В настоящее время в сфере услуг большое внимание уделяется качеству предоставляемого сервиса. Компании делают все возможное для привлечения клиентов и прилагают максимум усилий для их удержания. Во главу угла ставится профессиональный уровень людей, которые способствуют достижению данной цели. В настоящей статье рассмотрены функционал, требования к соискателям на должность аккаунт-менеджера и инструменты проверки основных компетенций на основе опыта компании Demis Group.

Позиция аккаунт-менеджера в зависимости от сферы деятельности компании может иметь разные официальные названия. Ключевая цель специалиста одна – это мотивация клиента на постоянное сотрудничество с компанией, а должность может звучать по-разному: менеджер по работе с ключевыми клиентами, специалист по сопровождению клиентов, менеджер проектов, Client service и др.

Аккаунт-менеджеру отводится три основных роли. В первую очередь, он является ответственным лицом, представляющим свою компанию перед заказчиком и отвечающим за проект на всех этапах. Во-вторых, будучи посредником между клиентом и производством, он исполняет роль консультанта, обеспечивая клиента необходимой информацией по вопросам, касающимся работы с компанией-исполнителем. В-третьих, неся ответственность за конечный результат, аккаунт-менеджер выступает организатором всех внутренних процессов, направленных на реализацию проекта клиента. Чем больше ожиданий связывает с его деятельностью руководство, тем большим набором знаний и компетенций он должен обладать В течение рабочего дня аккаунт-менеджер выполняет весьма широкий функционал, держа под контролем большое количество параллельных процессов. Чем больше клиентов и проектов находится у него на сопровождении, тем выше его рабочая нагрузка. Все проекты находятся на разных этапах реализации, каждый из которых требует решения определенных задач для достижения конкретных целей. На стадии запуска проекта клиент требует особого внимания, связанного с выяснением потребностей, консультированием и согласованием плана проекта. На последующих этапах рабочий процесс сводится к выполнению более рутинных операций. Таким образом, работа аккаунт-менеджера предполагает различные активности. Давайте рассмотрим их в разрезе каждого этапа реализации проекта.

Ведение переговоров с клиентом:

- установление и развитие прочных долгосрочных партнерских отношений, основанных на учете взаимных интересов при ведении бизнеса;

- информационная поддержка клиента;

- подробное выявление потребностей, с целью избегания недопонимания в будущем;

- анализ и правильная интерпретация полученной от клиента информации;

- работа с возражениями.

Организация производственного процесса:

- разработка операционных планов;

- четкое и грамотное формулирование задач исполнителям;

- сбор необходимой информации;

- расчет и контроль соблюдения сроков;

- координация и контроль работы специалистов производственного департамента.

Ведение документооборота:

- своевременная подготовка и отправка периодических отчетов с результатами по проделанной работе;

- оформление договора и приложения к нему, акта выполненных работ;

- выставление счета.

Контроль финансовой дисциплины клиентов:

- контроль своевременной оплаты счетов;

- работа с дебиторской задолженностью.

Развитие клиентов:

- качественное выявление дополнительных потребностей;

- презентация услуг;

- работа с возражениями;

- заключение сделки.

Удержание клиентов и повышение их лояльности:

- установление причин неудовлетворенности клиента проделанной работой;

- анализ претензий клиентов и принятие мер по их удовлетворению;

- разработка схемы мотивации для дальнейшего сотрудничества (особые условия договоров, система скидок, придание статуса VIP).

Для того чтобы успешно выполнять перечисленные функции, у аккаунт-менеджера должны быть развиты такие компетенции как «клиентоориентированность», «бизнесориентированность», «работа в команде», «коммуникабельность», «гибкость». Для того чтобы успешно выполнять разноплановые задачи, кандидату прежде всего необходимо уметь работать в режиме многозадачности, который обычно сопряжен со стрессом. Отсюда можно говорить о том, что приспособленность к многозадачности и стрессоустойчивость – это ключевые компетенции аккаунт-менеджера, от них зависит способность планировать рабочее время и распределять приоритетность в выполнении задач в режиме цейтнота.

Каким же образом определить потенциал кандидата, претендующего на должность аккаунт-менеджера? Какие вопросы ему стоит задавать на собеседовании для того, чтобы выявить его истинные качества и навыки? Нужно иметь в виду, что кандидат, имеющий опыт работы с клиентами, умеет тонко чувствовать собеседника и ловко под него подстраивается, поэтому велик риск получения социально-желательных ответов. В связи с этим необходимо применять серию вопросов, рассматривая темы с нескольких различных углов. Это поможет выявить закономерности поведения кандидата и уловить непоследовательность в его ответах. Рассмотрим конкретные инструменты для проверки ключевых компетенций аккаунт-менеджера на собеседовании. На этапе телефонного интервью необходимо произвести первичный отбор, отфильтровывая не подходящих по каким-либо параметрам кандидатов. С этой целью мы проверяем соответствие задач на предыдущих местах работы задачам в нашей компании, а также определяем, какие навыки были востребованы на предыдущем месте работы, сопоставляя с требованиями к нашей вакансии.

Для проверки умения работать в условиях многозадачности мы используем следующий блок вопросов:

- Какое количество активных клиентов содержала в себе Ваша клиентская база?

- Сколько параллельных проектов находилось в работе?

- Как часто приходилось взаимодействовать с одним и тем же клиентом? По каким вопросам?

- Опишите несколько разнотипных задач, которые Вам приходилось реализовывать в течение рабочего дня?

- Способны ли Вы без изменения уровня эффективности совершать несколько операций? Благодаря чему Вам это удается?

- Приведите пример сложной ситуации, связанной с расстановкой приоритетов, из Вашей практики. Какими были Ваши действия по её разрешению.

- Насколько часто Вам приходилось сталкиваться с ситуациями, когда Вас отвлекали или отрывали от работы? Приведите конкретный пример. Как Вы себя вели в такой ситуации?

Хорошо себя зарекомендовали проективные методики:

- Почему одни люди предпочитают четко планировать свой день, неделю, месяц, а другие действуют по обстоятельствам?

- Как целесообразно использовать планирование в работе с клиентами?

- Многозадачность и цейтнот - это хорошо или плохо для результативности?

Для выявления стрессоустойчивости мы рекомендуем задавать следующие вопросы.

- Приведите пример стрессовой ситуации на последнем месте работы.

- Опишите случай, когда Вы были вынуждены действовать быстро по причине чрезвычайной ограниченности во времени. (Каковы были Ваши действия?)

- Иногда бывает очень трудно найти общий язык с клиентом. Опишите ситуацию, когда Вам было нелегко иметь дело с кем-либо из клиентов. (Как Вы себя вели в данной ситуации?)

- Порою возникают проблемы в отношениях с коллегами по работе. Опишите наиболее проблематичную ситуацию, когда у Вас не складывались отношения с Вашим исполнителем проекта/руководителем. (Как Вы себя вели в данной ситуации?)

- Иногда перед нами ставят просто нереальные сроки исполнения работы. Расскажите о какой-либо работе, на выполнение которой Вам отвели предельно мало времени. (Каковы были Ваши действия?)

Проекция:

- Как Вы думаете, какие люди сохраняют свою эффективность даже в состоянии стресса? Какими качествами они должны обладать, на Ваш взгляд?

- В каких ситуациях люди обычно испытывают стресс?

Преимущественно на позиции Аккаунт-менеджера работают девушки. Продвижение от этапа к этапу, осторожность, выстраивание цепочки мелких целей, внимание к деталям, тесная связь интеллектуальной и эмоциональной сфер в большинстве случаев присущи женской половине человечества. Женщины наиболее эффективны в рутинных условиях, когда рынок известен. Но как показывает практика, мужчины не менее успешны в вопросах аккаунтинга. Однако при подборе специалиста на данную должность необходимо помнить, что мужчины, обладая стратегическим мышлением, ориентацией на долгосрочные и труднодостижимые цели, более склонны к генерированию новых идей, расширению рынков сбыта и завоеванию новых пространств. Однако, в зависимости от специфики и стратегии бизнеса, многие из выше перечисленных мужских особенностей смогут положительно отразиться на работе с клиентами.

Предоставленные выводы сделаны в процессе подбора персонала в компанию Demis Group. Следование предложенным рекомендациям позволит рекрутеру наиболее эффективно и в оперативные сроки подбирать профессиональных специалистов на позиции, связанные с обслуживанием клиентов, тем самым повышая конкурентоспособность компании на рынке услуг.

Цель построения системы адаптации заключается в увеличении процента новых сотрудников, выходящих на плановый уровень эффективности (а значит, успешно прошедших испытательный срок) и сокращении сроков выхода каждого сотрудника на плановую эффективность. При построении системы адаптации внутри компании полезно учитывать все ее аспекты: организационный, социально-психологический, профессиональный и психо-физиологический. В данном обзоре использованы примеры из практики SEO-компании Demis Group.

Предпосылки и основные этапы создания системы

В том или ином виде профессиональная адаптация присутствует в любой компании для любой должности. Но наиболее выраженная потребность в ней, как правило, возникает в двух случаях:

- если новый сотрудник обладает более низкими профессиональными компетенциями, чем требуется для эффективного выполнения поставленных задач на новой должности;

- если в компании приняты собственные уникальные стандарты работы (профессиональные или технологические).

Важно отметить, что систему профессиональной адаптации нельзя создавать в отрыве от процессов, в которые вовлечен новый сотрудник с момента выхода на работу. Все должно быть подчинено единой логике. Например, до знакомства сотрудника с внутрикорпоративными стандартами приема в работу задач и отчетности по ним неправильно ставить перед ним профессиональные задачи.

Для достижения максимального результата, отдачи от профессиональной адаптации необходимо выстраивать именно систему мероприятий, направленных на отработку недостающих компетенций и/или передачу уникальных стратегий и стандартов работы, принятых в компании. Только в этом случае можно рассчитывать на заметные результаты.

Основными этапами создания такой системы будут:

1. Анализ текущей ситуации и понимание того, что именно в обязательном порядке требуется передать новому сотруднику.

2. Подбор адаптационных инструментов и внедрение процедур адаптации в реальную практику компании (разработка содержания адаптационных процедур, соответствующих стратегии развития и потребностям бизнеса).

3. Анализ эффективности системы адаптации и отдельных адаптационных инструментов.

4. Коррекция и доработка.

Каждый этап реализует свою цель и имеет свои инструменты и методы.

Анализ текущей ситуации

Здесь нам необходимо собрать информацию и сформировать представление о том, что в обязательном порядке надо передать новому сотруднику для его успешной адаптации в компании и должности. Обычно для этого используют следующие методы: наблюдение, опрос или беседа с линейными руководителями (держателями ключевых процессов).

Вопросы, на которые полезно получить ответ в первую очередь:

- С какими проблемами чаще всего сталкиваются новые сотрудники?

- Основные алгоритмы работы сотрудников на данной должности (данная информация дает еще и представление о том, чему в дальнейшем полезно будет дополнительно обучать уже работающих сотрудников).

- С какими подразделениями будет обязательно происходить взаимодействие нового сотрудника? Имена, фотографии и номера телефонов сотрудников данных подразделений, с которыми происходит взаимодействие.

Подбор адаптационных инструментов и внедрение процедур адаптации в реальную практику компании

Выбор эффективных инструментов для формирования программы адаптационных мероприятий достаточно широк и разнообразен.

Для передачи новым сотрудникам алгоритмов работы полезно использовать успешный опыт уже работающих сотрудников. Например, в компании Demis Group для Департамента продаж обязательным элементом адаптации является прослушивание подборки записей реальных разговоров успешных менеджеров по продажам, в которых отражены разные стратегии проработки основных возражений клиентов.

Также общепризнанными инструментами адаптации, которые используются и в Demis Group, являются:

- Адаптационный лист, где фиксируются все мероприятия адаптации, ответственные, результаты.

- Корпоративная книга нового сотрудника, где содержатся все актуальные инструкции, шаблоны писем, описание правил поведения в компании и основ корпоративной культуры.

- Дистанционные курсы (вводные: «О компании» и «О продуктах компании»).

- «Welcome-тренинг», отрабатывающий у сотрудника основные умения и передающий основные стратегии, которые ему потребуются для работы.

Например, в Demis Group на данном этапе для специалистов по продажам был смоделирован опыт успешных менеджеров по продажам и затем использован в качестве основы для системы профессиональной адаптации. Дело в том, что сфера деятельности SEO-компании Demis Group очень специфична и для того, чтобы успешно продавать такие услуги интернет-маркетинга, как «Оптимизация сайта», «Продвижение сайта», «Улучшение продающих качеств сайта» и др., менеджерам по продажам необходимо передать целый комплекс специальных уникальных знаний.

Для этого Учебным центром Demis Group использовались следующие инструменты:

- наблюдение

- анализ записи телефонных переговоров

- мозговые штурмы и групповые ролевые игры для считывания стратегий

- различные инструменты моделирования из НЛП (нейро-лингвистического программирования)

В итоге в Demis Group стали использовать в Welcome-тренингах специальные формы активности, направленные на передачу выявленных стратегий эффективной работы. Так как подобная работа позволила отсечь все лишнее и концентрированно выдавать только работающие инструменты, то результаты превзошли все ожидания. Вводный адаптационный период был сокращен почти в 2 раза – до 4,5 дней. А выход на плановую эффективность продавцов составил всего 1,5 месяца. В целом план адаптационных процедур в зависимости от направления деятельности специалиста, проходящего профессиональную адаптацию, может иметь разные элементы и содержание. Как правило, используется смешанный формат, когда сотрудник над одними темами работает сам, над другими – совместно с коллегами в «рабочих группах» и/или с наставником, над третьими – с помощью серии учебных занятий с тренером.

Не стоит забывать на данном этапе о вовлечении в данный процесс линейных руководителей и наставников. Как минимум, все процедуры и инструменты необходимо согласовывать с непосредственными руководителями подразделений, как максимум, руководители участвуют во всех этапах разработки, обкатки и внедрения адаптационных инструментов. Адаптационный период обычно завершается составлением индивидуального плана развития сотрудника. В нем показываются те навыки, которые необходимо развивать, мероприятия в компании, которые полезно посетить, материалы для самостоятельного изучения, перспективы карьерного и профессионального роста в компании. Все это способствует формированию лояльности и работает на удержание сотрудника внутри компании.

Эффективна ли система?

На завершающем этапе необходимо проанализировать и подсчитать показатели эффективности системы профессиональной адаптации. Наиболее объективными показателями являются количественные. А среди количественных нужно отобрать те, где в достигнутом результате не менее 50% успеха можно отнести на счет выстроенной системы профессиональной адаптации. Приведем примеры таких показателей и конкретные результаты, которые были получены в компании Demis Group (замеры производились через 3 месяца после внедрения системы):

- Текучесть специалистов (среди менеджеров по продажам) снижена на 18%.

- Количество специалистов (среди менеджеров по продажам), досрочно вышедших на плановый уровень эффективности, то есть досрочно прошедших испытательный срок, увеличено на 15%.

- Процент выполнения плана всем Департаментом продаж за год увеличен на 30 – 40% по сравнению с предыдущим годом.

Дополнительно можно произвести замеры по следующим показателям:

- Период работы менеджера до момента совершения первой продажи (сокращен на 17% в случае Demis Group).

- Процент сотрудников, успешно прошедших испытательный срок.

- Процент сотрудников, уволившихся из компании в течение испытательного срока.

- Процент сотрудников, уволившихся в течение первого года работы.

Коррекция и доработка системы

В Demis Group Учебный центр регулярно корректирует и дорабатывает систему адаптации. Так, например, система профессиональной адаптации менеджеров по продажам за последний год улучшалась 3 раза, обновлялись смоделированные стратегии, добавлялись новые блоки и формы активности в Welcome-тренинг, усиливалось вовлечение в процесс линейных руководителей и наставников.

Третий и четвертый этапы полезно проводить регулярно, так как в современной изменчивой бизнес-среде те инструменты и стратегии, которые отлично работают сегодня, завтра уже могут безнадежно устареть.

В целом стоит отметить, что качественно выстроенная система профессиональной адаптации может ощутимо повысить общую эффективность работы бизнес-подразделений компании и увеличить ее продажи.

Александр Богомолов,
руководитель Учебного центра SEO-компании Demis Group

Татьяна Селиверстова,
менеджер по персоналу Demis Group
www.demis.ru

Поисковая оптимизация (от англ. search engine optimization, SEO) и продвижение сайтов является одним из основных инструментов по привлечению целевых посетителей на сайт. Согласно результатам исследований, более 80 % пользователей интернет при поиске товаров или услуг обращаются за нужной им информацией к поисковым системам. И чем выше сайт расположен в результатах поиска, тем быстрее его находят. А SEO как раз и решает задачу по выводу сайта в ТОП выдачи поисковых систем.

В этой статье мы расскажем о том, как правильно выбрать SEO-компанию, чтобы эффективнее использовать рекламный бюджет и минимизировать риски.

1. Поставьте цель

В формулировке задач должны быть указаны какие-либо количественные показатели, по которым легко измерить результат. Например, «попасть в десятку в «Яндекс» по десяти конкретным запросам». Или «через 3 месяца на сайт должно заходить не менее 100 человек в сутки», «через 1 год объем заказов через форму на сайте должен увеличиться на 20% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года».

Если Вы затрудняетесь четко сформулировать задачу, поставьте её в общей форме, например, «необходимо увеличить объем продаж через сайт». Серьезная организация-оптимизатор запросит у Вас всю исходную информацию, поможет корректно сформулировать задачи и предложит пути их решения.

Как самостоятельно узнать ключевые слова?

Ключевые слова, запросы, семантическое ядро — это фразы, по которым пользователи ищут Ваши товары и услуги в поисковиках. Это могут быть общие слова, например, «купить машину», конкретные модели и бренды, например, Lada, Citroen C4, «Ситроен» или более сложные конструкции типа «автосалон в Москве скидки». Некоторые ключевые слова тысячи людей набирают в строке каждый день, например, «купить авто» (это высокочастотные запросы), другие не столь популярны, и за них конкурирует меньшее число компаний.

Посмотреть статистику по запросам и убедиться в актуальности тех или иных ключевых слов для Вашего бизнеса можно с помощью сервисов поисковых машин:

- http://wordstat.yandex.ru
- http://www.google.com/insights/search/?hl=ru

Во время поиска желательно составить как можно более подробный список ключевых слов, чтобы получить полную картину происходящего.

Совет: прежде чем начать работы по продвижению сайта, важно обратить внимание на качество сайта. Очевидно, что если дизайн сайта сделан на низком уровне, пользоваться ресурсом неудобно, то доверие у пользователей к такому ресурсу будет низким.
Следовательно, и рекламный бюджет на продвижение ресурса будет потрачен впустую. Лучше сначала сделать качественный сайт, а уже потом его продвигать.

2. Выберите группу потенциальных исполнителей

По экспертным оценкам², на российском рынке поисковой оптимизации сайтов в 2010 году работало порядка 250-300 компаний и около 3 000 частных лиц. Как продвигаться: работать с SEO-компанией или фрилансером, а может быть взять специалиста в штат компании? Всё зависит от того, сколько у Вас сайтов, готовы ли Вы рисковать бюджетом и экспериментировать.

Если у вас крупная компания, владеющая большим количеством сайтов, то стоит подумать о штатном специалисте. При этом необходимо понимать, что кроме заработной платы ему потребуется и рекламный бюджет. Даже если этот человек не будет сам на 100% заниматься оптимизацией проектов, он сможет хорошо контролировать и оптимизировать бюджеты при работе с другими компаниями или фрилансерами.

Фрилансер или фирма?

Если проектов у компании немного или всего один, то эффективнее отдать их на аутсорсинг в SEO-компанию или фрилансеру. При выборе между ними стоит учитывать, что компания предлагает отработанную схему, официально оформленные документы, более высокую вероятность успеха. Фрилансер обычно обходится дешевле, быстро подстраивается под клиента и хорош в том случае, когда у вас небольшие бюджеты, и в то же время Вы готовы ими рисковать. Понятно, что юридическая ответственность фрилансера минимальная и оплата, как правило, осуществляется без оформления документов.

Где искать оптимизаторов?

Прежде всего, мы рекомендуем провести «разведку боем» и узнать, кто продвигает сайты Ваших конкурентов. Откройте поисковую систему «Яндекс» или Google и введите некоторые из наиболее популярных ключевых слов по Вашей тематике. На некоторых сайтах внизу указана компания-оптимизатор.

Значительную помощь в поиске SEO-компаний оказывают каталоги и рейтинги. Например, с помощью специализированного каталога CMS Magazine Вы можете сразу получить краткую информацию о компании: городах присутствия, дате основания, количестве работ и сотрудников. Проект поможет сформировать первичный список кандидатов не «вслепую», а на основе конкретных и актуальных данных. Для анализа информации можно также воспользоваться рейтингами, среди которых: «Рейтинг Рунета», SEOnews и «КтоПродвинул.ру».

SEO-компании можно поискать и в самих поисковых системах. Как правило, они активно продвигают свои собственные сайты и размещают контекстную рекламу, чтобы не оказаться в ситуации «сапожник без сапог». Но придавать существенный вес тому, кто сегодня в топ-10, не стоит: в конкурентной ситуации позиции SEO-фирм меняются достаточно часто.

Если Вы хотите найти оптимизаторов, работающих на фрилансе, то форумы и блоги – это как раз то место, где их можно встретить. Один из самых известных и старейших форумов SEARCHENGINES.ru поможет не только найти оптимизатора, но и получить массу актуальной информации по теме.

Совет: обратите внимание на портфолио, рекомендации, расценки, близость-удаленность исполнителя, оперативность ответов на вопросы и адекватность на стадии предварительного общения.

3. Организуйте тендер

Выбрав 3-10 потенциальных исполнителей, организуйте между ними тендер. Дух конкуренции упростит проведение переговоров. Пригласите к участию в конкурсе прежде всего те компании, которые смогли добиться высоких результатов по известным Вам сайтам конкурентов.

Сделать запрос коммерческих предложений можно вручную, по e-mail и телефону, либо в автоматическом режиме через электронную тендерную площадку. В настоящее время единственная специализированная площадка для SEO-тендеров работает на проекте «Рейтинг Рунета». В рамках сервиса можно сформировать свой шорт-лист SEO-компаний и разослать им запросы. Возможность отправить одну заявку сразу в несколько компаний сэкономит Ваше время, а публичная форма предложения подстегнет конкуренцию между исполнителями.

При отправке запроса попросите исполнителей детализировать коммерческое предложение. Оно должно содержать следующую информацию:

- стоимость услуг в привязке к основным этапам работ: аудит сайта, внутренняя оптимизация, бюджет на поддержание позиций;

- способ расчета (абонентская плата, за позиции, за трафик, другие варианты);

- график и сроки: какие действия будут совершены, когда будет виден результат;

- способы продвижения: какими методами компания будет поднимать позиции Вашего сайта;

- результаты: как их измерять, и что будет, если цели не достигнуты;

- отчетность: содержание и периодичность.

Совет: вне зависимости от того, используете ли Вы электронную тендерную площадку или рассылаете запросы вручную (по тем компаниям, которые Вы нашли сами), позвоните ключевым исполнителям, чтобы установить контакт и подтвердить получение заявки.

4. Анализ коммерческих предложений и выбор

Мы рекомендуем обращать внимание прежде всего на то, что конкретно планирует делать компания для достижения результата. Если в коммерческом предложении эти моменты не прописаны, спросите, какими способами планируется продвигать сайт. Некоторые традиционные средства:

- оптимизация кода и текстов на сайте;

- внутренняя оптимизация, работа с юзабилити;

- размещение бесплатных ссылок на Ваш сайт в каталогах и блогах, обмен с партнерами;

- публикация статей на внешних сайтах со ссылкой на Ваш;

- покупка ссылок на специальных биржах.

SEO — это не закрытый ящик. Если менеджер компании начинает говорить о коммерческих тайнах и о том, что главное — итог, а не метод, смело удаляйте его из шорт-листа. Вы должны четко понимать, на что будет потрачен Ваш ежемесячный бюджет. Например, 50% — покупка внешних ссылок и размещение статей, 20% — написание статей и так далее.

Стоимость услуг

При поисковом продвижении сайта бюджет формируется индивидуально для каждого конкретного проекта. Он зависит от конкуренции в Вашей сфере бизнеса в сети интернет, количества поисковых запросов и их частотности, от того насколько готов Ваш сайт к немедленному продвижению. Поэтому первоначальные коммерческие предложения на SEO могут сильно отличаться. Обратите внимание на число и частотность предлагаемых запросов и перечень работ по проекту, прежде чем игнорировать предложение с высоким бюджетом.

На текущий момент в компаниях-оптимизаторах наиболее популярны 3 вида расчетов: фиксированная абонентская плата, оплата за посетителе, за конкретные позиции. У каждого способа есть свои преимущества и недостатки.

1. Абонентская плата позволяет прогнозировать бюджет и не выходить за рамки дозволенного. Это простой и безопасный способ работы с подрядчиком. С другой стороны, этот вариант мотивирует на процесс, а не результат. Оптимизатор может «сидеть» на бюджете и не прилагать реальных усилий, чтобы улучшить позиции клиента по самым тяжелым запросам. В результате эффективность расходования рекламного бюджета может быть сравнительно невысокой.

2. При оплате за позиции вознаграждение оптимизатора зависит от числа запросов, по которым сайт клиента выводится в первой десятке поисковика. Исполнитель вынужден стараться — если продвигаемый сайт выпадет из видимой зоны, клиент ничего не заплатит, и фирма понесет убытки. Агентство в равной степени с клиентом несет риски, поэтому, при благоприятном стечении обстоятельств, стоимость услуг может быть значительно выше, чем при фиксированной оплате. В то же время при негативном развитии событий — ниже.

3. Оплата за посетителей — один из самых интересных методов. Клиент платит фиксированное вознаграждение за объем трафика, а оптимизатор старается привлечь целевую аудиторию на сайт любыми доступными способами. В этой системе также присутствует мотивация на результат, а показатели эффективности легко измерить — достаточно сравнить посещаемость до начала работ и после. У этого способа расчетов также есть свои недостатки. Клиент точно не знает, сколько ему придется заплатить. Если оптимизатор поработает на славу, на сайт придет масса посетителей, и за каждого придется рассчитываться. Расходы могут быть значительными, при этом большая посещаемость не всегда является гарантией высоких продаж.

Есть и другие, менее распространенные схемы расчета, в том числе, агентская, когда оптимизатор получает комиссию от продаж, или смешанная, в которой сочетаются элементы нескольких разных систем. Например, небольшая абонентская плата за управление проектом, оплата за позиции по 2-4 популярным запросам и оплата за трафик по низкочастотным словам.

Как правило, компания-оптимизатор предлагает способ наиболее удобный для нее. Вы можете согласиться или предложить свой в зависимости от уровня дохода, который приносит сайт. Если конверсия посетителей в покупателей на достаточно высоком уровне, и бОльшее количество посетителей приносит бОльшую прибыль, имеет смысл платить за трафик или позиции. Если речь идет о корпоративном сайте, который нужен только для поддержки маркетинговой активности оффлайн, можно обойтись абонентской платой.

Гарантии

Поисковые алгоритмы «Яндекс» и Google часто меняются, что приводит к перераспределению позиций. Кроме того, из первой десятки Ваш сайт могут вытеснить конкуренты с более крупными бюджетами. Поэтому, зная все подводные камни, честные оптимизаторы никогда не дадут Вам 100% гарантии результата. Если SEO-компания хвастается «солидными» гарантиями результатов — можете смело удалять ее из списка потенциальных подрядчиков.

Сроки продвижения

Осторожно относитесь к обещаниям продвинуть сайт «очень быстро». Нередко «быстрый» результат достигается за счет «черных» методов продвижения, использование которых рискованно. Сегодня Вы в топе, а завтра окажетесь в черном списке сайтов, которые вообще не отображаются в поисковых системах. Сроки, при которых Ваш сайт может попасть в ТОП поисковых систем, определяются качеством сайта и контента, возрастом, объемом текста и ссылок на него на внешних ресурсах. Для хорошо подготовленных сайтов срок может составить всего 1-2 месяца, а для новых — минимум 3-6 месяцев.

Клиенты и рекомендации

Очевидно, что наличие клиентов и рекомендаций упростит выбор лучшей компании. Полезный прием – посмотреть автора рекомендации, а затем найти его контакт в социальной сети, позвонить и спросить, какие были проблемы в работе с данной SEO-компанией. Живой человеческий отзыв скажет вам больше, чем тридцать красиво оформленных документов.

Совет: попросите у компании предоставить Вам полный список SEO-услуг, который она оказывает. Даже если Вы не являетесь специалистом в этой области, список услуг позволит Вам увидеть или хотя бы ощутить интуитивно опытность и комплексность работы компании-исполнителя.

В заключение хотелось бы напомнить, что SEO — это только один из инструментов интернет-маркетинга, и мы рекомендуем использовать его в комплексе с другими инструментами. Если же у Вас еще нет сайта, или Вы планируете сделать его редизайн, мы рекомендуем ознакомиться с другой статьей авторов, которая поможет в выборе веб-студии.

Источники:

1) Совместное исследование «Ситибанк» и Google

2) Исследование «Рейтинг Рунета» & CMS Magazine