Марина Копылова, Бизнес-консультант консалтинговой компании Селтис , Воронеж.

12 марта 2003 г.

1. ОШИБКИ, КОТОРЫЕ ВЫ ДОПУСКАЕТЕ

Не надейтесь, пожалуйста, что талант не скроешь . Рынок труда достаточно велик. И профессионалы умеют находить подходящие ресурсы для своих клиентов. Мы хорошо знаем, где и как их искать. Поэтому Ваша упаковка , юзабилити для меня являются определяющими параметрами при выборе, такими же важными, как и качество продукта .

Не стоит обижаться на слово продукт по отношению к Вам. Потому что при общении со мной Вы, прежде всего рабочая сила, которая продается и покупается. За определенные деньги. Для моего заказчика Вы - ресурс для удовлетворения потребностей его бизнеса. А для меня Вы - товар, который я предлагаю своему клиенту. Товар особенный, исключительный в своем роде.

Поэтому за Вас хорошо платят. Поэтому я и занимаюсь этим бизнесом.

К Вам нужен особенный подход. Особое отношение. Мне не удастся наладить серийный выпуск . Но при этом Вы все-таки продукт. И Вашу упаковку , удобство пользования и технические характеристики я буду рассматривать так же, как те же свойства, например, телевизора.

Сначала я выясню Ваши профессиональные способности. Если они покажутся мне подходящими - обращусь к личностным качествам. Если и они подойдут - буду думать, какие риски могут быть у моего клиента в работе с Вами и задавать вопросы, чтобы понять это.

Мои вопросы это только помощь Вам.
Показать, что Вы подходите моему клиенту.
Поймите это, и смело идите ко мне на собеседование. И не допускайте ошибок, которые делают другие:

1. Раздевайтесь!
Вам приятно покупать телевизор в коробке? Менеджер его расхваливает, какой он замечательный и полезный, какое четкое изображение и высокая мощность звука. А сам телевизор стоит в коробке. Какова вероятность того, что Вы его купите? Примерно такая же, как у тех, кто сидит на собеседовании в пальто и шапке. Или только в шапке. Женщины особенно не любят снимать их, боясь, что прическа недостаточно аккуратна. Не бойтесь, пожалуйста, я прощу Вам неопрятность головы. А вот Ваш вид в шапке...

2. Не хвалите меня
Я все равно не буду преследовать Ваши интересы. У меня интерес один - заказчика, который платит мне деньги. Меня нет. Я только изучаю Вас. Идеальный вариант - когда Вы сами расскажете мне обо всем, что я хочу узнать. Претендуете Вы на должность начальника отдела продаж - вот и рассказывайте всё, что покажет мне, что Вы подходите моему клиенту. Не мне, а клиенту.

3. Не соблазняйте меня
У меня есть чашка на весах, в которую капают плюсы к образу идеального претендента на должность. Потом мы взвешиваем эту чашку и сравниваем с другими претендентами. Ваша сексуальность заставит меня забыть об этой чашке, и она останется пустой, хотя я довольной. Вам это было нужно?

4. Не открывайтесь
Мне не нужна история Вашей жизни. Ваши 3-летние дочки и замечательный супруг, который ежедневно носит Вам цветы, а также больная мама меня, конечно, интересуют, но не настолько, чтобы предложить клиенту то, что ему не подходит. Мне также неинтересно знать о Ваших провалах, неудачах и недостатках. И если я Вас о них спрашиваю, то только для того, чтобы понять: какие уроки Вы извлекаете из своих ошибок.

5. Не тыкайте
Я, конечно, младше Вас. И должность у меня ниже, и профессия не та. Но я Вам не подчиняюсь, я не близкая Ваша подруга и не ученица. И не пытайтесь сблизиться со мной. Вы - мой товар. И не пытайтесь наладить со мной, неформальный контакт - это не входит в рамки моей работы. Фермер не привыкает к кроликам, которых выращивает.

6. Не врите
Потому что я Вам верю. Всегда верю. Помню обо всем, что спрашивала, и что Вы отвечали. Я ведь делаю выводы. Из каждого ответа на вопрос. И если я вдруг замечаю, что 2 вывода не согласуются - а такое бывает, когда человек рассказывает то, чего нет - я начинаю сомневаться: Или вдруг Вы глаза в сторону отводите, или позу меняете, или вдруг дыханье затаили: Я начинаю сомневаться.

7. Не сомневайтесь
Я сразу расстаюсь с людьми, которые говорят, что им и та работа подойдет, и эта. Если Вы не знаете, чего хотите: Кто будет? Уж точно не я. А Вы сами будете придумывать, что делать с неисправным микроскопом? Гвозди им забивать? Или орехи колоть. Потому что если микроскоп рабочий – продавец точно расскажет, что с ним делать.

8. Не получайте удовольствие, общаясь со мной
Беседа со мной Вам, конечно, приятна. Я умею слушать - это моя работа. Мои вопросы заставляют Вас думать. Мой голос мягкий - я создаю атмосферу, располагающую к общению. Моя главная цель - дать Вам возможность показать себя с той стороны, которая мне интересна. Воспользуйтесь возможностью и сделайте это. Не пытайтесь выговориться - я не психотерапевт. Не поддавайтесь соблазну рассказать о своей оригинальной личности - я не журналист. Покажите мне только профессионала, который меня интересует.

9. Не отвлекайтесь
Я могу говорить с Вами о литературе и искусстве, обсуждать последние политические новости и философию Канта. Но поможет ли это Вам занять должность PR-менеджера? Может быть, только если пиарщик нужен музею изобразительного искусства или кандидату в депутаты Госдумы. А если это производство - то лучше расскажите мне, как Вы объясните людям, что оборудование - не главное в качестве продукции.

10. Не затягивайте разговор
Если Вам показалось, что я мало времени на Вас потратила - смиритесь.
Каждая следующая минута - не в Вашу пользу. Я буду выглядеть спокойно. Но после Вашего ухода постараюсь больше с Вами не встречаться. Вам этого хотелось?

2. ЧТО МНЕ НРАВИТСЯ

Это вещи, которые могут добавить плюс в Вашу чашку, даже если они не относятся к области Вашей профессиональной компетентности. Я даю рекомендации Заказчику по выбору кандидата. И с этими плюсами я постараюсь представить Ваши качества в выигрышном свете.

1. Рассмешите меня
Только в тему. Это сложно. Но если Вы это сделаете - Вы не пройдете незамеченным.

2. Раскусите меня
Только не надо говорить об этом. Вы же знаете, что я хочу выяснить каждым своим вопросом. Вот и отвечайте мне то, что я хочу услышать. Мне это нравится.

3. Оденьтесь в деловом стиле
Мне приятно видеть, что человек готовился к встрече со мной. Значит, эта должность действительно важна для него. Значит, хождение по собеседованиям - не является его развлечением.

4. Просите меня
Попросите чай, кофе, попросите пересесть, попросите ручку для записи или бумагу. Не бойтесь обеспечить себе комфортную атмосферу для самораскрытия.
Я уважаю это право.

5. Верьте в себя
Если вы сомневаетесь, что пройдете конкурс - Вы не пройдете. Если Вы уверены, что забьете мяч - Вы забьете. Даже если в воротах мяч перехватит соперник - я Вас замечу и предложу другому клиенту. В конце концов, Вы забьете свой мяч.

См. также:

Публикации: