СТАТЬИ >> ЭКОНОМИКА РОССИИ

О стоимостном приросте и его инновационности

Левчаев Петр Александрович - доктор экономических наук, профессор кафедры финансов и кредита Мордовского государственного университета имени Н.П. Огарева.

Рассматриваются вопросы сущности инноваций и финансовой инновации. Показана важность стоимостной природы финансовой инновации. Даются размышления о перспективах инновационного развития России.

Приступая к рассмотрению финансовых аспектов инновационного развития страны, приходится констатировать, что выбранная направленность и проблематичность этой тематики сегодня, как никогда важна, она не просто актуальна, она имеет определяющее значение для экономики нашего государства. На самом высоком уровне задаются вопросами о концепции и направлении вектора развития России и местоположении национальной экономики в мировом разделении труда и стратегической расстановке сил в будущем.

После многих лет реформ приходит зачастую понимание того, что реализуемые меры часто не приносят ожидаемого видимого результата. В чем же дело? Все так хорошо работало, имело положительную реализацию, опыт применения за рубежом и вдруг такой скромный результат. Вот и наступает осознание того, что многие разработки мировой экономической мысли, реформаторства не могут «прижиться» в отечественной экономике – слишком разные первоначальные условия, особенности менталитета, исторические особенности. Задумываясь над инновационной направленностью развития страны, мы пытаемся не только определить стратегические ориентиры, но и оценить возможность, приемлемость их тактической реализации.

Сложность исследования данной проблематики обусловлена еще и тем, что отсутствует четкое и общепризнанное понимание того, что такое инновация, что есть инновация в той или иной сфере науки. И это несмотря на то, что термин введен в оборот еще в первой половине XX в. классиком политэкономии австрийцем Й. Шумпетерем. В настоящее время энциклопедическим является следующее определение инновации: «новшество в производственной и непроизводственных сферах, в области экономических, социальных, правовых отношений, науки, культуры, образования, здравоохранения, в сфере государственных финансов, в финансах бизнеса, в бюджетном процессе, в банковском деле, на финансовом рынке, в страховании и т.д.» [1]. Но вряд ли это определение добавляет четкости в определении сущности и специфики данной без преувеличения ключевой категории. Кроме того, необходимо учитывать и масштаб, эффект к которому приводят нововведения, ведь очевидна фундаментальность понятия инновации, факторов лежащих в основе этого явления.

То же можно сказать и относительно финансовой инновации, под которой понимается «новшество в финансовой сфере, результат процесса создания новых финансовых методов, инструментов, видов операций, платежных систем и технических приемов, способствующих: улучшению функционирования финансовых учреждений; ускорению финансовых потоков; улучшению финансирования предусмотренных расходов; снижению рисков и издержек; ускорению финансовых операций; повышению эффективности бизнеса» [1]. Данное определение также не имеет в своем составе выраженного, доминирующего финансового признака, позволяющего выделять «инновационные» разработки и решения среди общепринятых.

Остановимся подробнее на финансовом аспекте этого вопроса, хотя понятно, что в современном мире любая инновация принимается только тогда, когда дает стоимостной прирост экономике. Вот и получается, что с этой точки зрения финансовая инновация – интегральный показатель, имеющий в своей основе факторы самой различной природы и порядка, но неизменно реализующие себя в оценке экономической эффективности.

Таким образом, инновацию с точки зрения финансовой науки, особенностей современного мироустройства мы определяем как нововведение, обеспечивающее в итоге качественный рост первоначальной стоимости. Спорным является вопрос о критериях такого качества – надо полагать, что 15%, 40 ли здесь будет мало, поскольку мы по-прежнему говорим скорее о приросте к имеющемуся образованию. Нам же принципиально важно новое стоимостное образование. Если говорить о качестве нового порядка, то нужно иметь ввиду кратный рост стоимости, но это вряд ли достижимо. В экономике, финансах измеряют процентный прирост, поэтому более 100 % прироста – здесь, пожалуй, можно говорить о качественном росте, о создании нового стоимостного образования. Выходит, что с финансовой точки зрения по реализации запланированного инновационного проекта (важно также определится с временными границами реализуемого проекта, ориентиром может служить мировой опыт в аналогичной сфере) мы должны иметь ощутимый по сравнению с имеющимися на рынке технологиями стоимостной прироста. Иная же эффективность в нашей экономике вряд ли обеспечит ее выход на уровни принятые в передовых странах. Но нам важно выйти на мировой рынок и соответствовать принятым здесь требованиям. На мировом финансовом пространстве правила задают транснациональные корпорации и банки, интересам которых часто уступают даже государства. За подтверждение нашей состоятельности (например, через сертификацию продукции и т.д.) нам приходится платить по общемировым ценам. Это притом, что отечественная экономика зарабатывает преимущественно на сырьевом секторе, а не на инновационной продукции или интеллектуальных услугах обеспечивающих ведущим странам наибольшую долю добавленной стоимости.

Взгляд на инновацию с позиции финансов важен еще и потому, что он будучи результирующим стоимостных потоков и генерации стоимости, сводит воедино, оценивает конечную эффективность самых различных усовершенствований. Прирост финансовых ресурсов, стоимости позволяет оценить любые нововведения, будь-то организационной структуры, технологии, конечного продукта и т.д.

Но на что же должен опираться рост стоимости? На уникальные конкурентные преимущества органично присущие экономической системе. Инновационная направленность развития, помимо очевидной новизны, предполагает лидерство в поведении и эффективность в реализации задуманных планов. Это и есть инновационный путь. В любом другом случае мы следуем за лидером, т.е. в лучшем случае оказываемся на втором месте.

Зачастую мы как потребители, не задумываемся о том, что вроде бы такое благо как доступность импорта, совместное производство имеют в конечном итоге для отечественной экономики часто и негативные результаты – мы идем, привыкаем идти в векторе, выбранном не нами, но мировым лидером. Экономическая экспансия может предполагать последовательность этапов реализации услуг и занятия места на рынке: продажа товара; продажа технологических линии по производству комплектующих, продукции; продажа франшизы; продажа технологии производства; продажа и размещение производства, формирование устойчивой потребности в данном товаре или услуге. При таком поведении, мы, в лучшем случае, «хватаемся за хвост», но не знаем, куда смотрит лидер.

В какой мере способна на инновационный уклад развития отечественная экономика, которая привыкла, к тому же, к экстенсивной направленности развития, росту, основанному на экспорте сырьевых ресурсов? Рост стоимости должен опираться на реальные возможности экономики, созданные возможности и перспективы развития. Однако существуют и предельные для данных условий темпы тактического развития экономической системы. В стратегическом плане они определяются доминирующими научными концепциями, под которых и сформированы, формируются практически ориентированные меры и соответствующее институциональное обеспечение.

Рост стоимости (в т.ч. относительно ВВП) есть скорее критерий для отбора лучших проектов, а не для всей совокупности экономических объектов, поскольку надежность и темпы развития любой системы определяются показателями слабейшего ее элемента Такие критерии определят точки роста на уровне предприятий, отраслей, регионов, национальной экономики. Но существуют и точки убытка, в которых непроизводительно используется стоимость. Поэтому следует учитывать как темпы прироста стоимости в быстроразвивающихся и конкурентоспособных сегментах (сотовая связь, телекоммуникации и пр.), так и в отстающих (например, в ЖКХ). Таким образом, рост стоимости отдельного бизнеса, предприятия, отрасли, региональной, национальной экономики – вот критерий эффективности осуществляемых инноваций, а инновация – это там, где мы первые, стратегия же – это инновационный вектор развития всей системы.

Концепция стоимости бизнеса сейчас довольно популярна, имеет разработанный прикладной инструментарий. Да и каждый руководитель-практик знает, что и с чем сравнить, чтобы объективно оценить стоимость того, чем он управляет. Если предприятие, отрасль и т.д. дают прирост в соответствии с установленными темпами инновационного роста (развития), то значит это образование не только востребовано в современном экономическом укладе, но и попадает в цикл инновационного экономического развития. Но важно еще научиться здесь функционировать, создав самоподдерживающуюся (за счет конкурентных преимуществ, очевидных или перспективных экономических выгод) тенденцию роста. Прирост стоимости какого-либо образования означает, что поведение экономического субъекта положительно оценивается рынком, а при такой оценке оплата бывает больше, чем конкурентов.

Рост стоимости – это подтверждение рынком выбранного предприятием курса, практики хозяйствования руководителя, квалификации работающих (им и заработную плату можно повысить), доверия акционеров (они получат на вложенные средства достойный %), состоятельности, самостоятельности региона (авторитета его руководства у населения, других губернаторов) и экономической мощи государства (возможности влиять на расстановку сил в мире и реализовывать собственный интерес). Рост стоимости это показатель того, где завтра она приумножится, а если она уже выведена из оборота (бизнеса, предприятия и т.д.), то значит производное от этого не получит развития (в т.ч. социальные гарантии, и даже общечеловеческие ценности окажутся под угрозой) и о конкуренции в инновациях здесь уже вряд ли можно говорить.

Каким должно быть поведение экономических субъектов, чтобы, не обладая первоначально преимуществом в финансовых ресурсах, имеющейся стоимости, обеспечить инновационный акцент развития? Эти меры, формы существования и поведения экономических систем уже известны экономике – специализация (когда экономический субъект добивается роста стоимости, делая ставку на конкурентоспособность в отдельном, узком сегменте), кооперация (рост стоимости происходит за счет финансовой мощи, обеспечивающей превосходство ряда параметров бизнеса и вытеснение низкорентабельных конкурентов). Только так мы можем осуществить качественно новые введения и даже, заняв доступные ниши, потеснив конкурентов, впоследствии стать не только первыми, но и инновационно развивающимися в мировом разделении труда.


Литература

1. Финансово-кредитный энциклопедический словарь / колл. авторов; Под общ. ред. А. Г. Грязновой. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 1168 с.

2. Левчаев, П.А. К вопросу о современном рассмотрении категории финансов. // Финансы и кредит № 26 (458), Москва, 2011. - С. 2-5.

3. Перспективы инновационно-модернизационной модели развития экономики России. // Финансы и кредит № 23 (455), Москва, 2011. - С. 2-7.


СТАТЬИ >> ФИНАНСОВЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

Разработка политики управления дебиторской задолженностью

Автор: Вepа Геннaдьeвнa Koгдeнко, доктор экономических наук, пpoфессор, заведующая кафедрой финaнcoвого менеджмента Московского инженерно-физического института (государственный университет) (MИФИ (ГУ)).

Кредитная политика организации представляет собой систему мер и правил, формализующую порядок предоставления коммерческих кредитов организацией своим контрагентам. Кредитная политика может жесткой (минимальной отсрочки платежей или непредоставление отсрочек вообще) или либеральной (предоставление значительной отсрочки платежей). Оценка надежности и выгодности покупателей основывается на анализе конкретных характеристик. Чем лучше эти характеристики, тем выгоднее покупатель, тем больший лимит можно ему предоставить.

Кредитная политика организации представляет собой систему мер и правил, формализующую порядок предоставления коммерческих кредитов организацией своим контрагентам. Кредитная политика может быть двух видов:

  • жесткая — предоставление минимальной отсрочки платежей или непредоставление отсрочек вообще;
  • либеральная — предоставление значительной отсрочки платежей.

Жесткая политика применяется организациями, имеющими сильную рыночную позицию и не испытывающими проблем со сбытом продукции. Ее преимущества — минимизация потерь от непогашенной дебиторской задолженностей и затрат на финансирование задолженности. Недостатком жесткой кредитной политики является ее потенциально негативное воздействие на реализацию продукции.

Либеральную кредитную политику применяют организации, работающие на конкурентных рынках и не обладающие существенной рыночной властью. Ее преимущество — стимулирующее воздействие на объем реализации продукции, т.е. эта политика есть фактор конкурентоспособности продукции. В то же время либеральная кредитная политика имеет ряд недостатков: в частности это потери, связанные с убытками от списания дебиторской задолженности, расходы, связанные с финансированием задолженности и ее обслуживанием.

Либеральная кредитная политика имеет следующие признаки:

  • большой срок погашения дебиторской задолженности, например превышающий полтора-два месяца;
  • наличие существенной долгосрочной дебиторской задолженности;
  • более высокий темп прироста дебиторской задолженности покупателей по сравнению с темпом прироста выручки;
  • наличие списанной в убыток задолженности и убытков от списания задолженности в размере, превышающем 1% соответственно дебиторской задолженности и выручки;
  • наличие резервов по сомнительным долгам.

На предварительном этапе разработки кредитной политики оценивается рыночная конъюнктура и определяется, насколько выгодно организации придерживаться либеральной политики. На следующих этапах проводят:

  • определение лимита дебиторской задолженности в целом по предприятию;
  • оценку надежности и выгодности покупателей;
  • определение лимита дебиторской задолженности и срока платежей по отдельным покупателям;
  • оценку эффективности кредитной политики.

Лимит дебиторской задолженности по всей организации рассчитывается как сумма доступных для организации источников финансирования оборотных активов за вычетом прогнозируемой величины запасов, денежных средств, краткосрочных финансовых вложений и НДС по приобретенным ценностям:

ДЗлим = СОС + ДО + Кк + КЗ - З - ДЗапр - КФВ - ДС,

где СОС — собственные оборотные средства; ДО — долгосрочные обязательства; Кк — краткосрочные кредиты и займы; КЗ — кредиторская задолженность; З — запасы и НДС по приобретенным ценностям; ДЗапр — дебиторская задолженность в части выданных авансов и прочей задолженности; КФВ — краткосрочные финансовые вложения; ДС — денежные средства.


Общий лимит может увеличиваться более быстрыми темпами, чем выручка, если организация переходит к более либеральной кредитной политике.

Оценка надежности и выгодности покупателей включает тщательные проверки контрагентов на стадии заключения договоров, а также мониторинг их финансового состояния в течение срока договора. Анализ покупателей, которым предоставляется отсрочка, включает оценку двух характеристик контрагентов: их надежности и выгодности для организации.

Оценка надежности покупателей основывается на анализе их юридических, финансовых, производственных и рыночных характеристик:

  • юридические — период существования юридического лица и период сотрудничества с организацией. Чем дольше эти периоды, тем более надежен покупатель, тем выше его кредитный рейтинг, кредитный лимит и срок предоставляемой отсрочки;
  • финансовые — уровень просроченной покупателем задолженности за предыдущий период (чем он выше, тем менее надежен клиент); динамика кредиторской задолженности покупателя (при ее существенном увеличении надежность покупателя снижается); текущая ликвидность покупателя, т.е. соотношение его ликвидных активов и краткосрочных обязательств (чем она выше, тем выше надежность клиента);
  • производственные — наличие основных средств, других активов, численность работающих; чем больше производственных ресурсов у покупателя и чем позитивнее их динамика, тем он надежнее;
  • рыночные — перспективы рынка, на котором работает контрагент; продолжительность работы организации на рынке; устойчивость рыночного положения покупателя; контролируемая покупателем доля рынка. Чем лучше эти характеристики, тем надежнее клиент.


Оценка выгодности покупателя
основывается на анализе его параметров: рентабельности продаж; удельного веса в объеме продаж, а также динамики объема продаж. Чем лучше эти характеристики, тем выгоднее покупатель, тем больше лимит, который может быть ему предоставлен. Для определения агрегированной оценки покупателя необходимо разработать критерии оценки перечисленных параметров.

По обобщении этих характеристик покупателей ранжируют следующим образом:

  • Выгодный и надежный: максимальный лимит задолженности (высокий ранг).
  • Выгодный, но ненадежный: средний лимит задолженности (средний ранг).
  • Невыгодный, но надежный: средний лимит задолженности (средний ранг).
  • Невыгодный и ненадежный: минимальный лимит задолженности (прекращение отгрузки в кредит) (низкий ранг).

При установлении лимита задолженности по отдельному покупателю необходимо учитывать то, что его доля в дебиторской задолженности должна приблизительно соответствовать его доле в суммарной выручке организации. Для установления лимита задолженности по покупателям рассчитывается коэффициент надежности и выгодности каждого покупателя. Этот показатель отражает соотношение между долей покупателя в задолженности и его долей в выручке. У выгодных и надежных доля в дебиторской задолженности должна быть больше их доли в выручке, а у невыгодных и ненадежных покупателей — значительно меньше. Новым покупателям лимит, как правило, устанавливается в объеме, не превышающем выручку, полученную организацией от этого покупателя за месяц.

Рассчитанный лимит по организации распределяется по покупателям в соответствие с их рейтингом надежности и выгодности для организации. Лимит по отдельному i-му покупателю рассчитывается по формуле

ДЗлимi = ДЗлим * di * kнв

где di — доля i-го покупателя в выручке; kнв — коэффициент надежности и выгодности клиента; для надежных клиентов превышает единицу, для ненадежных находится в интервале от нуля до единицы; для средних приблизительно равен единице.

С учетом рассчитанного лимита по i-му покупателю рассчитывается срок предоставляемой ему отсрочки по формуле

Tлимdi = (ДЗлим / Bi) * 365

Для оценки эффективности кредитной политики рассчитываются потери организации от увеличения задолженности и выигрыш от увеличения объема реализации.

Потери организации от предоставления отсрочки в процентах к выручке определяются по формуле

n = (rкр / 365) * До

где rкр — годовой процент за банковский кредит; До — средний срок предоставляемых отсрочек.

Выигрыш предприятия от роста объема продаж в процентах к выручке определяется по формуле

в = (∆О * m в ) / (1 + ∆О)

где О — номинальный темп прироста объема, измеренный в долях единицы; m в — валовая маржа в долях единицы (отношение валовой прибыли к цене).


Приравнивая выигрыш к потерям, определяют минимально необходимый прирост объема продаж при предоставлении отсрочки платежа на определенное число дней:

О = [(r / 365) * До] / [ m в - (r / 365) * До]

Если увеличение объема продаж превышает расчетное, то либеральную политику можно признать эффективной, поскольку она позволяет организации увеличивать свою прибыль.

Для оценки эффективности либерализации кредитной политики по данным финансовой отчетности рассчитывается прирост потерь от увеличения дебиторской задолженности:

∆Злп= Зотч - Зпр

где Зотч, Зпр — потери, связанные с дебиторской задолженностью, в отчетном и предыдущем году; обычно рассчитывают на основе кредитного процента (прирост затрат на финансирование дебиторской задолженности).

Выигрыш от либерализации политики рассчитывается по формуле:

Влп = В * мотч * длп

где В — прирост выручки отчетного года относительно предыдущего; мотч — маржа прибыли в отчетном году, рассчитанная через валовую прибыль; длп — доля прироста выручки, которая обусловлена либерализацией кредитной политики; определяется экспертным путем.

Если выигрыш превысит потери, то либерализацию кредитной политики можно признать оправданной, а саму кредитную политику — эффективной.

Источник: Элитариум

СТАТЬИ >> ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ КАПИТАЛ, HR

Дэн Ариэли: Что создаёт нам хорошие ощущения от работы?

Что мотивирует на работу? Вопреки общепринятому мнению, это не только деньги. Но это и не только удовольствие. Кажется, что большинство из нас процветают, постоянно продвигаясь вперёд и ощущая целеустремлённость. Поведенческий экономист Дэн Ариэли представляет два поучительных эксперимента, которые показывают наши неожиданные и нюансы отношения к смыслу в нашей работе. (Снято на TEDxRiodelaPlata).

Транскрипция выступления Дэн Ариэли (Dan Ariely) на площадке TED:

Сегодня я хочу немного поговорить о работе и работниках. Когда мы думаем о том, как работают люди, мы представляем людей как крыс в лабиринте. Деньги — единственное, чем озабочены люди, а когда мы платим людям, мы можем приказать им работать над тем или иным. По этой причине мы платим банкирам бонусы и платим разными способами. На самом деле мы необыкновенно упрощаем взгляд на то, почему люди работают и как выглядит рынок труда.

В то же время, если подумать, в мире существует множество типов странного поведения. Подумайте, например, о восхождении на вершину горы. Если вы читали книги о людях, свершающих сложные восхождения, задумывались ли вы о том, насколько они полны моментов радости и счастья? Нет, они полны страданий. В действительности, они об обморожении, о том, как трудно идти, о том, как трудно дышать — холод, трудные обстоятельства. А если бы люди старались просто быть счастливы, в момент достижения вершины, они бы сказали: «Это была ужасная ошибка. Я больше этого делать не буду». (Смех) «Лучше развалиться где-нибудь на пляже и попивать мохито». Но вместо этого, люди спускаются, и после восстановления, они снова идут в горы. И если взять пример восхождения, то он навевает на многие мысли. Он подсказывает, что вас заботит то, как дойти до конца, до вершины. Он подсказывает, что вас заботит борьба, вы думаете о трудностях. Он подсказывает, что существует большое количество вещей, которые мотивируют нас работать, или вести себя таким образом.

Что касается меня лично, я начал думать об этом после того как ко мне пришёл студент. Это был студент, учившийся у меня несколькими годами раньше. Однажды он вернулся в кампус, и рассказал мне следующую историю. Он больше двух недель работал над одной презентацией PowerPoint. Он работал в крупном банке. Это была презентация о слиянии и приобретении. Он серьёзно трудился над этой презентацией — графики, таблицы, информация. Он задерживался допоздна каждый день. За день до назначенного срока он отправил презентацию PowerPoint начальнику, и тот ответил ему: «Хорошая презентация, но объединение не состоится». Парень был в глубокой депрессии. В моменты работы он был по-настоящему счастлив. Каждую вечер он наслаждался своей работой, оставался допоздна, доводя презентацию до совершенства. Но сознание того, что никто никогда не посмотрит, что он сделал, его очень расстроило.

И я начал размышлять о том, как провести эксперимент с этой идеей о результатах труда. Для начала, мы организовали маленький эксперимент в котором мы дали людям Лего, и попросили их строить. Одним мы дали конструктор и сказали: «Эй, а не хотите ли построить этот Бионикл? Мы заплатим вам за него 3 доллара». И они согласились и построили его из конструктора. А когда они закончили, мы взяли его, положили под стол, и сказали: «Не хотите ли построить ещё один за $2,70»? Если они согласятся, мы дадим ещё одного. И когда они закончили мы спросили их: «Вы хотите построить ещё один за $2,40?», потом ещё за $2,10 и так далее, пока люди не отвечали: «Больше не надо, это того не стоит». Это то, что мы называем значимое условие. Люди строили один Бионикл за другим. После того как они заканчивали строить, мы клали их под стол. Мы сказали им, что в конце эксперимента мы разберём все собранные ими Биониклы, положим их обратно в коробки, и используем их для следующих участников.

Было другое условие. Это условие было плодом вдохновения Дэвида, моего студента. Это условие мы назвали Сизифово условие. И если вы помните историю о Сизифе, то Сизиф был наказан богами — он толкал камень в гору. И под самый конец камень скатывался, и он должен был начинать сначала. Мы называем это бесполезной работой. Можете себе представить, что если бы он толкал камень на разные холмы, то как минимум получил бы некое ощущение прогресса. Если вы посмотрите тюремные фильмы, иногда таким образом охранники мучают заключённых: заставляют их копать ямы, а когда они выкопаны, они заставляют их закапывать ямы обратно и выкапывать снова. Есть нечто в этих цикличных версиях повторения снова, снова и снова, что кажется особенно демотивирующим. Второе условие эксперимента делало именно это. Мы попросили людей построить Бионикл за 3 доллара. И если они соглашались, они строили. Затем мы спрашивали их «Построите ещё один за $2,70?» И если они соглашались, мы давали им ещё один, и пока они его строили, мы разбирали на части тот, что они только что закончили. Когда они заканчивали его, мы спрашивали: «Не хотите построить ещё один, на этот раз на 30 центов дешевле?» И если они соглашались, мы давали им тот самый, который они построили, а мы разобрали. Это бесконечный цикл построения и разрушения у них на глазах.

Давайте сравним эти два события. Во-первых, люди построили намного больше — они построили 11 против семи, значимые условия против сизифовых. И, кстати говоря, мы должны отметить, что в этом не было много смысла. Люди не лечили рак и не строили мосты. Люди просто играли в Лего за горстку монет. И не только это — все знали, что их конструкторы быстро разрушат. Тут не было настоящего дела со смыслом. Но даже небольшой смысл влиял на результат.

Потом мы провели ещё одну версию этого эксперимента. В этой версии мы не ставили людей в такую ситуацию. Мы описывали им ситуацию, примерно как я описал её вам сейчас, и просили предсказать, каков будет результат. Что случилось? Люди угадали направление, но не угадали значимость. Люди, которым только описали эксперимент, сказали, что при наличии смысла люди, пожалуй, построили бы ещё один Бионикл. Так что люди понимают, что смысл важен, но они не понимают насколько важен, степень, в которой он важен.

Был ещё один набор данных, который мы рассматривали. Если подумать, то есть любители Лего и безразличные. И можно ожидать, что любители Лего построят больше, даже за меньшие деньги, ведь они и так получают удовольствие. А безразличные к Лего построят меньше, потому что им и так нравится меньше. Это то, что мы на самом деле нашли в значимых условиях. Была очень чёткая корреляция между любовью к Лего и количеством построенных Лего. А что случилось в Сизифовых условиях? В них корреляция была нулевая. Между тем, сколько было построено и тем, как любят Лего, не было никакой зависимости. Это подсказывает, что разборка предметов на глазах у людей, которые их построили, разрушает любую радость, которую они могли получить от своей деятельности. Мы её уничтожили.

Вскоре после завершения эксперимента, я был в Сиэтле в крупной компании по разработке программных продуктов. Я не могу сказать в какой именно, но они крупная компания в Сиэтле. В компании была группа, работавшая в другом здании. Их попросили разработать новый продукт для их компании. За неделю до моего появления директор компании пришёл в эту группу из 200 инженеров и отменил проект. Я увидел две сотни самых расстроенных людей, с которыми мне когда-либо приходилось говорить. Я описал им некоторые из этих экспериментов с Лего, и они сказали, что они только что пережили такой же эксперимент. Я спросил их: «Сколько из вас теперь будет приходить на работу позже?» И все подняли свои руки. Я спросил: «Сколько из вас теперь пойдут домой раньше, чем вы привыкли уходить?» И все подняли свои руки. Я спросил их: «Сколько из вас теперь добавят не очень кошерные вещи в ваши отчёты по затратам?» И они не подняли руки, но они пригласили меня на ужин, и показали мне, что они будут делать с отчётом о затратах. А потом я спросил их: «Что мог бы сделать директор, чтобы не так сильно расстраивать вас?» И они выдвинули самые разные идеи. Они сказали, директор мог бы попросить их представить всей компании их разработки за последние два года и что они решили сделать. Он мог бы попросить их подумать, какая часть их технологии могла бы подойти другим отделам организации. Он мог бы попросить их построить какой-нибудь прототип нового поколения, и увидеть, как они могли бы работать. Но фишка в том, что любой из них потребует некоторых усилий и мотивации. И я подумал, что директор просто не понимает важности смысла. Если директор, как и наши подопытные, думал, что смысл неважен, то он бы [не] позаботился. И он бы сказал им: «Тогда я попросил вас работать над тем, а теперь я прошу вас работать над этим, всё будет хорошо». Но как только вы поймёте, насколько важен смысл, тогда вы поймёте, что действительно важно потратить некоторое время, энергию и усилия, чтобы мотивировать людей заботиться о собственной работе.

Следующий эксперимент немного отличался от предыдущего. Мы взяли лист бумаги со случайными буквами, и попросили найти идентичные пары. Такой была задача. Люди закончили первый лист. А затем мы попросили их выполнить тоже самое со следующим листом за меньшие деньги, и следующий лист за ещё меньшие деньги и так далее. У нас было три условия. В первом условии, люди писали своё имя на листе, находили все пары букв, отдавали лист ведущему эксперимента. Ведущий смотрел на него, сканировал сверху вниз, говорил «Ага» и складывал его в кучу рядом с ним. Во втором условии, люди не подписывали лист. Экспериментатор смотрел, брал лист бумаги, не вглядывался и не сканировал и просто складывал его в кучу бумаг. Просто брал лист и клал его в сторону. В третьем условии, экспериментатор забирал листы и сразу же пропускал их через шреддер. Что произошло в тех трёх условиях?

На этом графике я показываю вам, на каком уровне оплаты люди остановились. Низкие цифры означают, что люди работали усердно и гораздо дольше. В условиях признания люди работали вплоть до 15 центов. На 15 центах за страницу они в основном прекращали свои усилия. В условиях со шреддером, это было вдвое больше — 30 центов за лист. Результат практически как и предыдущий. Вы уничтожаете усилия людей и на выходе вы получаете не самых счастливых от своей работы людей. Но стоит отметить, кстати говоря, что в условиях со шреддером люди могли бы хитрить. Они могли бы работать не так хорошо, потому что они понимали, что их усилия будут сразу уничтожены. Возможно, первый лист они делали хорошо, но затем они видели, что никто их не проверяет, поэтому они могли работать быстро и некачественно. В действительности, в условиях со шреддером, люди могли бы заработать больше денег с меньшими затратами. А что в условиях игнорирования? Будут ли они больше похожи на признанные, на результаты со шреддером, или где-то посередине? Выяснилось, что они почти такие же, как и условия со шреддером.

Теперь, хорошие новости и плохие новости. Плохие заключаются в том, что игнорировать качество работы людей почти также плохо, как уничтожать результаты работы на глазах у людей. Игнорирование приводит к тому же результату. А хорошие новости в том, что просто посматривать на результаты работы даже одним глазом и кивать «ага» кажется достаточным для того, чтобы заметно усилить мотивацию людей. Хорошие новости в том, что мотивировать, кажется, не так уж и сложно. Плохая новость в том, что уничтожить мотивацию невероятно просто и если не подумать об этом как следует, можно перестараться. Это всё в терминах негативной мотивации или устранения негативной мотивации.

В следующей части я хочу показать вам кое-что о позитивной мотивации. В Соединённых Штатах есть магазин под названием ИКЕА. Это магазин с неплохой мебелью, на сборку которой уходит много времени. (Смех) Я не знаю как у вас, но каждая сборка занимает гораздо больше времени, требует гораздо больше усилий и каждый раз меня обескураживает. Я собираю их неправильно. Я не могу сказать, что мне нравятся детали. Я не могу сказать, что мне доставляет радость процесс. Но по завершении, мебель от ИКЕА мне начинает нравиться больше, чем другие.

Есть одна старая история про смеси для тортов. Когда в 40-х начали делать смеси, они брали порошок, клали его в коробку, и они предлагали домохозяйкам добавить немного воды, размешать, положить в духовку, и… вуаля, торт готов! Но выяснилось, что смеси не были популярны. Люди не хотели их. И они перебрали самые разные причины. Возможно, вкус был не хорош. Нет, вкус был великолепен. Они выяснили то, что приготовление торта требует слишком мало усилий. Это было настолько просто, что никто не хотел готовить торт для своих гостей и говорить «А вот и мой торт». Нет, нет, нет, это был чей-то чужой торт. Он выглядел как купленный в магазине. Он не создавал ощущения приготовленного самостоятельно. Что они сделали? Изъяли яйца и молоко из порошка. (Смех) Теперь нужно было бить яйца и добавлять их. Нужно было отмерять молоко, добавлять его и смешивать его. Вот теперь это был ваш торт. Теперь всё было хорошо.

Теперь я думаю об эффекте ИКЕА. Заставив людей трудиться больше, они на самом деле заставили их любить то, что они делают ещё больше.

Как мы рассмотрим этот вопрос с экспериментальной точки зрения? Мы спросили людей сделать оригами. Мы дали им инструкции, как сделать оригами, и мы дали им лист бумаги. Они все были новички, и результаты были уродливыми — ничего общего с лягушкой или журавликом. Но мы говорили им: «Смотрите, это оригами на самом деле принадлежит нам. Вы работали для нас, но знаете, мы продадим вам это оригами. Сколько вы можете заплатить за него?» И мы измерили, сколько они готовы за него заплатить. У нас было два типа людей. У нас были люди, кто делал оригами, и у нас были люди, кто не делал их, а просто смотрел как внешний наблюдатель. Мы обнаружили, что изготовители думали, что они создали прекрасные оригами, и они хотели заплатить за них в пять раз больше, чем сторонние наблюдатели. Теперь вы можете сказать, если бы вы были создателем, будете ли вы думать: «О, мне нравится этот оригами, но никому кроме меня он не понравится?» или вы будете думать: «Мне нравится этот оригами, и всем вокруг он тоже будет нравится?» Которое из утверждений корректное? Выяснилось, что создателям не просто нравилось больше собственное произведение, но они думали, что остальные увидят мир их глазами. Они думали, что всем остальным оно тоже понравится.

В следующей версии мы попытались создать эффект ИКЕА. Мы постарались сделать задачу сложнее. Некоторым людям мы дали те же задания. А другим мы сделали его более трудным, спрятав инструкции. Наверху листа, была изображена маленькая диаграмма как сложить оригами. А некоторым мы не дали и этого. Так что в этот раз было сложнее. Что произошло? Ну, говоря объективно, оригами были ещё ужаснее, чем раньше, ведь было сложнее. Теперь, смотрев на простые оригами, мы видели тоже самое: создателям они нравились больше, наблюдателям они нравились меньше. Если взглянуть на оригами со сложной инструкцией, эффект был сильнее. Почему? Потому что теперь создателям они нравились ещё сильнее. Они приложили к ним дополнительные усилия. А наблюдатели? Они нравились им ещё меньше. В действительности они были ещё ужаснее, чем первые версии. Разумеется, это говорит вам кое-что о том, как мы оцениваем вещи.

Подумайте о детях. Представьте, я спрашиваю вас: «Почём вы продадите ваших детей?» Ваши воспоминания, ассоциации и все прочее. Большинство людей скажут за большие, огромные деньги — и это если повезёт. (Смех) Но представьте это немного по-другому. Представьте, у вас нет детей, и в один день вы приходите в парк и встречаете там детишек, и они почти как ваши дети. Вы играли с ними в течение нескольких часов. Вы собираетесь уходить, а родители говорят: «Эй, кстати, пока ты не ушёл, если тебе интересно, эти дети продаются». (Смех) Сколько вы заплатите за них теперь? Большинство из них скажут не так много. И это потому что наши дети настолько ценны, не потому что они такие, а потому что они наши, мы к ним так привязаны, мы потратили на них время. И, кстати говоря, если вы думаете, что инструкции ИКЕА нехороши, подумайте об инструкции, что прилагается к детям. Она реально сложная. (Смех) Кстати говоря, вон те — мои дети, которые, разумеется, удивительные и всё такое. Что напоминает мне сказать вам ещё одну вещь. Как и наши строители из эксперимента, смотрящие на собственное создание, мы не видим, что другие люди не видят мир по-нашему.

Последний комментарий. Если вы думаете кто круче: Адам Смит или Карл Маркс, Адам Смит ввёл очень полезное понятие эффективности. Он привёл пример булавочной фабрики. Он сказал, что в производстве булавки есть 12 разных шагов, и если один человек выполняет все 12 шагов, производительность труда низка. Но если поставить одного человека выполнять первый шаг, второго — второй и так далее, производительность может колоссально возрасти. Отличный пример, причина эффективности и индустриальной революции. С другой стороны, Карл Маркс, сказал что отчуждение результатов труда невероятно важно для того, что люди думают о связи с тем, что они делают. Если вы делаете все 12 шагов, вы будете заботиться о булавке. А если вы делаете только один шаг, возможно, вы не будете заботиться так сильно.

И я думаю, что в индустриальной революции Адам Смит был больше прав, чем Карл Маркс, но текущая действительность в том, что мы перешли к экономике знаний. Можно задать вопрос, что происходит в экономике знаний. Действительно ли эффективность всё ещё важнее смысла? Я думаю, ответ — нет. Я думаю что по мере того как мы продвигаемся к ситуации, в которой люди решают самостоятельно, как много усилий, заботы, насколько сильно они ощущают привязанность, думают ли они о работниках в пути, в душе и т.д., как вдруг Маркс может сказать нам больше. Итак, когда мы думаем о работниках, мы чаще всего думаем о мотивации и об оплате как об одном и том же, но действительность такова, что нам следует добавить к этому и всё остальное — смысл, созидание, сложности, собственность, идентификацию, гордость, и т.д. Хорошая новость в том, что если добавить все эти компоненты и подумать о том, как создать наш собственный смысл, гордость и мотивацию, и как сделать это на работе и для подчинённых, я думаю, можно сделать людей и производительнее и счастливее.

Спасибо большое.


Прыг: 004 005 006 007 008 009 010 011 012 013 014
Шарах: 100