Что такое система продаж?

Система продаж — это комбинация взаимодействующих элементов. Цель отдела продаж — клиент, купивший услугу. С клиентом складываются длительные отношения. Вторая цель - это валовый доход (единственная статистика, которая подсчитывается в компании). Эти правила актуальны для продажи любых товаров и услуг, даже если вы продаете игрушку говорящий хомяк.

Составляющие системы:

1)Организованная работа отдела продаж;
2)Квалифицированный руководитель( как ставить задачи, какие задачи ставить);
3)Квалифицированные менеджеры( менеджеры по продажам тогда становятся квалифицированными, когда они знают что и как делать);
3)Управление отношениями с клиентами(электронная система управления );
4)Воронка продаж(отражены все действия как маркетинга так и отдела продаж в отношении клиентов и из результатов );
5)Маркетинг: опросы, исследования, реклама, пиар;
6)Система мотивации;
7) Найм;

Эти слагаемые дают успешные продажи, которые можно планировать и эффективно реализовывать. Это дает руководителю возможность понимать от чего растет доход.

Ошибки в организации отдела продаж:

Продает новым и старым клиентам один и тот же менеджер (если клиентская база свыше 1000 человек, то в компании должен быть менеджер по продажам новым клиентам.В противном случае наступает эффект блокировки новых клиентов)

Формированием клиентской базы занимается менеджер (база покупается один раз в год и обзваниваемая маркетологами)

Планов нет на неделю на день, Планы не работают.

Клиенты ведутся на листочках exel (пещерный век, можно сказать что здесь спрятано 60% дохода . Почему так происходит ( сиирэм)

Пост начальника отдела продаж совмещает ген директор ( не эффективно , не успевает - трудно себя мотивировать)

- исходящий поток делается без проработки отдела маркетинг ( может быть очень низкого качества )
- нет статистики по ( результаты действий менеджеров не подсчитывается )

Не проводится обучение продавцов.

Не описаны бизнес - процессы (подстраиваем бизнес процесс под человека).

Читайте также: