Артем Деблик, компания ICF

Что же такое консалтинг? Виды консалтинга. Этика консалтинга

Консалтинговый бизнес в России проходит стадию оформления, многие фирмы только начинают осознавать необходимость консалтинга и учатся работать с консультантами.

Итак, что же такое консалтинг?

Консалтинг -

вид интеллектуальной деятельности, основная задача которого заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования научно-технических и организационно-экономических инноваций с учетом предметной области и проблем клиента.

Консалтинг существует во множестве проявлений, призванных решать те или иные проблемы Заказчика. В Европейском справочнике-указателе консультантов по менеджменту выделено 84 вида консалтинговых услуг, объединенных в 8 групп:

• общее управление;
• администрирование;
• финансовое управление;
• управление кадрами;
• маркетинг;
• производство;
• информационная технология;
• специализированные услуги.

Как и любая профессиональная служба, связанная с обслуживанием капитала, консалтинг характеризуется:

• профессионализмом;
• высокой квалификацией сотрудников;
• независимостью;
• определенным этическим кодексом.

Этике консалтинга можно посвятить отдельную статью, мы остановимся на ее краткой характеристике, включающей в себя обязательства перед клиентом и соглашения с ним.

Основные обязательства перед клиентом предусматривают, что:

• интересы клиента имеют более высокие приоритеты, чем собственные интересы;
• гарантируются конфиденциальность предоставленных данных и проводимых работ;
• не оказываются услуги конкурирующим организациям.

Соглашения с клиентом предусматривают, что:

• будут выполняться только те задания, которые соответствуют квалификации консультантов и приносящие выгоду клиенту;
• работа будет выполняться только при условии полного понимания требований клиента
• будут разрабатываться только те решения, которые можно успешно внедрить;
• при выполнении работ будет проводиться знакомство клиента с применяемыми принципами, методами и техникой.

Однако, как и в любом бизнесе, в консалтинге существуют возможности для мошенничества, низкого качества выполняемых работ, непонимания во взаимоотношениях. Обе стороны (и Заказчик, и Консультант) испытывают определенные опасения (объективные и субъективные) при заключении договора на консалтинговые услуги. Попробуем разобраться более подробно, чего же опасается каждая из сторон.

Чего боится Заказчик

Заказчика, как лицо, заинтересованное в качестве, сроках и стоимости услуг, интересуют такие вопросы:

• Что нужно предприятию - полный набор услуг консалтинговой фирмы или отдельный проект?
• Как отличить хорошего консультанта от плохого?
• Действительно ли консультант - квалифицированный специалист с опытом практической работы, или это теоретик, ни дня не проработавший на предприятии, или того хуже - это ловкий шарлатан?
• Смогут ли консультанты реально решить проблему, хватит ли у них квалификации, получит ли предприятие решение, применимое на практике, или теоретические изыскания?
• Насколько конфиденциальна будет работа консультанта, не уйдет ли за пределы фирмы информация, которую посторонним видеть не полагается?
• Предложит ли консультант решение, наиболее подходящее для предприятия или он ограничится ранее наработанным шаблоном, не совсем подходящим к проблеме?
• Будет ли консультант прислушиваться к мнению опытных сотрудников предприятия, т.е. к мнению людей, знающих это предприятие как свои пять пальцев, подстроится ли он под работу предприятия или наоборот, заставит предприятие подстраиваться под себя?
• Будет ли консультант участвовать во внедрении выработанных предложений, или после сдачи отчета он куда-то исчезнет?
• Не попадет ли предприятие в зависимость от консультанта?
• Не выйдет ли стоимость проекта за намеченные рамки, не заплатит ли предприятие за консалтинг больше, чем будет выгода от внедрения решения, не затянется ли проект на такой период, что в момент его окончания необходимости в нем уже не будет?

Чего боится Консультант

Однако не только у Заказчика консалтинговых услуг есть опасения при работе с Консультантом. Опасения испытывают и консультанты при работе с клиентом, а именно:

• Добросовестен ли Заказчик, будет ли он оплачивать мои услуги?
• Cмогу ли я выполнить предложенную работу своевременно, качественно и в рамках установленного бюджета?
• Насколько точно сформулированы цели, не окажется так, что в момент сдачи отчета клиент заявит, что это не совсем то, что ему нужно?
• Cможет ли клиент предоставлять необходимую информацию и выделять время для общения, необходимые для успешного выполнения проекта?
• Не нарушу ли я профессиональную этику и стандарты (которые более строги, чем предусмотренные законом)?
• Останется ли Заказчик доволен, и как изменится репутация консультанта после проекта?

Методы работы с консультантом

В настоящее время методы работы с консультантами могут быть самыми разными. В основном применяются следующие методы работы между консультантами и Заказчиками:

• проектная работа - стоимость определяется, исходя из всего объема работ и подлежит пересмотру в очень редких случаях;
• оплата в зависимости от временного фактора - стоимость консалтинговых услуг зависит от отработанного консультантом времени;
• оплата услуг консультантов в зависимости от результатов работ - оплата услуг консалтинговых фирм производится в виде процента от достигнутых результатов;
• комбинированные формы оплаты.

Наиболее оптимальной формой взаимодействия между Заказчиком и Консультантом, по нашему мнению, является проектная форма работы. При этом и Заказчик, и Консультант перед началом выполнения работ имеют представление об объемах и сроках выполняемых работ, бюджете проекта. Проектная форма работы снижает финансовый риск Заказчика, в то же время Консультант имеет четкие представления о решаемых задачах и сроках их решения.

Однако, как же определить эти заветные показатели и как развеять опасения, существующие и у Заказчика и у Консультанта при заключении договора на полноценные консалтинговые услуги? Как научиться понимать друг друга, общаться на одном языке?

Семинары и их необходимость

До начала непосредственной работы с консультантом Заказчику необходимо осознать свою проблему, понять, в чем она заключается, найти общий язык с консультантом. Эти факторы выступают необходимыми условиями эффективного сотрудничества. Два человека, говорящие на разных языках, оперирующих различными понятиями, понимают друг друга с трудом. Одним из эффективных средств преодоления такого «языкового» барьера на наш взгляд являются семинары.

Семинары дают возможность:

• получить единое определение понятий, которые используются в данной области деятельности;
• узнать об эффективных методах решения проблем;
• четко сформулировать вопросы и проблемы предприятия и найти пути их решения;
• получить дополнительные знания и систематизировать имеющиеся;
• получить разъяснение практических вопросов, не описанных в литературе.

Однако, хотя семинары и позволяют заговорить на одном языке, они не дают ответы на все вопросы Заказчика и не решают полностью его проблемы. Тогда предприятие-Заказчик обращается к консультантам для заключения договора на оказание консалтинговых услуг.

Экспресс-диагностика как оправданная мера

Взаимное недоверие и опасения не исчезают на этапе проведения переговоров. Таким образом, нужен какой-то промежуточный этап между переговорами и полноценной работой консультантов, направленной на поиск и решение проблем Заказчика. Мы считаем, что таким промежуточным этапом может стать экспресс-диагностика, включающая ряд операций, выполняемых перед началом консалтинговых работ, а именно:

• уточняются формулировки целей обращения клиентов, т.е. определяются задачи, над которыми нужно работать;
• идентифицируются проблемы исходя из поставленных задач, определяются пути их решения;
• определяются объемы, сроки и стоимость консалтинговых работ.

На этапе экспресс-диагностики Заказчик и Консультант ближе знакомятся друг с другом, получают представление о специфике бизнесов.

Заказчик во время экспресс-диагностики имеет возможность убедиться в наличии у консультанта требуемой квалификации, соблюдении им этических принципов, необходимости проведения проекта.

Консультант при проведении экспресс-диагностики в силу своего опыта может определить объемы выполняемых при проведении проекта работ, сложность решаемых задач, и, следовательно, возможность решения им этих задач и ориентировочные сроки их решения.

Ниже приведены примеры, подтверждающие необходимость проведения экспресс-диагностики.

Что же такое экспресс-диагностика - консалтинговая услуга или продолжение переговоров?

Ряд консалтинговых фирм рассматривает диагностику (предварительный анализ) именно как услугу для продажи. Очевидно, их мнение состоит в том, что Заказчик должен доверять консультанту уже на данном этапе в силу каких-то факторов (имя, опыт работы). Так как диагностика является услугой для продажи, то и стоить она должна как консалтинговая услуга (с учетом результатов и сроков).

Мы рассматриваем экспресс-диагностику как продолжение переговоров или как переходной этап между знакомством и полноценным проектом. Целью в данном случае выступает не продажа услуг консультантами (получение Консультантом прибыли), а налаживание взаимодействия между консультантом и заказчиком. Во время экспресс-диагностики консультантом производится оценка возможности выполнить работу по проекту качественно и в срок. Заказчик имеет возможность убедиться в качестве оказываемых ему услуг и профессионализме консультанта.

Источник материала: Компания ICF

Читайте также: