Политика скидок в общей ценовой политике компании
В современных условиях в большинстве российских компаний вместо четкой скидочной политики имеется некий перечень скидок, которые предоставляются в определенных случаях клиентам компании при соблюдении ряда условий и наличия определенных факторов. Однако, многие фирмы уже пришли к выводу, что ценовая политика и политика скидок – это единое целое, и рассматривать скидки как самостоятельный аспект маркетинговой деятельности крайне недальновидно.
Система скидок должна быть включена в ценовую политику предприятия, а также ее необходимо учитывать при формировании очередного плана продаж.
Примерная структура скидок может выглядеть следующим образом.
Общая скидка. Применяется в основном при заключении контрактов на поставку больших партий товара. Ее размер, как правило, определяется в результате переговоров, при заключении контракта, и зависит от множества сопутствующих факторов. Например, от сложившейся ценовой ситуации на данном рынке, от длительности партнерских отношений, сложившихся между двумя сторонами и прочее.
Зачетная скидка предоставляется при определенных долговременных отношениях, сложившихся между поставщиком и покупателем, при поставке очередной партии товара.
Спектр применения бонусной скидки (или скидки за количество) наиболее широк и используется практически во всех видах бизнеса. Ее суть состоит в том, что процент скидки напрямую зависит от количества приобретаемого товара. Как правило, чем больше количество, тем больше процент.
Скидка за условия платежа. Широкое применение этот вид скидки нашел в сфере строительства и недвижимости. Здесь это может выглядеть следующим образом. Например, при покупке вартиры в Египте, покупатель получает определенную скидку при единовременной оплате, по сравнению с оплатой в рассрочку.
Скидка за сезонность актуальна в сфере гостиничного и туристического бизнеса.
Ассортиментная скидка используется для стимулирования продаж товаров определенного ассортиментного вида. К сожалению, зачастую этот вид скидки используется фирмой при плохом составлении или обновлении ассортимента предлагаемого товара. С помощью ассортиментной скидки фирма пытается стимулировать покупательский спрос на не пользующиеся спросом виды товара, вместо того, чтобы пересмотреть свою ассортиментную политику.
В мировой практике насчитывается более двадцати видов различных структур скидок. Но в каждом конкретном случае необходимо определение и разработка уникальной структуры скидок, подходящей для применения в работе данной фирме.
Читайте также: