно со ссудного счета.

Физическим лицам средства могут быть предоставлены либо в безналичном порядке (путем зачисления средств на банковский счет или счет вклада клиента), либо наличными денежными средствами через кассу банка.

Кредиты в иностранной валюте выдаются как юридическим, так и физическим лицам только в безналичном порядке.

Предоставление банком денежных средств клиентам может осуществляться следующими способами:

а) разовой выдачей;

б) открытием кредитной линии;

в) с овердрафтом;

г) участием банка в предоставлении денежных средств клиенту банка на синдицированной основе;

д) другими способами, не противоречащими действующему законодательству и Положению № 54-П.

Разовая выдача может осуществляться зачислением на счет клиента или наличными деньгами физическому лицу

Открытие кредитной линии предполагает заключение соглашения (договора), на основании которого заемщик приобретает право на получение и использование в течение обусловленного срока денежных средств при соблюдении одного из следующих условий:

- общая сумма предоставленных заемщику денежных средств не превышает максимального размера (лимита), определенного в соглашении (договоре) – под лимит выдачи;

- в период действия соглашения (договора) размер единовременной задолженности заемщика не превышает установленного ему данным соглашением лимита – под лимит задолженности.

При заключении договора кредитной линии допускается указывать в нем оба эти условия, т.е. ограничивать размер средств, предоставленных клиенту, как по общей сумме, выданной в течение всего срока действия договора, так и по единовременной задолженности. В этих же целях могут быть использованы и любые другие дополнительные условия.

Овердрафт может считаться разновидностью кредитной линии. Это способ кредитования, заключающийся в зачислении банком необходимой суммы на счет клиента при отсутствии или недостаточности на нем денежных средств и оплате расчетных документов с банковского счета, если условиями договора банковского счета предусмотрено осуществление такой операции. Для физических лиц овердрафт может быть «привязан» также к договору банковского вклада – по крайней мере, так утверждает Банк России в Положении № 54-П и Плане счетов бухгалтерского учета. Гражданский кодекс, правда, считает иначе, и к этой теме мы позже вернемся.

Кому нужны элитные карты в России: между отечественным private banking и карточным подразделением банковской розницы.

Элитные карты после кризиса: а все ли так хорошо, как кажется?

Прошлогодние результаты на рынке российского элитного пластика, к которому относят золотые (впрочем, некоторые аналитики уже не рассматривают золотые карты в этой классификации, считая их к массовыми) и платиновые карты Visa и MasterCard, более статусные Visa Infinite и MasterCard World Signia, а также более клубные American Express линии Центурион и даже такую экзотику как отечественные Diners Club, не могут не радовать. Этот сегмент не только полностью восстановился, демонстрируя хорошие, устойчивые перспективы, но и сейчас является одним из наиболее эффективных драйверов банковского бизнеса, особенно в плане стимулирования развития и других его направлений, где клиентам необходимо дополнительно предложить максимально индивидуальный, персонализированный и статусный сервис, не только подчеркивая его значимость, но и одновременно обеспечивая его лояльность конкретному банку. Так, уже в конце 2010 года банкиры не просто рассуждали о том, как они успешно пережили кризис и заявляли о своем возможном послекризисном позиционировании, но смогли продемонстрировать правильность такого своего выбора на примере весьма успешных пилотных программ. И эти оптимистичные результаты еще раз демонстрируют важность понимания того, что элитная карта и весь связанный с этим банковский карточный бизнес не может, как это происходит сейчас, существовать в отрыве от весьма специфического по российским меркам, но уже достаточно продвинутого направления в лице отечественного private banking.

Впрочем, даже если посмотреть на то, что произошло у нас в стране с элитными картами за последний год и с точки зрения исключительно карточного бизнеса, то за отечественные банки можно только порадоваться. Впечатляют не только количественные показатели по выпуску карт (включая перевыпуск и переход на более высокий карточный уровень для старых клиентов), сколько качественные. И это отнюдь не такие уникальные достижения как персональный дизайн элитной карты, ее инкрустирование золотом и бриллиантами, которые не осыпаются и не отваливаются в процессе использования, а также привязка нескольких карт к одному карточному счету с разными финансовыми лимитами и условиями обслуживания, в том числе и под индивидуальные условия консолидированного кредитования, в зависимости от имеющегося обеспечения.

В конце-концов, в том или ином, хотя и более упрощенном и фрагментарном виде это уже встречалось и до кризиса, например, при работе с наиболее состоятельными VIP-клиентами физиками или в рамках той части зарплатных схем, которая была ориентирована на собственников и топ-менеджмент бизнеса корпоративного блока банка. Сейчас же речь идет лишь о более широком внедрении технологически доработанного готового продукта.

Ведь почти весь прошедший год прошел на фоне достаточно радикальной оптимизации отдельных банковских программ привилегий, которые к настоящему моменту постепенно превратились не только в весьма и весьма представительные, но и смогли эффектно дополнить собственное, «встроенное» предложение платежных систем и их контрагентов. Причем расширяется такое предложение банками не только по «чисто западному», привычному наполнению этих карт, и не только на Западе, но и внутри страны (что сейчас принципиально как раз для российского состоятельного клиента).

К тому же это все проявляется не только по платине и золоту, где помимо новых финансовых предложений постоянно развиваются какие-то отдельные банковские программы кобрендинга и лояльности. Еще до кризиса они стали мощным средством привлечения и удержания клиента, а сейчас, когда клиенты научились считать деньги и очень тщательно подходят к выбору карты, оценивая для себя, прежде всего, практическую пользу, они стали чуть ли не единственной возможностью! На фоне не просто выравнивания, но и сокращения возможностей конкурировать в области новых финансовых предложений (особенно когда клиентский спрос еще не восстановился окончательно и остается весьма консервативен, да и на этом фоне банки не горят особым желанием тратить ресурсы на разработку и продвижение продуктов, которые сразу же будут тиражированы конкурентами), остается лишь перенести саму конкуренцию в нефинансовую область. Только там сейчас и сохраняются хорошие шансы предложить клиентам уникальное, нетиражируемое решение за счет взаимодействия исключительно со своими собственными контрагентами.

И все это не только и не столько для ставших уже привычными золота и платины, сколько для более элитных Visa Infinite и MasterCard World Signia, которые как на Западе, так и у нас в России уже изначально выпускались с достаточно широким и представительным набором привилегий (причем по картам MasterCard от золота и выше с 2009 года в России вообще действует отдельная, весьма эффективная программа MasterCard Избранное), прежде всего в области life-style management и консьерж-сервиса.

Однако о выходе на качественно новый уровень скорее свидетельствует ситуация вокруг продуктов, ориентированных именно на российских состоятельных лиц, в своем большинстве как раз VIP-клиентов. А это уже не просто обслуживание физических лиц, которые могут себе позволить обслуживание элитной карты по тарифам банка (что до сих пор характерно для российского банковского рынка), но и дополнительный статусный сервис, включающий и соответствующий продуктовый ряд, обеспечивающий не только долгосрочную лояльность этих клиентов как тех же состоятельных физиков, но и помимо этого, позволяющий, не только в будущем, но уже и сейчас, рассматривать их и через призму других целевых клиентских категорий.

Так, достаточно посмотреть на то, как аккуратно MasterCard планирует запускать абсолютно новую для России карту Black, тщательно оговаривая все условия выпуска и возможные решения возникающих проблем с российскими банками. И это при том, что сама модель запуска изначально была адаптирована под российские условия (прошлой осенью на презентациях MasterCard очень уместно проводил соответствующие аналогии с рынком состоятельных лиц Бразилии и схожестью предпочтений российских и бразильских миллионеров, для которых эта карта уже была выпущена)! В конце-концов это новая карта для миллионеров, которая будет ориентирована не столько на обеспеченных (affluent и mass affluent), сколько на состоятельных россиян, которых обслуживает не столько карточный бизнес банка и его розничный блок, сколько его подразделение privat-а. А здесь, при уже хорошо отработанных технологиях, важно как раз наполнение этой карты программами привилегий от российских партнеров, которое и должно безболезненно и эффективно дополнить весь тот набор привилегий, уже существующий не только для владельцев Black на Западе, но в рамках специальной программы привилегий MasterCard Избранное для владельцев элитных карт в России (чего, кстати, ранее не было при запуске еще одной карты для миллионеров - Visa Infinite, которую не только Visa, но и российским банкам еще пришлось дополнительно дорабатывать под отечественную специфику).

А нынешние попытки отечественного privat-а найти эффективный баланс между собственными, внутренними программами life-style management/консьерж-сервиса, и соответствующими внешними, «встроенными» решениями программ элитных карт? Еще совсем недавно, сразу, после кризиса, резко сократив собственные программы, банки сразу же нашли им замену в лице аналогичных программ элитных карт. Теперь же, расширяя эти привилегии за счет добавления в них продуктового ряда своих собственных, уникальных контрагентов, банки постепенно возвращаются к докризисной представительности. И хотя даже в начале нынешнего года еще не произошло «тотального», «массового» возвращения к докризисной представительности и перезапуску прежних программ life-style management и консьерж-сервиса (в конце-концов, еще просто рано), наполнение элитных карт собственными решениями, в том числе за счет контрагентов конкретного банка и максимально адаптированными к отечественной специфике, становится все более широким и представительным.

Более того, у большинства лидеров отечественного privat-а собственные программы привилегий в настоящий момент уже не уступает тому наполнение элитных карт, что предлагают платежные системы, а у отдельных банков произошел даже возврат к прежним, почти полностью самостоятельным программам. При этом от возможностей, которые предоставляются по элитным картам, никто не собирается отказываться. Поэтому стоит ожидать, что в области привилегий российские банки и в следующем году будут рассматривать элитные карты как весьма эффективный инструмент для обеспечения собственных программ life-style management и консьерж-сервиса для своего privat-а. И на первом этапе, в минимальной конфигурации, что показывает практика, им будет вполне достаточно «встроенных» возможностей, причем не только для обслуживания розничных, как это в большей степени происходит сейчас, но и обеспеченных клиентов - потенциальных клиентов privat-а. Ведь такое наполнение сейчас, при не столь значительных затратах, причем не столько со стороны подразделения privat-а, сколько карточного блока банка, наиболее эффективно обеспечивает банкам уникальность предложения, которое и предоставляет тот самый максимально индивидуальный, персонализированный сервис, который при тщательном выборе контрагентов и правильном построении технологий продаж, через того же операциониста (он же - менеджер по работе с клиентам, он же - персональный банкир), сразу же повышает и его статусность. Затем, по мере выхода на более требовательные, более состоятельные целевые клиентские группы, уже подразделение privat-а будет усиливать наполнение этих карт собственными программами, а затем, когда такое наполнение перерастет по представительности «встроенные» предложения, он вернется к самостоятельным программам life-style management и консьерж-сервиса, в том числе и внешним, через собственных контрагентов.

А если этого нет и мы рассматриваем работу с элитными картами без участия privat-а? Тогда – шок: оказывается, что элитных-то карт у нас вроде и нет! Дело в том, что само значение элитных карт в России сейчас не просто серьезно нивелировано тем, что они продвигались именно в рамках карточного (а значит массового, более близкого к рознице, если не исключительно розничного) направления, а даже дискредитировано! Ведь до сих пор получить золотую и даже платиновую карту у нас можно без особых ограничений, причем ситуация мало изменилась с докризисных времен. Еще на слуху маркетинговые программы, когда банки говорили о том, что «принесите нам любую платежную карту другого банка и мы поменяем ее на нашу золотую!» и «мы пришлем Вам платину по почте!». Такое ощущение, что только на Западе статус карты определяется всей историей взаимодействия клиента и банка, и в конце-концов отражает престиж обслуживания, тогда как в России это всего лишь средство активного и агрессивного привлечения и не более того!

Возьмем действительный эксклюзив в элитных картах - American Express, линия Центурион (а не менее престижная, более близкая к рознице, линия Блю Бокс которую теперь будет выпускать еще Сбербанк, причем более-менее представительную сеть под нее надо будет создавать фактически заново), с исключительными правами на эмиссию в России (у «Русского Стандарта). Безусловно, боле 700 тыс. карт, выпушенных с 2005 года, и более 100 тыс. торговых организаций, сотрудничающих с «Русским Стандартом», не могут не вызвать уважения, однако есть три «но».

Первое, это то, что в России любая карта этой линии отнюдь не в полном объеме соответствует тому, что мы называем клубной картой на Западе, особенно по своим возможностям (сервисы, бонусы, те же привилегии)! При том наполнении, которое сейчас есть в России, сравнивать ее с тем, что есть на Западе просто не имеет смысла. Она хороша для тех состоятельных клиентов, которые часто бывают на Западе и используют ее именно там. Вот за границей она действительно полезна, и можно ощутить, что Вы имеете дело с действительно элитной, престижной картой, особенно в Америке и отдельных точках обслуживания в Европе. Но вот в России есть более эффективные варианты, с более представительным наполнением. Даже на Западе в последние лет десять элемент «клубности» этой линии American Express все больше нивелируется растущим наполнением по картам Visa и MasterCard, которые дополняют свои платежные функции весьма представительным клубным наполнением от уровня золота и выше. И это интересно для не самых состоятельных клиентов, явно за первой сотней российского Forbes, которые-то и являются сейчас основными целевыми группами не только для подразделений privat-а российских банков, но и для отдельных карточных направлений банковского бизнеса. Так что выбор весьма очевиден.

Второе, это проблема эксклюзива. Безусловно, карты линии Центурион в ряде случаев просто не имеют достойной альтернативы. Они нужны в качестве одной из элитных карт даже для российских VIP-клиентов. Однако, как и пять лет тому назад, российские банки справедливо опасаются, что работа через «Русский стандарт» может привести к проблемам с целостностью своей клиентской базы. Чтобы мы не говорили, но собственный privat «Русского стандарта» как конкурент существует и существует весьма успешно. Об этом отечественные банки говорят все пять лет, пока развивается подобный эксклюзив, и не горят особым желанием передавать данные о своих VIP-клиентах потенциальному конкуренту, что бы он не говорил им о сохранении конфиденциальности. И здесь ничего не поменялось: как и перед кризисом отечественный privat, если и предлагает American Express, то от своего западного контрагента, но только не от «Русского стандарта»!

В прошлом году эта тема еще раз была поднята на серии осенних конференций, связанных с российским privat-ом: сначала в Питере (круглый стол от «Комме6рсанта-Спб.»), потом на Украине, в Киеве (Bankconference), и затем два раза в Москве (Infor-media и Finexpo). В условиях, когда после кризиса банки вынуждено весьма рационально подходить к выбору партнеров, они делают основную ставку именно на American Express от своего западного контрагента, дополняя тем самым собственные основные элитные карты от Visa или MasterCard. И только так.

Третье. В России карта American Express сейчас в меньшей степени является эксклюзивной и элитной, особенно если сравнивать ее с соответствующими картами от тех же Visa или MasterCard, как бы это не выглядело некорректно по западным меркам! Как уже говорилось, о ее элитарности не могут не знать клиенты privat-а самого «Русского стандарта». Но вот остальные клиенты отечественного privat–а в подавляющем большинстве используют карты западных банков. Поэтому, продвигая эту линию для менее состоятельных клиентов, и даже в розничный сегмент, «Русский стандарт» по сути нивелировал общую идею эксклюзивности карт American Express. И хотя речь и не шла о продвижении карт линии Centurion, для многих потенциальных клиентов карты American Express по-прежнему ассоциируются с девушками-промоутерами у метро и в магазинах. Я даже помню, как еще до кризиса на конференциях по private banking шутили, что «скоро и Черный Центурион от American Express станут присылать по почте и раздавать в переходах».

Ну про карты Diners Club, тем более после серьезных репутационных проблем прошлого года, когда у клиентов заблокировались средства, после отзыва лицензии у единственного расчетного банка - «Славянский» (и это при том, что переход на другого эксклюзивного эквайрера – тот же «Русский стандарт», удалось осуществить достаточно оперативно, да и Банк Сосьете Женераль Восток, как это и было обговорено, подстраховал часть операций), надолго стоит забыть. Они и до этого были экзотикой, ограничиваясь, как и для западных клиентов, обслуживанием в основном делового туризма, и не слишком активно развиваясь в России не только в частном (чуть больше 11 тыс. клиентов), но и корпоративном секторе. В общем вся эксклюзивность зафиксировалась на том уровне затрат на развитие, которое могли себе позволить собственники франшизы-физические лица, для них этот бизнес не был основным. Так что все свелось к закрытому клубу, что оказалось недостаточно, чтобы сравниться по представительности с аналогичными достижениями других платежных систем, причем даже некоторых локальных отечественных, не говоря уже об элитных картах, с более-менее репрезентативным наполнением именно у нас в стране. Безусловно, остается надежда на то, что после банкротства «Славянского» франшиза перейдет к какой-нибудь финансовой организации, которая фактически «с нуля» начнет дальше развивать карты Diners Club, дополняя свой продуктовый ряд, в том числе и уже хорошо развитый даже по российским меркам карточный, где с местом новой клубной карты еще предстоит определиться. Ну а дальше остаются конкуренты с альтернативными продуктами в сфере именно делового туризма, например, от того же American Express, в прошлом году предложившего в России соответствующую программу.

И как же, наконец, решать проблемы (а главное, кому)?

Не будем забывать, что элитные и даже клубные карты на Западе (при всем стирании границы между этими картами) рассматриваются как органичное дополнение более массовых платежных и розничных карт. Органичность проявляется здесь в том, что по мере роста «элитности» появляется не только более сложный карточный продукт, сам по себе, наследующий наработки в его более простых реализациях, но и в том, что по мере подобного усложнения этот продукт можно начинать предлагать и более состоятельным, чем розничным, клиентам. Большого разрыва в самом продуктовом ряде от платежных карт до элитных нет, как и нет такого же разрыва и в предпочтениях клиентов, от розницы к обеспеченным и далее к состоятельным. Если говорить совсем упрощенно, то и состоятельным клиентам необходимы те же платежные карты (разве что финансовые лимиты для них немного отличны), но только с более серьезным статусным дополнительным наполнением в виде программ того же life-style management и консьерж-сервиса, что и превращает их в статусные и элитные! И такие карты состоятельным клиентам предоставляются в западном privat-е, где есть соответствующее карточное подразделение, или же, если речь идет о модели чистого управления активами, находится контрагент с качественной карточной продуктовой линейкой. К тому же существует и жесткая конкуренция за обеспеченных и далее за состоятельных клиентов. И эта конкуренция идет не только снизу, от розничных банков, которые дополняют свой продуктовый ряд более статусными услугами (и дополнительное наполнение платежных карт здесь является одним из основных средств повысить статус обслуживания), чтобы перенести конкуренцию от розницы в область privat-а. Да и сами игроки privat-а в поиске новых, потенциальных клиентов начинают ориентироваться на обеспеченных, менее состоятельных клиентов, предлагая им более упрощенное обслуживание в виде пакетов элитных статусных продуктов и услуг, «разбавленных» или дополненных розничными. Неудивительно, что в результате такой «двусторонней» конкуренции как и сам продуктовый ряд (если говорить о его параметрах), так и платежные и элитные карты, весьма органично меняются при переходе от розничных к более состоятельным клиентам.

В России же разрыв, увы, существует. Основных проблем две. Первая, это отсутствие нормальной, устойчивой прослойки целевых клиентских групп между розницей и состоятельными клиентами, то есть тех, кого на Западе называют affluent и mass affluent, а у нас обеспеченными клиентами. То есть отдельно существуют очень состоятельные лица и розница, а между ними находится прослойка, предпочтения и финансовый профиль которой с трудом описывается маркетологами. К тому же и сама эта прослойка достаточно радикально меняется, сокращаясь весьма заметно, буквально после каждого кризиса.

Безусловно, можно и нужно обслуживать эти категории клиентов, однако надо понимать, что затраты на различные маркетинговые исследования и программы продвижения, особенно в расчете на понимание индивидуальных запросов таких клиентов, становятся весьма существенными. Гораздо проще работать с розницей, где технологии тиражируемы и мы выигрываем за счет масштаба, и состоятельными клиентами, где все технологии индивидуальны, но все затраты на их персональную доработку компенсируются общей прибылью, приносимой этими клиентами.

Вторая проблема связана со спецификой бизнеса отечественного privat-а. Если говорить о соответствующем банковском подразделении, то оно всего лишь одно из множества аналогичных, причем не самых приоритетных подразделений практически любого российского банка. Валовые показатели по привлеченным средствам и прибыли этого подразделения заметно уступают рознице и корпоративному блоку. А ведь еще важен и баланс банка, ведь главное это привлечение по клиентским счетам, в карточки, на депозиты и в ОФБУ. И основные операции, которые так важны для VIP-клиента, причем связанные именно с доверительным управлением через дочерние компании, через контрагентов, да и любые продукты и услуги через тех же контрагентов, не отражаясь по сути в балансе, нивелируют значимость всего подразделения privat-а. То, что клиент в основном работает «за балансом», банк не видит, вернее видит, если средства клиентов покидают банк, например, если идет отток средств из депозитов в инструменты фондового рынка.

Поэтому конкуренция и развитие сверху вниз, от privat-а в розницу, в России практически отсутствует. В результате за развитие тех же элитных карт отвечает в больше степени розница, которая ими пытается выйти на более состоятельных клиентов, пока private ориентирован лишь на своих клиентов! К тому же розница весьма эффективно использует западные наработки, где органичность перехода от платежных карт к элитным, в условиях отсутствия конкуренции с российским private, приводит к плачевной ситуации. Элитные карты отнюдь не становятся дальнейшим развитием розничных платежных, более того и граница между элитными и платежными картами все более размывается, а само понятие элитарности в картах подвергается сомнению! И что показывает послекризисная практика? Только одно – подобный прагматичный подход на фоне консервативных предпочтений VIP-клиентов превращает элитную карту в обыкновенную платежную розничную, дополненную лишь отдельной программой лояльности.

С учетом того, что новых миллиардеров и миллионеров в последнее время у нас появилось не так уж и много, privat-у было необходимо переориентироваться на другие, менее состоятельные и не столь традиционные для него целевые категории. В конце-концов, компенсировать общее сокращение клиентской базы VIP-ов в пик кризиса было просто нечем, да и не хотелось тратить ресурсы на резко выросшую конкуренцию за оставшихся клиентов в верхней части пирамиды состоятельности, где вполне достаточно было лишь сохранять свое присутствие, пока рынок не восстановится.

Кроме того, из оставшихся клиентов по тем же причинам стоит исключить и весьма состоятельную группу собственников, которые сейчас, получая прибыль или расставаясь со своим бизнесом, предпочитают выводить большую часть полученных средств за границу, минимизируя страновые риски. При всей своей потенциальной привлекательности эти клиенты уже сделали или в ближайшее время однозначно сделают выбор в пользу обслуживания на Западе. Разве что совсем ненадолго и для отдельных, разовых задач понадобится отечественный посредник, но все равно конкурировать с западными игроками за этого VIP-а бессмысленно.

Остается сконцентрироваться на обслуживании тех VIP-ов, которые несмотря на то, что они держат часть своего состояния на Западе, здесь в России являются владельцами весьма прибыльного бизнеса, и его они продавать пока не собираются. Ну а поскольку у нас они проводят довольно много времени, им необходим посредник, который может предложить сервис, отвечающий задачам управления не только их бизнесом, но и состоянием, соответствующего их личному статусу VIP-а. И это должен быть оперативный сервис на уровне максимально близком к тому же западному privat-у, причем непосредственно на месте, будь-то Москва или российские регионы.

Вспомним то, что отечественный privat изначально сформировался как некий дополнительный статусный сервис для наиболее значимых клиентов банка (в том числе именно для собственников и топ-менеджмента компаний корпоративного блока), до сих пор во многом продолжая оставаться такой «программой корпоративной лояльности», но уже не столько как «экзотическая игрушкой руководства», а в качестве одного из приоритетных и прибыльных банковских бизнесов. Подобная преемственность долгосрочного обслуживания отечественных VIP-клиентов, где сам private развивался вместе со своими клиентами, по мере того как западные технологии со временем адаптировались к нашим российским условиям, и позволяет не только рассчитывать на успешную конкуренцию с западными игроками, но и обеспечивает искомый комплексный подход. К тому же новым целевым группам необходим максимально комфортное сопровождение, отличительной особенностью которого, помимо консолидированного обслуживания бизнеса и состояния, является как раз наличие апробированных, качественных сервисов для обеспечения статусного стили жизни. А для этого прекрасно подходят различные финансовые продукты на основе элитной карты, например с уже упоминавшимися программами life style management-а и консьерж-сервиса, который сейчас постепенно превращается в своеобразный продукт-локомотив: ведь даже занятым своим бизнесом VIP-ам необходимо обеспечить подобный комфортный сервис, как раз здесь у нас в России.

И это уже подтверждается на практике. Достаточно посмотреть на результаты весьма впечатляющего послекризисного репозиционирования отечественного privat-а, в котором существенный рост текущей клиентской базы во многом достигался именно за счет предоставления подобного комфортного уровня обслуживания.

И банки будут развивать это направление, что совсем неудивительно, ведь таким образом отечественный private может не только продемонстрировать преемственность сервиса, но и гарантировать его высокое качество в ближайшее перспективе, обеспечивая тем самым стабильный прирост клиентской базы по новым VIP-ам. Причем для сегмента, который эксперты оценивают сейчас в $20-22 млрд., при темпах роста на уровне 20-25% в год! Немаловажно и то, что здесь существует дополнительный источник дохода. Так, по мнению тех же экспертов, сейчас VIP-клиенты доверяют финансовым институтам лишь 20-25% своих сбережений. Повышая лояльность клиентов за счет продвижения элитных карт, private, тем самым, увеличивает и общую долю сбережений под собственным управлением, причем по каждому из VIP-ов, будь то текущая или совсем новая клиентская база.

Финансово-экономический кризис оказал серьезное влияние на развития рынка кредитования малого предпринимательства (МП) в России. Произошло падение объемов кредитования, а суды оказались завалены разбирательствами между банками и заемщиками. За 2009-2010 гг. обстановка на рынке несколько «разрядилась», однако нельзя говорить о том, что рынок начал уверенно восстанавливаться.

В 2008-2009 гг. предприниматели единодушно винили банки в том, что кредитование недоступно из-за высоких ставок и крайне жестких требований к заемщикам. И это было справедливо. Однако за последний год ситуация сильно поменялась: банки сейчас заинтересованы в том, чтобы кредитовать больше. Ликвидность банковской системы очень высока, очевидные конъюнктурные риски в экономике отсутствуют. Однако отсутствуют и позитивные ожидания – экономика слабо стагнирует, что для малого предпринимательства смерти подобно.

МП развиваются, во-первых, преимущественно в периоды экономического роста, когда открываются новые возможности, а, во-вторых, в периоды диверсификации экономики, когда происходит усложнение ее отраслевой структуры. С последним хуже всего – за время кризиса сырьевая направленность экономики лишь возросла. Возможности для развития МП сегодня очень невелики.

Данные ЦБ РФ в начале 2011 года зафиксировали сокращение объема задолженности малых предприятий по сравнению с декабрем 2010 года, хотя по сравнению с аналогичным периодом прошлого года рост все равно составил более 9% (рисунок 1). Неприятно удивили цифры по просроченной задолженности, которая вновь выросла, достигнув 9,9% от портфеля кредитов (максимальные значения с апреля 2009 года).

Рисунок 1. Общая сумма задолженности по кредитам, предоставленным субъектам малого и среднего предпринимательства, млн. руб.

Данные - ЦБ РФ, с учетом данных по государственной корпорации "Банк развития и внешнеэкономической деятельности (Внешэкономбанк)"

В течение 2010 года весьма существенно банки смягчили кредитную политику, что проявилось, прежде всего, в снижении ставок кредитования – в среднем по рынку за 2010 год ставка снизилась с 20,5% до 16,2% [1] (рисунок 2). Как результат, октябрьский мониторинг «ОПОРа России» показал, что по сравнению с мартом 2010 года дефицит финансовых ресурсов стал менее острым (значимой эта проблема была для 29% в октябре против 40% в марте 2010 года).

В 2011 году тенденция к снижению ставок кредитования получила дальнейшее развитие. Средняя ставка по кредитам на 12 месяцев снизилась в марте 2011 года по сравнению с декабрем 2010 года на 1% (до 15,2%).

Впрочем, во многом снижение обусловлено проведением временных акций и уменьшением аппетита тех банков, которые на протяжении 2010 года запрашивали максимальные ставки. Сегодня такие ставки уже не конкурентоспособны и требуют коррекции, что и происходит. Однако среди лидеров дальнейших попыток снижать ставки не наблюдается. Лидером рейтинга процентных ставок остается Сбербанк, чья ставка (13%) по-прежнему является наиболее привлекательной. Вплотную к лидеру примыкают Банк Москвы, Локо-банк, Возрождение, Россельхозбанк и БСЖВ, чья ставка составила 14%.

Рисунок 2. Индикативные ставки кредитования (кредиты на срок 12 месяцев) банки ТОП-20, % годовых [2]

Данные - "Финист"

В 2009 году, анализируя факторы банковского предложения для МП [3], мы выделили среди них пять, значимость которых была наиболее высока:

1. Общее снижение спроса на банковские услуги со стороны малых предприятий;
2. Ограничение ставок кредитования уровнем рентабельности МП;
3. Неопределенная ситуация с залоговым обеспечением;
4. Снижение доверия к системе гражданских договоров;
5. Изменение стратегий развития, доступных для МП.

Спустя 2 года после исследования, мы можем констатировать, что лишь немногие из этих факторов сделались более благоприятными для развития рынка кредитования МП.

По состоянию на 1 января 2011 года в России было зарегистрировано 219,7 тыс. малых предприятий, что на 3,6% меньше, чем по состоянию на 1 января 2010 года. Количество малых предприятий в расчете на 100 тыс. жителей уменьшилось на 5,7 ед. и составило 154,8 ед. [4]. Среднесписочная численность занятых на МП (без учета внешних совместителей и работающих по договорам гражданско-правового характера) в целом по стране сократилась на 2,9%. Объем инвестиций в основной капитал - подрос на 2,2%, но с учетом индекса потребительских цен показатель сократился на 6%. Слабым утешением является рост оборота МП на 16,4% (с учетом индекса потребительских цент рост составил 7%).

Снижение спроса на банковские услуги со стороны малых предприятий за счет сокращения числа компаний, падения их оборотов и объемов инвестиций, сегодня отчасти компенсируется продолжающейся реструктуризацией проблемных бизнесов средних и крупных предприятий.

Малые предприятия, создаваемые на их базе, пополняют ряды заемщиков банков, в то время как «независимые» МП далеко не всегда могут получить доступ даже к коротким кредитам. Отчасти этот фактор и обуславливает ускоренный рост кредитных портфелей МП у крупных банков. Подтверждением тому является и постоянный рост сумм, доступных по стандартным программам для МП (до 400 млн. рублей), в то время как средний размер кредита редко превышает 10 млн. рублей.

В 2009-2010 гг. многие банки начинали активно работать с МП из-за возможности получения более высокой маржи. Сейчас такие возможности призрачны, и нельзя исключать, что отдельным банкам придется отказаться от кредитования МП, либо существенно сократить объемы.

С одной стороны, рост конкуренции, в т.ч. со стороны государственных банков, привел к снижению ставок кредитования на уровни близкие к историческим минимумам. С другой стороны, рентабельность операций МП резко упала, так как они в основном работают на высоко конкурентных рынках (даже в наиболее благополучных химических и машиностроительных предприятиях по итогам 2009 года рентабельность продаж находилась около 10%). Недостаточно высокая рентабельность ограничивает аппетит предприятий к кредитованию.

Снижать дальше ставки банки вряд ли способны. Даже зафиксированное в марте 2011 года снижение ставок произошло вопреки нашим прогнозам, сделанным по итогам анализа итогов 2010 года. Поэтому, чтобы сохранить привлекательность кредитных продуктов для клиентов, банки пытаются кастомизировать их под конкретные потребности клиентов. Продуктовые линейки активно оптимизируются, число универсальных продуктов сокращается (рисунок 3).

Рисунок 3. Структура кредитных программ 20 крупнейших банков на рынке кредитования МП

Данные - "Финист"

Впрочем, маркетинговая активность банков ограничивается реактивностью внутренних служб банка, отвечающих за оценку бизнеса и юридическое сопровождение кредитных сделок. Здесь заметных изменений не видно – требования к клиентам все-таки еще довольно жесткие. А часто и неоправданно жесткие, не учитывающие ни специфику конкретных кредитных продуктов, ни отрасли заемщика.

Некоторые послабления заметны лишь по увеличению количества беззалоговых кредитов и кредитов под товарно-материальные ценности. Впрочем, это справедливо назвать послекризисной адаптацией продуктовых линеек, ведь значительная часть их продуктовой линейки представлена оборотными кредитами для торговых компаний, которые и не имеют иных залогов в своем большинстве.

Достаточно очевидно, что полное преодоление этого барьера возможно только при адекватной государственной поддержке, в частности, через предоставление гарантий субъектам МП. При этом, как отмечают предприниматели, существующие фонды гарантирования, призванные решить проблему с обеспечением, оказываются практически беспомощны, так как максимальные лимиты на одного заемщика у них не превышают 30 млн. рублей, а в основном составляют 5-10 млн. рублей, что крайне мало и для производственных, и для торговых компаний (тем более, что максимальный лимит используется крайне редко).

В период кризиса проблема залогов усугублялась снижением доверия к системе гражданских договоров. Наблюдались массовые нарушения обязательств при молчаливой неспешности судов, при этом наиболее болезненным это было именно для МП, в адрес которых приходили (и приходят) просьбы от крупных промышленных холдингов об отсрочке платежа на 6 месяцев за поставленные спецовки на сумму 50 000 рублей. Отдельные крупные покупатели просто молчаливо ждут, пока поставщик разорится, собирая через суды свои крохи.

С одной стороны, обстановка уже не столько драматична, как в конце 2008 и в 2009 году, однако фундаментальных изменений ни в судебной системе, ни в системе государственного контроля за соблюдением прав МП, с тех пор не произошло.

К негативным результатам кризиса можно отнести почти повсеместное распространение практики отказа от авансовых платежей не только при госзакупках, но и при закупках крупных корпораций (в т.ч. государственных). Поставщики продукции и услуг вынуждены за свой счет выполнять контракт, уповая, что заказчик полностью рассчитается с ними после подписании актов сдачи-приемки, не выставляя дополнительных условий.

С одной стороны, это формирует новый, быстро растущий рынок гарантирования и кредитования под контракты. С другой стороны, доступ к банковскому финансированию под полученные контракты имеют лишь крупные компании, способные предоставить залог в 1,5-2 раза превышающий сумму контракта.

В отличие от докризисной ситуации, когда большинство стратегий было направлено на расширение размеров бизнеса, а у многих компании и на расширение рыночной доли, в 2009-2010 гг. среди МП преобладали стратегии, ориентированные в лучшем случае на удержание доли, тогда как многие компании были согласны сократить объемы бизнеса для поддержания его рентабельности.

В течение 2010 года наблюдались, как следует из мониторинга «ОПОРа России», слабые положительные изменения в динамике спрос на продукцию МП – количество предприятий, отметивших снижение спроса, снизилось на 11% по сравнению с январем 2009 года. Более половины опрошенных отметили умеренный спрос на свою продукцию, что дает возможности, если не для масштабного инвестирования, то для точечных инвестиций в повышение конкурентоспособности предприятия.

В 2010 году основным объектом конкуренции были те клиенты, которые успешно прошли кризис, и даже увеличили бизнес – сохраняя жесткие требования к клиентам, банки активно боролись по процентным ставкам.

В 2011 году акцент, скорее всего, будет смещаться на тех клиентов, которые просто выжили, и продолжают работать, пусть и после реструктуризации юридической структуры бизнеса. Активность банковских менеджеров должна быть направлена именно на эту группу клиентов, многие из которых в период кризиса приобрели негативный опыт работы с банками, и теперь сторонятся кредитования. Именно их нужно сейчас убеждать, что кредитование доступно.